Erfolgsfaktoren im Überblick Nachfolge: Die besten Wege für die Betriebsübergabe im Handwerk

Zugehörige Themenseiten:
Entscheidungsfindung, Finanzierung für Gründer und Nachfolger, Fördermittel, Nachfolge und Zielerreichung

Wird es im Handwerk bald Massenschließungen geben, weil die Nachfolger fehlen? Die Recherche von handwerk magazin zeigt: Wer sich rechtzeitig kümmert und teure Finanzierungsfallen vermeidet, hat gute Chancen auf eine erfolgreiche Übergabe.

Von Gudrun Bergdolt

Karin und Elmar Jäger sind erleichtert: Ihnen ist die Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie geglückt. Pünktlich zum 100-jährigen Jubiläum hat Tochter Miriam Jäger am 1. April 2023 die familieneigene Jäger GmbH Heizung-Bäder-Service in Ettenheim übernommen. Jetzt führt sie das Unternehmen mit insgesamt 13 Mitarbeitern. Unterstützt wird sie dabei noch von Mutter Karin, die sich um die Buchführung kümmert, sowie von Vater Elmar. Aktuell sind Tochter und Vater vor allem damit beschäftigt, sich um die Sorgen der Kunden zu kümmern, die sich aus dem angekündigten Ausstieg aus Gas- und Ölheizungen ergeben. Die Nachfrage nach Wärmepumpen ist nach Aussage von Miriam Jäger schon während Corona riesig gewesen. Doch mit den neuesten Plänen der Regierung war der Betrieb schon im Mai komplett bis zum Ende des Jahres ausgelastet: „Wir haben zwar schon einen neuen Meister eingestellt, aber ich bin froh, dass mein Vater uns noch unterstützt.“

Unternehmerin sowie die Sanitär-Heizung-Klima-Branche (SHK) waren nicht von Anfang an Miriam Jägers Berufswunsch. „Während eines Praktikums musste ich eine Fußbodenheizung verlegen. Danach wollte ich erst einmal Abitur machen.“ Doch dann stand die Frage an: Was studieren? Während des Schulprojekts „Klassenzimmer unter Segeln“, bei dem es Unterricht auf einem Segelboot gab, lernte sie die Vorzüge praxisbezogenen Lernens kennen. „Man sieht einfach, was man geschafft hat.“ Also machte sie nach dem Abi eine Ausbildung zur Anlagenmechanikerin SHK. Ihre Gesellenzeit verbrachte sie in Konstanz, den Meister­titel hatte sie im Dezember 2019 mit 24 Jahren in der Tasche.

Das unternehmerische „Mindset“, wie sie es nennt, habe sie als Unternehmerkind beim Sonntagsfrühstück mitbekommen. Denn da besprachen ihre Eltern, was in der vergangenen Woche im Betrieb gut gelaufen war und was nicht. „Mir wurde immer alles erklärt. Als Kind war das für mich eine schnelle Entwicklungsmöglichkeit“, erinnert sich die heute 27-Jährige. Sie hat die Probleme im Betrieb kennengelernt und die Analyse. „Dabei war immer klar, dass die Verantwortung für eine Lösung bei meinen Eltern lag. Sowohl für die Kunden als auch für die Mitarbeiter braucht man eine Lösung. Also heißt es zügig eine Entscheidung treffen“, sagt sie.

Nachfolge auf den letzten Drücker: oft zum Scheitern verurteilt

Der Blick auf die Gründungsstatistik für Deutschland verdeutlicht, warum sich die Jägers so glücklich schätzen können: rückläufige Neugründungen und noch weniger Nachfolgen. Bis Ende 2023 wollen 190.000 mittelständische Unternehmen ihre Betriebe übergeben. Rund 120.000 dieser kurzfristigen Nachfolgen sind laut Nachfolgemonitor der KfW-Mittelstandsbank in Frankfurt bereits in trockenen Tüchern. Doch die Förderbank schätzt, dass die Kurzfristnachfolge bei etwa 46.000 Unternehmen nicht klappt und die Unternehmer ihr Lebenswerk dann ungewollt stilllegen müssen.

Lebenswerk erhalten: jeder Zweite wünscht sich Übergabe in der Familie

Eine Nachfolgeregelung innerhalb der Familie wie bei Heizung Jäger in Ettenheim, das wünschen sich über die Hälfte der Betriebe in Deutschland (53 Prozent). Als zweitbeste Nachfolgelösung betrachten die Unternehmen den externen Verkauf – das antworteten 45 Prozent der von der KfW für den Nachfolge-Monitor befragten Firmenchefs. Wenig beliebt ist dagegen der Verkauf an Mitarbeiter, den nur 26 Prozent der Befragten in Betracht ziehen. So ist bei externen Nachfolgen nicht nur die Einarbeitung aufwändiger, sondern auch der Zeitbedarf für eine erfolgreiche Nachfolgelösung inklusive Suche, Planung, Kaufpreisermittlung und Verhandlung ist höher. Noch weniger beliebt ist es mit einem Anteil von 15 Prozent, einen Miteigentümer ins Unternehmen zu holen.

Ist ein geeigneter Nachfolger gefunden, droht die nächste Hürde: das liebe Geld! Denn klar ist: Ein abgebender Unternehmer möchte einen möglichst hohen Preis für sein Lebenswerk erzielen, der nachfolgende einen möglichst niedrigen bezahlen. Um die Besonderheiten der Handwerksbetriebe zu berücksichtigen, entwickelte die Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Betriebsberater im Handwerk (AWH) ein eigenes Bewertungsverfahren für die Branche. „Die Unternehmenswerte, die mithilfe des üblichen Standard- oder vereinfachten Ertragswertverfahrens ermittelt wurden, waren viel zu hoch“, sagt Rolf Papenfuß, Referatsleiter Unternehmensführung beim Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) in Berlin.

Firmenwert nach AWH-Standard: ein fairer Weg für das Handwerk

Der AWH-Standard fußt auf dem Ertragswertverfahren und damit auf dem künftigen Potenzial eines Unternehmens. Zugleich berücksichtigt er die Besonderheiten des Handwerks: Dazu gehören die Einheit von Eigentum und Leitung, kaum zugängliche externe Informationsquellen oder fehlende Planungs­rechnungen. Und: Handwerksbetriebe sind in der Regel lediglich regional tätig und können aufgrund rechtlicher Vorgaben ihr Leistungsspektrum nicht beliebig über das betriebene Gewerk hinaus ausdehnen. Inzwischen, so Experte Papenfuß, ist der AWH-Standard auch vielen Steuerberatern vertraut und von Finanzbehörden anerkannt, bei den Handwerkskammern nutzt ihn jede Gründungs- und Nachfolgestelle.

Thomas Rieger, Betriebsberater bei der Handwerkskammer Konstanz, hält den AWH-Standard für etabliert und handfest, „weil die Bewertung nachvollziehbar und transparent ist.“ Die Nachfolgersuche sowie die Bestimmung des richtigen Unternehmenswerts, auf den sich Abgeber wie Nachfolger einigen, sind für ihn die entscheidenden Erfolgsfaktoren. Ebenfalls nicht ganz einfach ist aus seiner Sicht die Tatsache, dass er als Kammerberater ja zwei Kunden am Tisch hat – den Abgeber und den Übernehmer. „Unsere Bewertung ist kostenlos und als Kammerberater sind wir immer neutral“, sagt er. Normalerweise beauftragen ihn die Abgeber mit der Bewertung, die er dann den Übernehmern erläutert.

Häufige Fragen gibt es in den Beratungsgesprächen bei den Experten der Handwerkskammern zur realistischen Höhe des Kapitalisierungszinses. Rolf Papenfuß vom ZDH nennt ihn sogar den entscheidenden Knackpunkt im Bewertungsprozess. „Je nach Inhaberabhängigkeit kann dieser zwischen 20 und 30 Prozent liegen“, sagt Papenfuß.

Abhängigkeit vom Chef: je größer, desto geringer der Firmenwert

Warum, das zeigt der Blick auf die Beispielrechnung: Denn je größer der Kapitalisierungszins, desto niedriger fällt der Unternehmenswert aus. Liegt der Kapitalisierungszins unter 20 Prozent, dann ist ein Betrieb laut Thomas Rieger gut auf die Übergabe vorbereitet. „Die Bewertung ist der Richtwert. Der tatsächliche Preis ergibt sich aus Angebot und Nachfrage.“

Was er aktuell wahrnimmt? „Auf der Betriebsbörse nexxt-change ist richtig was los“, stellt er fest. Wie das kommt? „Je mehr Kanäle man nutzt, um einen Betrieb zu inserieren oder zu suchen, desto besser“, sagt er. Dazu gehören auch Inserate in Fachzeitschriften, den Regional- und Handwerkszeitungen – auch bei Kleinanzeigen hatten Abgeber schon Erfolg. Dabei sollten beide Seiten auch unterschiedliche Optionen prüfen und sie möglichst intelligent mit Finanzierungslösungen verknüpfen. Der Traffic auf den Betriebsbörsen ergibt sich nach Meinung des Handwerksexperten auch aus der Expansionsstrategie größerer Unternehmen, die derzeit komplette Betriebe kaufen.

M&A-Berater Patrick Seip, der auch Mitgeschäftsführer und Gesellschafter der Nachfolgekontor GmbH in Wetzlar ist, bestätigt den Trend: „Gesuchte Branchen sind derzeit diejenigen, die die Energiewende vor Ort bei den privaten Eigenheimbesitzern umsetzen. Dazu gehören Elektroinstallation, Photovoltaik sowie ausgewählte Gewerke mit Fokus auf die energetische Sanierung von Gebäuden oder Infrastruktur“, sagt der 37-Jährige.

Kaufrausch im Energiesektor durch Investoren

Käufer seien beispielsweise von Investoren aufgebaute Handwerksgruppen, aber auch Großunternehmen aus der Branche sowie Energieversorger, die auf die Dezentralisierung der Energieversorgung reagieren. Auch vermögende Privatpersonen suchen im Rahmen eines Management-Buy-In den Einstieg ins Unternehmertum. Seine Nachfolgekontor GmbH realisiert pro Jahr etwa 25 Transaktionen, etwa sieben davon aus dem Handwerk.

Alternative Bewertungsverfahren lassen Firmenwert steigen

Zur Ermittlung des Unternehmenswerts nutzen Seip und seine Kollegen ebenfalls das Ertragswertverfahren sowie die Discounted-Cashflow-Methode nach dem Standard S1 des Instituts der Wirtschaftsprüfer (IDW). „In der Praxis sehen wir überwiegend das Multiplikatorverfahren“, erklärt der Experte. Dass man hier auf deutlich höhere Werte kommt als mit dem AWH-Standard, zeigt folgende sehr vereinfachte Rechnung: Der bereinigte Gewinn (EBITDA) einer Schreinerei mit einem Jahresumsatz von 3,6 Millionen Euro und 13 Mitarbeitern liegt bei 570.000 Euro. Multipliziert mit fünf, ergibt das einen möglichen Unternehmenswert von 2,85 Millionen Euro.

Wie genau das die Jägers in Ettenheim gelöst haben? Vor fünf Jahren ließen sie den Unternehmenswert von der Handwerkskammer ermitteln. Darauf folgte ein intensiver Austausch mit dem Steuerberater. Das Ergebnis: Sowohl Vater Elmar und später auch Mutter Karin werden Pensionszahlungen von ihrer Tochter bekommen. Dafür muss Miriam Jäger den Betrieb nicht kaufen.

„Ich bin happy mit der Lösung – aber es war schon ein Prozess“, gibt sie zu. Denn schließlich muss sie das Geld ja dann auch erst einmal Monat für Monat erwirtschaften. Aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklung der letzten Jahre hat sie da jedoch keine Bedenken. Ganz im Gegenteil: Miriam Jäger plant bereits neue Angebote und Services.