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Unternehmensberater: Miese Methoden rechtzeitig erkennen

Auch die bisherigen Kunden geben wichtige Hinweise: „Der Unternehmensberater muss bei der Frage nach Referenzkunden und Referenzprojekten ohne zu zögern drei Beispiele nennen können“, meint Baumann. Man solle sich auch das Einverständnis geben lassen, einen oder mehrere Referenzkunden anzusprechen und nach deren Erfahrungen mit dem Berater zu fragen. Anschließend sollte man die Erwartungshaltung klären. Das kann auch schon vor dem Auftrag geschehen und etwa eine Auftragsbestätigung inhaltlich vorbereiten. Ziel und Auftrag ebenfalls schriftlich fixieren. „Das vermeidet spätere Diskussionen, was gesagt oder was gemeint wurde“, rät Baumann. Viele Werbeagenturen schicken ihren Kunden ein sogenanntes „Rebriefing“, in dem beschrieben ist, wie sie den Auftrag verstanden haben. Auch das soll ein Instrument sein, die Kommunikation zu optimieren, und soll helfen Missverständnisse auszuschließen. Aber auch später empfehlen sich schriftliche Protokolle.

Keine neue Kunden über Nacht

Nicht selten werden Möglichkeiten und Wirksamkeit der Berater überschätzt. Oder sie werden an der falschen Stelle eingesetzt. Ein Strategieberater kann kaum helfen, wenn es um eine Marketingkampagne oder um Öffentlichkeitsarbeit geht. Ein auf Marketing spezialisierter Consultant kann kaum etwas tun, wenn Konzept oder Geschäftsmodell nicht stimmen. Und selbst wenn: Über Nacht Kunden herbeizuzaubern, dazu ist auch er nicht in der Lage. In welchem Feld die Expertise des Beraters besteht, lässt sich durch die Referenzprojekte klären.

Doch noch grundsätzlicher gilt: Von Sanierungsexperten abgesehen, kann kaum ein Berater kurzfristig helfen, wenn einem Betrieb das Wasser bereits bis zum Hals steht. Dazu ist ihr Instrumentarium nicht geeignet. „Unternehmensberater sind keine Zauberer, die Umsatzkrisen auf Knopfdruck beheben können“, sagt auch Hubert Baumann.

Da viele Kunden kein wirklich klares Bild von Tätigkeit und Methoden der Berater besitzen, werden sehr schnell Fantasien projiziert. Und deshalb wird nach etwas Handfestem gesucht, etwas Konkretem. Baumann: „Drei Neukunden pro Tag ist eben etwas Greifbares, auch wenn es wenig realistisch ist“.

Lösungen gibt es immer

Dabei liegt das Know-how der meisten Berater in zwei Bereichen. Erstens: Methodenkompetenz. Sie beschreibt, wie etwas optimal gemacht wird, wie man richtig vorgeht. Und zweitens: Wissen um Benchmarks. Bedeutet: die Erfahrungen anderer Firmen mit bestimmten Themen oder ähnlichen Aufgabenstellungen. Letzteres lässt sich ebenfalls über die Referenzen sehr gut abfragen. So hat auch die Krise, in der dann gerne Unternehmensberater zur Hilfe gerufen werden, eine innere Ordnung, die man methodisch auffächern kann: Am Anfang steht die Strategiekrise, aus ihr erwächst eine Rentabilitätskrise, der eine Erfolgskrise und schließlich die Liquiditätskrise folgt.

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