Interview mit Marco Fitz Unternehmertum: So schaffen Sie den Durchbruch mit Positionierung und Spezialisierung

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Marco Fitz war mit seiner Kraft am Ende. Beim Versuch, sein Unternehmen erfolgreicher aufzustellen, ging der Viterma-Gründer über seine Grenzen hinaus. Ein Gespräch über Fokussierung, Positionierung und die richtige Grundeinstellung.

Von Patrick Neumann

handwerk magazin: Herr Fitz, Sie sind Chef von 170 Mitarbeitern und alleinerziehender Vater von drei Kindern. Wie ist Ihnen der Durchbruch zum wahren Unternehmer trotzdem gelungen?

Marco Fitz: Nicht trotzdem, sondern genau aus diesem Grund. Denn man muss sich ja an die externen Umstände so anpassen, dass man das Ganze zum Funktionieren bekommt. Und das schafft man nur, wenn man gewisse Schritte einhält und gezielt vorgeht.

Sie sprechen von den zwölf Schritten, die Sie in Ihrem Buch beschreiben und plastisch anhand Ihrer eigenen Person darstellen. Wie schmerzhaft war dieser Prozess für Sie selbst?

Sehr schmerzhaft – in der Firma lief es schlecht, ich habe Tag und Nacht gearbeitet und der Erfolg ist trotzdem nicht wirklich gekommen. Ich war im Hamsterrad gefangen. Die Situation war einfach nicht toll. Ich habe dann Step für Step dazugelernt und mich zum wahren Unternehmer entwickelt. Hauptausschlaggebend sind für mich die klare ­Positionierung des Unternehmens und die Spezialisierung. Aus meiner Sicht bieten Handwerker oft sehr, sehr viele Dinge an – weil sie so viele Arbeiten ausführen können. Doch viele verzetteln sich dabei. Gerade in der heutigen Zeit kann man aber nicht überall der Profi sein.

Können Sie bitte ein Beispiel nennen.

Nehmen wir einen klassischen Installateur. Neben Badezimmern macht er Heizungen und Photovoltaik – und was es sonst noch alles gibt. Kann er in allen Themenfeldern der Profi sein? Heutzu­tage informieren sich doch die Kunden, die beispielsweise eine Solaranlage anschaffen wollen, tagelang im Internet darüber, was es alles am Markt gibt – und kennen sich mitunter besser aus als der Installateur, weil dieser aufgrund seiner Produktvielfalt gar nicht so tief im Thema drin sein kann. Das funktioniert auf Dauer nicht und es bringt ihn wieder zurück ins Hamsterrad.

Ihre ersten beiden Schritte thematisieren das Chef-Mindset. Warum ist dieses Fundament so wichtig?

Der Handwerker muss ja zunächst einmal für sich erkennen, dass er im Hamsterrad steckt. Ich habe festgestellt, dass sich viele Unternehmer im Hamsterrad befinden, aber dies nicht erkennen beziehungsweise es für sie zur Normalität geworden ist. Das Erkennen ist somit der erste Schritt. Darauf folgt der Wunsch nach Veränderung – und nur dann bringen einem auch meine Tipps aus dem Buch etwas. Schritt zwei ist dann die Frage, was brauchst du?

Generell sollte man die Themen mit einer positiven Grundeinstellung angehen, oder?

Grundsätzlich ist eine positive Haltung und Grundeinstellung wichtig. Nur so geht man offen auf die Welt zu, sieht das Gute und erkennt Chancen statt Probleme. Positive Gedanken sind ganz wichtig für das Erreichen von Zielen oder bei alltäglichen Dingen.

Spannend fand ich auch Ihre tägliche Morgenroutine. Eine gute Methode auch für gestresste Handwerkschefinnen und -chefs?

Gerade für die ist das eine sehr gute Methode. Wenn ich als Handwerksunternehmer im Hamsterrad bin, starte ich um 7 Uhr mit meiner Arbeit und bin bis spät abends im Büro beschäftigt. Um aus diesem Strudel herauszukommen, muss ich mir Zeit für mich nehmen. Aber diese Zeit hat natürlich keiner, der im Strudel ist. Trage ich mir nun diese Zeit am Nachmittag oder Abend im Kalender ein, kommt oftmals das Tagesgeschäft dazwischen. Wenn ich mir jetzt am Morgen nur eine halbe Stunde Zeit für mich nehme, kann ich sicherstellen, dass das auch funktioniert. Und der Tag läuft dann auch ganz anders ab.

Gehen wir hier noch ein bisschen tiefer rein. Wie läuft diese Routine bei Ihnen daheim ab?

Mein Problem ist, dass ich ein Abendmensch bin. Deshalb steht bei mir der Wecker so weit vom Bett weg, dass ich auch wirklich aufstehen muss. Nach dem Zähneputzen trinke ich dann Wasser, einen halben Liter oder Liter. Dann gönne ich mir ein paar Minuten bewusst Ruhe, gehe meine Affirmationen, also verstärkende Sätze wie „Ich glaube unerschütterlich daran, dass …“, durch, stelle mir meine Vision vor, mache 20 Minuten Sport und lese 20 Minuten in einem Buch. Abschließend führe ich dann noch ein Tagebuch – „wofür bin ich dankbar?“.

Wie hat sich Ihre Grundeinstellung dadurch verändert?

Alles ist viel entspannter! Ich bin einfach früher dran und starte nicht mehr gestresst in den Tag. Ich fühle mich fit, frisch und bin sehr wach. Und ich habe das Gefühl, dass ich schon viel erlebt habe.

Können Sie bitte kurz noch darauf eingehen, welche Schritte wichtig sind, um das eigene Unternehmen fit zu machen.

Es beginnt immer mit dem Angebot der Firma und bei der schon angesprochenen Spezialisierung. Der Spezialist verdient mehr Geld, kennt sich besser aus, bekommt bessere Einkaufspreise – das ist ein riesiger Kreislauf. Die klare Positionierung oder Spezialisierung ist der wesentlichste Schritt. Man sollte sich die Fragen stellen: Was mache ich gerne? Was kann ich am besten? Wo verdiene ich das beste Geld? Wo sehen mich meine Kunden, wo sieht mich mein Umfeld? Dann erkennt man sehr schnell, in welche Richtung man gehen muss. Darauf folgt die Überlegung, wie man sich von der Konkurrenz abheben kann. Abschließend empfehle ich, den größten Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten und eine Marke für die Firma zu bilden.

Noch einmal auf den Punkt gebracht: Wann ist ein Firmeninhaber der wahre Unternehmer?

Meine Kernaussage ist: Fokus – und zwar in allem, was ich mache. Fokus aufs Ziel, Fokus beim Angebot und Fokus bei der Marke. Handwerksunternehmer sollten sich nicht verzetteln.