17.03.2016 | Barbara Seidl

Bitte recht freundlich: Profi im Umgang mit dem Kunden

Sind Sie Profi beim Umgang mit dem Kunden und im Verkauf? Vermutlich lautet die Antwort "Ja". Doch ist das wirklich so? Wir sagen Ihnen, welche welche Strategien und Verhaltensweisen Sie einsetzen können, damit Sie vom Kunden als Profi wahrgenommen und anerkannt werden.

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Verkäuferische Persönlichkeit bedeutet, seine Einstellung zum Kunden, seine Werte und persönlichen Verhaltensweisen auf die Wünsche des Kunden auszurichten.
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Stellen Sie sich Folgendes vor: Verkaufsmitarbeiter werden gefragt „Wie hoch schätzen Sie Ihre persönliche Freundlichkeit und Professionalität ein?“ Was glauben Sie, welche Umfragewerte dabei herauskommen? Vermutlich recht hohe Werte, denn sehr viele Verkaufskräfte schätzen sich selbst als freundlich und kompetent ein.

Machen Sie bitte ein zweites Gedankenexperiment: Wenn Sie als Kunde Waren einkaufen oder zu einer Dienstleistung Beratung wünschen - wie hoch schätzen Sie bei den Mitarbeitern den Grad an Freundlichkeit, Fachkompetenz und kundenorientiertem Verhalten Ihnen gegenüber ein? Vermutlich ist dieser zweite Wert deutlich niedriger als beim ersten Beispiel.

Aus welchem Grund entsteht diese Differenz? Warum ist es offensichtlich entscheidend und verändert die Einschätzungen, ob die Person vor oder hinter der Theke steht – ob der Mensch etwas als Kunde kauft oder als Mitarbeiter Dienstleistungen und Produkte anbietet?

Entscheidung fällt auf der zwischenmenschlichen Seite

Verkaufen – das ist auf der einen Seite das Anpreisen und Erläutern von Service- und Dienstleistungen oder die Übergabe von Waren. Auf der anderen Seite kommen der Kunde und die Verkaufskraft persönlich in Kontakt. Meiner Meinung nach wird es auf der zwischenmenschlichen Seite entschieden: Wie beurteilt der Kunde den Mitarbeiter?

Verkaufskompetenz und eine verkäuferische Persönlichkeit entstehen dadurch, dass der Mitarbeiter seine Einstellung zum Kunden, seine Werte und persönlichen Verhaltensweisen reflektiert und auf die Wünsche des Kunden ausrichtet. Das heißt sich selbst als Person einbringt und auch sich selbst – seine Fachkompetenz und kommunikativen Fähigkeiten – gut verkauft.

Lesen Sie im Download, welche Strategien und Verhaltensweisen Sie als Verkäufer einsetzen können, damit Sie vom Kunden als Profi wahrgenommen und anerkannt werden.

Viel Erfolg dabei wünscht

Barbara Seidl

 
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