Verkaufsgespräch Die Signale des Körpers richtig deuten und einsetzen

Haben Sie schon einmal versucht, einen Menschen mit starrem Blick und herunterhängenden Armen für Ihr Angebot zu begeistern? Da können Ihre Argumente noch so schlagkräftig sein - wenn die Signale des Körpers nicht zu den Worten passen, verschenken Verkäufer wertvolles Überzeugungspotenzial.

Ob wir es wollen oder nicht: Wenn ein Verkäufer einem potenziellen Kunden gegenübersteht, hat keiner die Chance, nicht zu kommunizieren. Denn auch wenn beide Seiten schweigen, kommunizieren sie. Der österreichische Kommunikationsforscher Paul Watzlawick hat dafür einst die Aussage geprägt: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Der Experte beschreibt damit den Teil der Kommunikation, der keine Sprache braucht: die Körpersprache, auch nonverbale Kommunikation genannt.

Nonverbale Kommunikation: Gesten sind oft wichtiger als Argumente

Das Thema hat zwei Aspekte: Einerseits die sichtbaren Signale, die die Kommunikationspartner jeweils „liefern“. Dazu gehören Gestik, Mimik und Körperhaltung genauso wie Blickrichtung und –austausch. Auch wie sich die Personen in einem Raum aufstellen und welche Position sie im Bezug zueinander einnehmen hat Einfluss auf den späteren Erfolg des Gesprächs. Andererseits geht es darum, wie die von Ihnen im Gespräch ausgesendeten Signale der Körpersprache beim Empfänger (dem Kunden) ankommen .

Der Laptop als klassische Barriere im Verkaufsgespräch

Ein potenzieller Kunde sitzt Ihnen gegenüber und Sie klappen wie selbstverständlich Ihren Laptop auf, so dass Sie als Verkäufer den Bildschirm sehen können? Das ist praktisch für Sie, aber nicht ideal für die Verkaufsatmosphähre. Ähnlich wie früher der Aktenkoffer wirkt der Laptop als Barriere zwischen Ihnen und den Kunden. Darüber wird sich wohl niemals jemand beschweren, doch wer Vertrauen aufbauen will, sollte als Verkäufer auf diese kleinen Signale achten. Und den Laptop einfach so platzieren, dass beide Seiten draufschauen können.

Vertrauen lässt sich mit verschränkten Armen kaum gewinnen

Sie versuchen gerne, mit verschränkten Armen mehr Souveränität im Verkaufsgespräch auszustrahlen? Hier ist Vorsicht geboten, denn das Signal, was Sie aussenden, kann beim Empfänger ganz unterschiedlich ankommen. Was Sie etwa für souverän halten, interpretiert der Kunde eventuell als Abwehrhaltung – und geht auf Distanz, während Sie noch um den Vertrauensaufbau kämpfen.

Sie sehen, auch ohne viel Worte kann man quasi nebenbei einigen Schaden im Verkaufsgespräch anrichten. Damit Ihnen das nicht passiert, habe ich die wichtigsten Tipps und Tricks zur Körpersprache für Sie zusammengefasst (siehe Download).

Erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen

Ihre Barbara Seidl