Erfahrungen eines Unternehmers Erfolgsfaktoren für den Umgang mit Großkunden: „Ich hatte Angst, dass die mir die Ohren abreißen“

Wer regelmäßig große Aufträge an Land zieht, hat dadurch viele Vorteile. Doch eine gute Leistung allein reicht nicht, um langfristig mit Großkunden zusammenzuarbeiten. Die wichtigsten sechs Erfolgsfaktoren für das Geschäft mit Großprojekten – anschaulich erklärt am Beispiel der Schurig GmbH, das Innenausbau und Messebau-Unternehmen von Klaus Schurig in Bönnigheim.

Dieser Freitag im Februar 2019 lief für Klaus Schurig alles andere als glatt. Schurig ist Geschäftsführer des gleichnamigen Innenausbau- und Messebau-Unternehmens im schwäbischen Bönnigheim. Und jetzt saß er auf heißen Kohlen. Eigentlich hätte der Stand für die Premiumküchenmarke Gaggenau auf der Messe in Los Angeles schon vor mehr als einer Woche vom Containerschiff abgeladen werden sollen. Doch das Schiff war erst zu spät dran, dann konnte es wegen eines Schadens nicht im Hafen von Los Angeles anlegen. Inzwischen waren es nur noch drei Tage bis zum Start der Messe. Wäre es ein normaler mittelständischer Kunde und eine Messe irgendwo in Deutschland – dann hätte Schurig vermutlich schnell etwas improvisiert. Aber eine Messe in Übersee. Mit einem Stand für den Großkunden Gaggenau? „Ich hatte Angst, dass die mir die Ohren abreißen“, erinnert sich der 58-Jährige. „Der Kunde war viel zu wichtig, um ihn zu verlieren.“ Und so begann er mit seinem Team aus Schreinern an einer anderen Lösung zu feilen.