Kennzahlen im Handwerk Auftragsquote: Mehr als 50 Prozent müssen sein!

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Wissen Sie, wie viele Ihrer Angebote tatsächlich zu Aufträgen werden? Die Auftragsquote zeigt nicht nur, wie gut Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung den Nerv der Kunden treffen, sondern auch, ob Sie Ihr Angebot überzeugend verkaufen können. Bei Werten unter 50 Prozent gibt es akuten Handlungsbedarf.

Von Kerstin Meier und Heinz Weber

Was sagt die Kennzahl aus?

Die Auftragsquote gibt an, wie viele der von Ihnen erstellten Angebote tatsächlich zu Aufträgen werden. Je höher die Quote, desto besser für den Betrieb, da nicht viel Zeit für Angebote investiert werden muss, die doch nicht zum Auftrag führen.

Je nachdem, wie viel Zeit zwischen Angebot und Auftragserteilung üblicherweise verstreicht, kann es sinnvoll sein, die Quoten über längere Zeiträume (Quartal, Halbjahr oder Jahr) oder für unterschiedliche Zielgruppen (Privatkunden, Gewerbe, öffentliche Hand) zu vergleichen. Zur Orientierung: Top-­Betriebe im Bauhandwerk erreichen durchaus Quoten von 70 bis 80 Prozent.

Wie beeinflusst die Kennzahl die Zukunftsfähigkeit?

Wer viel Zeit für Angebote verschwendet, die nicht zum Auftrag führen, verschenkt wichtige Ressourcen. Zudem drückt eine schlechte Auftragsquote mächtig auf die Stimmung. Da dann die Versuchung groß ist, zu immer noch günstigeren Preisen anzubieten, um überhaupt noch Arbeit zu haben, können schlechte Quoten Wirtschaftlichkeit und Zukunftschancen massiv beeinträchtigen.

Welche Stellschrauben hat der Unternehmer?

An erster Stelle der Handlungsskala steht die Definition der Wunschkunden. Wer nur Kunden bedient, für die er gerne arbeitet und die seine Stärken wertschätzen, kann viele unnütze Angebote vermeiden. Ganz wichtig dabei: den Nutzen der Leistung und den Mehrwert gegenüber der Konkurrenz für den Kunden in den Vordergrund stellen und keine Liste mit technischen Positionen und Endpreis abliefern.

Sind Sie unsicher, ob der Kunde ins Portfolio passt, können Sie ein kostenpflichtiges Angebot mit Verrechnung bei Auftragserteilung anbieten. Fragen Sie immer nach, ob dem Kunden Ihr Angebot zusagt oder ob Sie nachbessern können. Ist gerade viel zu tun, kommunizieren Sie offen, dass Sie etwas Zeit brauchen.