Kolumne „Eigels Erfa-Erkenntnisse“ Kaltakquise: Wie kann ich neue Kunden gewinnen, Frau Eigel?

Andrea Eigel leitet zahlreiche Erfa-Gruppen – und ist somit ganz nah dran am Handwerk. In ihrer Kolumne beantwortet die Beraterin Fragestellungen aus der Praxis. Folge 18: Wie Kaltakquise mit persönlichen, überraschend einfachen Mitteln gelingt.

Kennen Sie den Spruch von „sich anbieten wie Sauerbier“? Genau so fühlen sich viele Handwerksmeister, wenn sie an das Thema Kaltakquise denken. Die Vorstellung, mit hängendem Kopf von Telefonnummer zu Telefonnummer oder von Tür zu Tür zu ziehen und mit zittriger Stimme um Aufträge zu betteln, ist für die meisten eher Albtraum als Option.

Doch Fakt ist: Der Wettbewerb wird in vielen Regionen härter. Wo früher die Aufträge ganz von allein hereinflatterten, muss man heute wieder mehr um sie kämpfen. Hausverwaltungen vergleichen Preise, Architekten holen sich mehrere Angebote ein, Bauunternehmen lassen knallhart kalkulieren. Da reicht es nicht, auf den nächsten Anruf zu warten: Wer im Rennen bleiben will, muss aktiv um Aufträge werben. Und genau an diesem Punkt stolpern viele. „Kaltakquise? Nein danke!“, heißt es dann. Zu aufdringlich, zu unangenehm, zu viel Ablehnung. Aber was tun, wenn man Aufträge von gewerblichen Auftraggebern wie Hausverwaltungen, Architekten und Bauunternehmen gewinnen will? Wir sagen: Nichts wie ran. Nur eben mit der richtigen Taktik.

Kaltakquise in der Praxis: Wie ein SHK-Betrieb Aufträge gewann

Ein Beispiel aus unserer Beratung zeigt, wie Kaltakquise im Handwerk funktionieren kann – ohne Callcenter-Gefühl, ohne lange Reden, sondern mit einem simplen, sympathischen Auftritt. Ein SHK-Unternehmen kam zu uns mit genau dem bewussten Problem: weniger Anfragen, härterer Wettbewerb, mehr Preisdruck. Der Inhaber wusste, er musste raus und neue Kontakte knüpfen. Aber wie? Briefe? Mails? Hatte er schon probiert – mit wenig Resonanz. Telefonakquise? Wollte er nicht.

Wir haben mit ihm einen anderen Weg entwickelt: eine charmante, persönliche Kaltakquise mit kleinem Überraschungseffekt. Zuerst stellten wir eine übersichtliche Info zum Leistungsspektrum zusammen – nicht zu lang, attraktiv gelayoutet, auf den Punkt. Dann besorgten wir einen kleinen Gimmick: eine edle Metall-Brotdose, gebrandet mit Firmenlogo, gefüllt mit Pralinen. Nicht teuer, nicht übertrieben – aber hochwertig und sympathisch. Mit dieser Kombination aus Infoangebot und Aufmerksamkeit machte sich der Inhaber selbst auf den Weg. Keine Anrufe im Vorfeld, keine langen Verkaufsgespräche. Er klopfte bei ausgewählten Architekturbüros, Hausverwaltungen und Bauunternehmen an, übergab die Dose samt seines gedruckten Leistungsportfolios und verabschiedete sich freundlich. Ganz einfach, sehr direkt und im besten Sinne menschlich.

Das Ergebnis: Er hat zehn Adressen angefahren und bekam aus diesem überschaubaren Aufwand einen Auftrag von einem großen Bauunternehmen und eine Anfrage von einem kleineren. Zwei von zehn – das klingt zunächst unspektakulär, ist aber das genaue Gegenteil. Die sehr überschaubaren Kosten der Akquiseaktion haben sich mit diesem Erfolg längst gerechnet. Zusätzlich hatte der Betriebsinhaber auf einen Schlag acht weitere neue Kontakte in der Hand, bei denen er nachfassen konnte.

Persönlich akquirieren statt Callcenter-Klischee: Praktische Akquise-Tipps

Damit Kaltakquise funktioniert, braucht es keine Verkaufsschulung und keine rhetorischen Tricks. Es braucht Mut, gute Vor- und Nachbereitung und ein bisschen Charme. Hier die wichtigsten Schritte:

1. Leistungsspektrum klar darstellen: Lassen Sie eine kompakte Unternehmensinfo zu Ihrem Leistungsspektrum erstellen: professionell, übersichtlich, visuell ansprechend. Keine Textwüste, sondern knackig und mit Bildmaterial.
   
   
2. Kleines Gimmick einsetzen: Wählen Sie eine sympathische Aufmerksamkeit, die auffällt, aber nicht übertreibt. Beispiele: eine kleine Lackdose mit Bonbons für Malerbetriebe oder eine Metall-Brotdose mit Pralinen wie für unseren SHK-Beispielbetrieb, versehen mit Ihrem Firmenlogo und einer Kontaktmöglichkeit. Standard-Werbegeschenke wie Zollstöcke sind nicht geeignet!
   
   
3. Die richtigen Adressen finden: Qualität statt Masse! Recherchieren Sie gezielt, welche Hausverwaltungen, Architekten oder Bauunternehmen für Sie interessant sind und wer Ihr Ansprechpartner dort ist. Sauberes Adressmaterial ist die halbe Miete.
   
   
4. Keine Vorwarnung, kein Anruf: Sondern – einfach hingehen. Ein angekündigter Termin ist schwerer zu bekommen. Der Überraschungseffekt ist hier Ihr Vorteil.
   
   
5. Kurz und charmant übergeben: Kein Verkaufsgespräch führen! Einfach das Material und den Gimmick übergeben (entweder persönlich an den Ansprechpartner oder, wenn er abwesend ist, einfach für ihn hinterlassen), freundlich grüßen – fertig. Das nimmt Druck raus und wirkt sympathisch.
   
   
6. Nachfassen: Manche melden sich von allein, weil sie sich für die Aufmerksamkeit bedanken möchten. Bei den anderen lohnt sich ein kurzer Anruf: „Haben Sie meine Unterlagen gesehen? Darf ich mich in ein paar Wochen nochmal melden?“ Wichtig: konsequent dranbleiben und den nächsten Gesprächstermin auf Wiedervorlage legen.
   
   
7. Geduld haben: Kaltakquise ist kein Kurzstreckenlauf. Nicht jeder Kontakt wird ein Auftrag. Aber wenn Sie fünfmal dranbleiben, erhöhen Sie Ihre Chancen enorm. Halten Sie sich an das Motto: So lange weiter freundlich nachfragen, bis die Tür auf ist oder sie ganz zugeht, weil der Angesprochene ausdrücklich sagt: Ich brauche wirklich nichts. Tür auf oder Tür zu – beides ist ein klares Ergebnis.

Fazit: Aktive persönliche Auftragsgewinnung funktioniert

Die meisten Betriebe warten lieber ab. Ein halbherziges Werbemailing hier, ein bisschen Social Media dort – und dabei hoffen, dass schon jemand anruft. Aber gerade bei gewerblichen Auftraggebern funktioniert das selten. Man geht schlicht unter. Der Vorteil der beschriebenen Kaltakquise: Sie ist persönlich, überraschend und sympathisch. Sie sticht heraus aus dem Einheitsbrei aus Mailings, Prospekten oder Posts. Und sie zeigt: Da ist jemand, der will.

Natürlich braucht es Mut, diesen Schritt zu gehen. Aber Hand aufs Herz: Lieber mal kurz mit erhöhtem Puls an eine Tür klopfen und einen neuen Kunden gewinnen, als passiv zuzusehen, wie die Aufträge weniger werden. Übrigens: Wer sich partout nicht mit der Rolle des „Anklopfers“ anfreunden kann, holt sich Unterstützung von Profis für diesen Teil der Akquise. Am Ende geht es darum: Wer immer nur wartet, bis die Kundschaft von selbst anruft, bietet sich irgendwann tatsächlich an wie Sauerbier – und das nimmt keiner gern. Wer aber mutig persönlich akquiriert, überrascht positiv und bleibt im Kopf. So wird aus der gefürchteten Kaltakquise ein Türöffner, der angenehm wirkungsvoll Aufträge bringt. Ausprobieren!

Wie gehen Sie Ihre Akquise an? Was hindert Sie an der aktiven Auftragsgewinnung, was funktioniert gut für Sie? Teilen Sie Ihre Erfahrungen gern mit mir!

Über Kolumnistin Andrea Eigel:

Andrea Eigel unterstützt Unternehmerinnen, Unternehmer und Führungskräfte im Handwerk dabei, Kunden und Mitarbeitende zu gewinnen und nachhaltig zu binden – und dabei auch selbst bei Lust und Laune zu bleiben.

Sie hält Vorträge, macht Workshops und Coachings, moderiert Veranstaltungen und leitet seit vielen Jahren Erfa-Gruppen. Nebenberuflich ist sie Dozentin an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.