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Unternehmenswert: Das Ass im Preis-Poker

Handwerksunternehmer wollen für die Firma einen guten Preis erzielen. Welche Faktoren den Wert des Betriebes positiv beeinflussen.

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Unternehmenswert: Das Ass im Preis-Poker
Was die Firma wert ist Rolf Feucht (Mitte) hat die Nachfolge geregelt. Vorher hat er seinen Betrieb genau bewerten lassen. -

Rolf Feucht (58) hat seine Nachfolge bereits in trockenen Tüchern. „Die Hälfte meiner Anteile habe ich bereits meinem Sohn übertragen“, erklärt der Geschäftsführer der Feucht Antriebstechnik GmbH mit zwölf Mitarbeitern in Sankt Johann, Schwäbische Alb. Tim Feucht (34) ist seit mehr als zehn Jahren im Betrieb tätig. „Im Laufe der Jahre übernahm er mehr und mehr Verantwortung. Jetzt teilen wir uns die Geschäftsführung“, erklärt Rolf Feucht. Die kaufmännische Leitung hat inzwischen seine Tochter Silke Costanzo (33).

Anlässlich der Nachfolge ließ der Seniorunternehmer den Betrieb professionell bewerten. „Unser Steuerberater schlug uns mehrere Gutachter vor, die dafür allerdings ein hohes Honorar haben wollten“, erinnert sich der Handwerkschef. Er entschied sich dafür, mit den Experten seiner Handwerkskammer Kontakt aufzunehmen. „Im ersten Schritt ermittelten Sachverständige den Wert unserer betrieblichen Anlagen und Maschinen. Im zweiten Schritt nahmen die Betriebsberater das Geschäftskonzept und die gesamte Struktur unserer Firma unter die Lupe“, so Feucht.

Ein gutes Ergebnis

Die ideale Vorgehensweise: Denn bei Unternehmensübertragungen – egal, ob innerhalb der Familie oder mit Verkauf des Lebenswerks – wird der Unternehmenswert regelmäßig relevant. Zum einen bemisst sich die Höhe möglicher Erbschaftsteuern bei unentgeltlichen Übertragungen am Unternehmenswert. Zum anderen aber bietet eine qualifizierte Expertise eine Grundlage für die Preisverhandlungen.

Familie Feucht konnte mit dem Gutachten der Handwerkskammer gegenüber dem Finanzamt punkten. „Die Beamten errechneten einen viel höheren Wert, akzeptierten aber den niedrigeren Ansatz der neutralen Experten“, erklärt Tim Feucht. Die Vermögensübertragung blieb somit steuerfrei.

Damit besteht für den Nachfolger wie auch den Senior Anlass genug, die Firma von einem unabhängigen Dritten bewerten zu lassen. Verschiedene Verfahren kommen dabei zum Einsatz. „Wir arbeiten mit dem speziell auf Handwerksunternehmen zugeschnittenen sogenannten AWH-Verfahren“, erklärt Bernd Juhl, Unternehmensberater in Neu-Ulm und ehemaliger Betriebsberater der Handwerkskammer Ulm. Das Kürzel steht für „Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Betriebsberater im Handwerk“. Es zählt zu den sogenannten Ertragswertverfahren, die den Wert eines Unternehmens nach den prognostizierten Gewinnen bestimmen . „Um eine realistische Einschätzung der künftigen Geschäftsentwicklung zu erhalten, fragen wir im ersten Schritt verschiedene Faktoren ab“, erläutert Juhl die Vorgehensweise.

Wichtig ist zum Beispiel, wie stark der Betrieb von der Unternehmerpersönlichkeit abhängt, wie lange die Mitarbeiter bereits in der Firma arbeiten, welche Qualifikationen sie haben oder mit welchen und wie vielen Stammkunden das Unternehmen zusammenarbeitet. Am Ende nehmen die Bewerter eine Gewichtung einzelner Kriterien vor und legen einen Kapitalisierungszinssatz fest. Dieser berücksichtigt die Risikosituation sowie die Abhängigkeit der Firma von der Unternehmerpersönlichkeit .

Teures Gutachten

Ein qualifiziertes Gutachten zu erstellen, ist aber eine höchst aufwändige Sache. Experten der Handwerkskammern investieren im Schnitt drei bis vier Arbeitstage. Dafür verlangen sie oft keinen Cent. Teurer kann es dagegen werden, sich von einem externen Unternehmensberater ein solches Gutachten erstellen zu lassen. „Die Kosten summieren sich schnell auf vier bis fünfstellige Beträge“, weiß Nils Koerber, Partner der Unternehmensberatung „K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Bremen“. Bei Unternehmenswerten von unter einer Million Euro sehen viele dieser Experten deshalb von einem mehrseitigen Gutachten ab. In solchen Fällen kommen dann die Formeln ins Spiel. Beispielsweise wird der Gewinn vor Steuern mit einem Faktor zwischen drei und sechs multipliziert – je nachdem, wie abhängig die Firmenentwicklung von der Unternehmerpersönlichkeit erscheint.

Egal, ob Schätzung oder qualifiziertes Gutachten: Der Wert des Unternehmens wird nur selten dem Verkaufspreis entsprechen. „Der Markt entscheidet“, sagt Koerber. Der Kreis der Interessenten einer gut aufgestellten Firma mit einer innovativen Produktpalette und einer ausgeglichenen Kundenstruktur ist in der Regel groß. Entsprechend stark ist die Position des Verkäufers. Anders dürfte dies allerdings bei einem Kleinunternehmen aussehen, in das der Firmenchef womöglich seit vielen Jahren nicht mehr investiert hat. Der Gewinn einiger Handwerksbetriebe ist gerade so hoch, dass der Inhaber davon leben kann. Dann geht der Ertragswert gegen null. Bei den Preisverhandlungen orientieren sich die Parteien dann im Zweifel an der Substanz – also etwa dem Maschinenbestand oder den Immobilien der Firma. Am Ende wird der Verkäufer aber stets einen hohen Preis für sein Lebenswerk erzielen wollen. Für den Nachfolger zählt sein Risiko. Deshalb läuft es in der Regel auf einen Kompromiss hinaus.

Die Einflussfaktoren

Anlagevermögen. Wenn Maschinen veraltet sind und das Warenlager abgeschrieben ist, mindert dies den Wert der Firma. Im Idealfall investieren Unternehmer kräftig in moderne Maschinen oder Immobilien und passen die Produktpalette den Marktgegebenheiten stetig an.

Abhängigkeit vom Unternehmer. Bei vielen Handwerksbetrieben – insbesondere kleinen Firmen – hängt das Wohl des Betriebes allein von der Person des Firmenchefs ab. Scheidet er aus, verliert der Betrieb schlagartig. Es sollte eine zweite Führungsebene bestehen – etwa ein qualifizierter Mitarbeiter, Sohn oder Tochter.
Mitarbeiterstruktur. Erfahrene Fachkräfte braucht jede Firma. Es ist positiv, wenn sich qualifizierte Mitarbeiter langfristig an das Unternehmen binden. Es sollten sowohl jüngere als ältere Fachkräfte im Team beschäftigt sein.

Leistungsangebot. Eine marktgerechte und wettbewerbsfähige Leistungspalette sichert die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens. Spezialisierungen in Märkten mit hoher Nachfrage und Wachstumschancen wirken sich positiv aus. Der Unternehmer sollte darauf achten, dass zum Beispiel neue Techniken eingesetzt werden und das Leistungsspektrum stetig neuen Entwicklungen angepasst wird. Als treibende Kraft für eine Steigerung des Unternehmenswertes gilt Umsatzwachstum. Die Größe zeigt an, wie die Leistungen der Firma am Markt ankommen. Die Erträge sollten mindestens proportional gestiegen sein.

Kundenstruktur. Stammkunden zählen, andererseits darf das Unternehmen nicht zu stark von wenigen Großkunden abhängig sein. Ausnahmen gelten etwa für Kfz-Zulieferer. Eine breit gestreute Auftraggeberstruktur wirkt sich positiv aus.

Lieferantenstruktur. Kostenvorteile ergeben sich vielfach aus einer festen Lieferantenbindung.Werden hier über mehrere Jahre feste Beziehungen gepflegt, gute Konditionen erzielt, wird dies positiv bewertet. Andererseits darf die Abhängigkeit von wenigen Lieferanten nicht zu groß sein.

Branchenentwicklung und Wettbewerb. In vielen Branchen herrscht ein knallharter Wettbewerb – mitunter mit deutlichen regionalen Besonderheiten. Der Firmenchef sollte den Vergleich mit Kollegen nicht scheuen. Relevant werden überdies Gewährleistungen oder auch Standortfaktoren wie die Verkehrslage.

Bewertungsmethoden im Überblick

Die Bewerter orientieren sich weniger an der Vergangenheit des Betriebes als an den in den nächsten Jahren erzielbaren Erträgen. Sie kalkulieren die Risiken des Handwerksbetriebs.

Ertragswertverfahren. Als eine in der Praxis besonders taugliche Bewertungsmethode hat sich das sogenannte Ertragswertverfahren etabliert. Die Bewertung erfolgt, indem die möglichen künftigen Erträge errechnet und mit alternativen Investmentmöglichkeiten verglichen werden. Die prognostizierten Erträge oder alternativ der Cash-Flow werden auf einen Stichtag abgezinst. Die Methode zielt also insbesondere darauf ab, die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens zu bewerten.

AWH-Verfahren. Im Handwerk wird das Ertragswertverfahren in einer speziellen Variante angewandt, dem sogenannten AWH-Verfahren. Es wurde auf Initiative des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks für kleine und mittlere Handwerksunternehmen entwickelt. Der Bewerter ermittelt die Gegebenheiten gemeinsam mit dem Unternehmer anhand eines ausführlichen Fragebogen. Überdies kommt ein technischer Sachverständiger gegebenfalls in den Betrieb, um die Substanz zu ermitteln. Beim AWH-Verfahren werden die Gewinne der vergangenen Jahre analysiert und um Einmaleinflüsse bereinigt. Dann werden einzelne Wirtschaftsjahre gewichtet, wobei diejenigen jüngerer Vergangenheit einen höheren Stellenwert haben. Das Ergebnis wird dann noch in die Zukunft projiziert. Knackpunkt beim Ertragswertverfahren ist grundsätzlich die Höhe des Kapitalisierungszinsfußes. In diesen fließt das unternehmerische Risiko ein. Seine Höhe variiert, abhängig von der betriebswirtschaftlichen Tätigkeit und vom finanzwirtschaftlichen Risiko.

Risikobewertung. Je höher die Risikozuschläge sind, desto weniger wert ist das Unternehmen. Der Zinssatz ist insgesamt ein Hebel, der sich im Ergebnis drastisch auswirkt. Beim AWH-Verfahren fließen in die Kapitalisierungszinsbasis zum Beispiel die individuelle Beurteilung von Risiko-/Erfolgsfaktoren sowie die Inhaberabhängigkeit in den Kapitalisierungszinssatz ein.

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