Frauen verlangen erwiesenermaßen weniger Geld für ihre Leistungen als Männer: Warum ist das so? Gründungsberaterin Mona Wiezoreck erklärt anhand eines Fünf-Punkte-Plans, wie Gründerinnen ihren Preis bestimmen und – auch entgegen zweifelnder Stimmen – ihre Preisgestaltung selbstbewusst durchsetzen.
Eine Fotografin, zwei kleine Kinder, klare Idee: Sie will sich selbstständig machen. Sie weiß, was sie kann, sie hat erste Aufträge in Aussicht, sie hat ihre Preise kalkuliert. Beim Abendessen erzählt sie ihrem Mann, welche Tagessätze sie nehmen will. Seine Reaktion: „Was glaubst du, wer du bist? Das zahlt doch kein Mensch für dich!"
Diese Szene hat Gründercoach und Unternehmerin Mona Wiezoreck nicht erfunden. Sie stammt von einer ihrer Kundinnen, die auch kein Einzelfall ist: In über zehn Jahren Gründungscoaching sieht die Expertin immer wieder dasselbe Muster. Frauen unterschätzen den Wert ihrer Arbeit. Sie kalkulieren zu knapp, sie lassen sich – wie im Fall der Fotografin – schnell entmutigen, knicken im Preisgespräch ein oder sie geben Rabatte, nach denen niemand gefragt hat. Männer machen das auch, aber bei Frauen ist die Quote, statistisch und nach Einschätzung der Beraterin, spürbar höher. Die Folge: Betriebe, die fachlich brillant sind, aber wirtschaftlich auf wackligen Füßen stehen. Mona Wiezoreck erklärt, was hinter dem Verhalten der Gründerinnen steckt – und wie sie lernen, ihren Preis zu fordern.
Status quo: Eine Lücke, die mit der Selbstständigkeit nicht verschwindet
Die Zahlen sind seit Jahren bekannt. Der unbereinigte Gender Pay Gap lag in Deutschland 2025 bei 16 Prozent – im Handwerk fällt er noch deutlicher aus: Frauen verdienen hier laut Statistischem Bundesamt im Schnitt rund 25 Prozent weniger pro Stunde als Männer. Frauen stellen zudem nur rund zehn Prozent der Beschäftigten im Handwerk und konzentrieren sich auf wenige Gewerke – Friseur, Kosmetik, Lebensmittelfachverkauf, Augenoptik, Hörakustik, Maßschneiderei. In den lohnstärkeren Bau-, Metall- und Elektrohandwerken sind sie einstellig vertreten. Sie arbeiten häufiger in Teilzeit, in kleineren Betrieben und seltener in Meisterpositionen.
Was selten dazugesagt wird: Diese Lücke schließt sich nicht, wenn eine Frau den Schritt in die eigene Selbstständigkeit macht. Im Gegenteil. Wer vorher als Angestellte unter Wert eingruppiert war, kalkuliert ihre eigenen Preise oft noch vorsichtiger. Mit einem Unterschied: Jetzt gibt es keinen Tarifvertrag mehr als Untergrenze. Und keinen Betriebsrat, der für sie verhandelt. Nur die eigene Zahl auf dem eigenen Angebot.
Die Hintergründe: Warum Frauen bei der Preisgestaltung zögern
Es sind selten harte ökonomische Gründe, warum Frauen bei der Preisgestaltung zögern. Es sind weiche, oft unbewusste – und gerade deshalb so wirksam.
Erstens: die Erziehung. Viele Frauen sind großgeworden mit Sätzen wie "Eigenlob stinkt" oder "Stell dich nicht so an". Geld zu verlangen fühlt sich dann an, als würde man eine Grenze überschreiten, statt eine Leistung abzurechnen.
Zweitens: Anerkennung statt Bezahlung. Wenn eine Kundin sagt "Sie machen das so toll!", ist das für viele Selbstständige eine größere Belohnung als der Rechnungsbetrag. Das ist menschlich. Wirtschaftlich ist es ruinös.
Drittens: der Vergleich nach unten. Frauen orientieren sich im Wettbewerb häufig an den günstigeren Anbieterinnen. Männer schauen eher nach oben. Das Ergebnis ist ein systematisch zu niedriges Preisniveau – über ganze Gewerke hinweg.
Viertens: das nähere Umfeld. Der Satz des Fotografin-Mannes ist kein Ausreißer. Partner, Eltern, Freundinnen reagieren oft irritiert, wenn eine Frau anfängt, selbstbewusst Preise zu nennen. Nicht aus Bosheit, sondern weil sich ein gewohntes Rollengefüge verschiebt. Wer das nicht einkalkuliert, lässt sich von gut gemeinten Kommentaren ausbremsen.
Fünf Schritte, mit denen Gründerinnen im Handwerk aus der Spirale einer nachteiligen Preisgestaltung kommen
Es gibt keine Affirmation, die das Problem der nachteiligen Preisgestaltung löst. Aber es gibt einen handfesten Werkzeugkasten:
- Preis zuerst rechnen, dann fühlen. Setzen Sie sich mit Stift, Papier und Excel hin. Was kostet Ihr Leben im Monat? Wie viele Aufträge schaffen Sie realistisch? Welche Fixkosten hat der Betrieb – Material, Werkstatt, Versicherung, Steuern, Altersvorsorge? Das ist Mathematik, keine Selbstwertfrage. Erst wenn die Untergrenze schwarz auf weiß steht, wissen Sie, ab welchem Preis Ihr Betrieb tragfähig ist. Alles darunter ist nicht "bescheiden", sondern Selbstausbeutung.
- Den Markt ansehen – auch nach oben. Was verlangen andere für ähnliche Leistungen? Schauen Sie bewusst nach beiden Seiten, nicht nur zu den Günstigsten. Die Frage ist nicht "Was ist üblich?", sondern "Was ist für meine Qualität, meine Erfahrung, meinen Aufwand angemessen?". Wer sich am unteren Drittel orientiert, landet automatisch dort.
- Pakete schnüren statt Stundenlohn verkaufen. Wer Zeit gegen Geld tauscht, macht sich vergleichbar – und der Kunde rechnet mit. Wer ein Ergebnis verkauft (das fertige Dach, die eingebaute Küche, das abgeschlossene Projekt), verkauft Sicherheit. Für Sicherheit zahlen Kunden mehr. Und sie diskutieren weniger.
- Den Preis trocken nennen. Im Gespräch gilt: Preis aussprechen, kurze Pause, schweigen. Nicht relativieren, nicht erklären, nicht entschuldigen. Wer den Satz "Das macht 4.200 Euro" mit einem zögerlichen „…, aber wir können noch mal schauen" ergänzt, signalisiert: Ich bin selbst nicht überzeugt. Genau das hört der Kunde oder die Kundin. Dieses Sekunden-Schweigen nach dem Preis ist unangenehm – und genau deshalb funktioniert es.
- Den Preis in der Praxis testen. Theorie reicht nicht. Wer neu kalkuliert hat, muss die Zahlen in echten Angeboten benutzen. Erst dann sieht man, ob Kunden zustimmen, wo wirklich verhandelt wird und wo das eigene Bauchgefühl noch zickt. Ein Preis ist nichts, was im Kopf entsteht, sondern was sich am Markt bestätigt – oder eben anpassen lässt. Aber bitte erst nach drei, vier ernsthaften Verhandlungen, nicht nach der ersten Absage.
Was aus der Fotografin geworden ist?
Sie hat ihre Preise genommen und ein Jahr später sogar noch einmal erhöht. Heute ist sie ausgebucht und beschäftigt zwei freie Mitarbeiterinnen. Das zeigt klar: Selbstständigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung, ob man das will oder nicht. Wer lernt, einen fairen Preis zu nehmen, lernt nebenbei, sich selbst ernst zu nehmen.
Zur Person: Mona Wiezoreck
Mona Wiezoreck ist Unternehmerin, zertifizierter Business Coach und eine der erfahrensten Gründungsexpertinnen in Deutschland. Mit der Planbar Gründen GmbH & Co. KG begleitet sie jährlich mehrere hundert Selbstständige und Gründerinnen beim Aufbau tragfähiger Geschäftsmodelle. Ihr Fokus liegt auf klarer Positionierung und nachhaltiger Wertschöpfung. Ihr Leitsatz lautet Erfahrung schafft Unterscheidbarkeit. Im Juni 2026 erscheint ihr neues Buch „Gründen statt Grübeln“ im Remote Verlag.
