So verbessern Sie mit einem mobilen Verkaufsstand Ihre Umsätze

Ein mobiler Verkaufsstand verbessert den Umsatz und lockt neue Kundengruppen an. Für wen sich ein Stand lohnt, wie Sie den passenden Markttyp finden und die Beteiligung richtig organisieren.

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Mobile Geschäfte

Die Fleischerei Dasenbrock hat zwei Ladenlokale in Bochum. Doch den mit Abstand größten Umsatz erzielt der Familienbetrieb mit seinen rollenden Geschäftsstellen. Fünf Tage die Woche, von dienstags bis samstags, sind acht Verkaufswagen im Einsatz. Auf insgesamt 35 Wochenmärkten in Bochum, Essen, Herne, Dortmund, Wattenscheid und Gelsenkirchen verkauft der Betrieb iberisches Schweinefleisch, Deichlämmer, Fleisch von Ochsen und Färsen, alles aus artgerechter Tierhaltung. „So ein Markt, das ist wie ein Frischeparadies, die Atmosphäre ist ebenso romantisch wie lebendig“, schwärmt Juniorchef Philipp Dasenbrock.

Aber das ist nicht der einzige Grund, warum sein Vater vor vielen Jahren begann, mit einem Wagen dahin zu fahren, wo die Kunden schon sind, und der Sohn die Expansion im Freien kontinuierlich vorantreibt: „Ich sehe noch eine Menge Potenzial, deshalb suchen wir bereits nach neuen Märkten und würden dafür auch Fahrzeug Nummer neun anschaffen“, erklärt der Juniorchef.

Der Grund liegt keinesfalls im nostalgischen Denken, sondern ist schlicht betriebswirtschaftlicher Natur: Das Geschäft lohnt sich. Die Standmiete kostet das Unternehmen rund 27 Euro pro Tag, dazu kommen ein paar Euro für Strom und Müllentsorgung. Dem gegenüber stehen Umsätze von bis zu 2500 Euro am Tag. Ein weiterer Vorteil von Märkten ist laut Dasenbrock die Flexibilität: „Das Schöne ist: Man kann wieder wegfahren, wenn der Markt nicht gut ist, und es woanders probieren“. Ein stationäres Ladengeschäft sperrt man nicht mal so eben zu und macht es ein paar Stunden später woanders wieder auf.

Mit Produkten das Marktpublikum ansprechen

Märkte sind ein guter Absatzkanal, auf dem ein Betrieb lukrative Zusatzgeschäfte generieren kann. Das gilt für viele Branchen des Handwerks: für Lebensmittelhandwerker wie Dasenbrock, aber auch für Schneider, Tischler, Goldschmiede, Schuhmacher oder Metallbauer. Entscheidend ist, dass sich der Betrieb mit seinen Produkten an Menschen richtet, die auf Märkten einkaufen. „Wer Einbauten für Arztpraxen macht, stellt sich nicht auf den Markt, sondern auf eine Messe“, sagt Christine Karut, kaufmännische Betriebsberaterin bei der Handwerkskammer Berlin.

Ob ein Markt dem Aussteller Umsatz bringt, hängt zudem stark von der Zusammensetzung der Anbieter ab. „Das Umfeld muss stimmen, denn jeder lebt vom anderen“, bestätigt Fleischermeister Dasenbrock. Der Bochumer achtet deshalb darauf, dass auf dem Markt ein Bäcker, ein Obstverkäufer, ein Fisch- und ein Käsestand sind. „Dann ist ein Markt für uns interessant“, sagt er. Auf großen Märkten sei es auch kein Problem, wenn andere Fleischer mit von der Partie sind. So konkurriert Dasenbrock manchmal mit drei oder vier anderen Fleischern - und macht trotzdem gute Geschäfte. Weil so viele Besucher kommen, dass für jeden genug abfällt.

Seite 2: Wie und was Sie auf Märkten verkaufen sollten

Märkte mit hoher Kundenfrequenz nutzen

Neben der Kundenfrequenz kommt es zudem darauf an, dass das Thema des Marktes zum Unternehmen und seinen Produkten passt. Auf den „Heldenmärkten“, die mehrmals im Jahr in Berlin, München, Frankfurt, Bochum und Stuttgart stattfinden, sind Handwerker gut aufgehoben, die sich dem Nachhaltigkeitsgedanken verschrieben haben. Auf dem Naschmarkt, der alle paar Monate in der Berliner Markthalle Neun stattfindet, sind Handwerker mit ausgefallenen Leckereien richtig. Auf einem Mittelaltermarkt lohnt sich die Teilnahme für einen Schmied, auf einem Designmarkt haben Schneider gute Chancen, viel Umsatz zu machen.

Dabei ist Umsatz auf einem Markt nicht alles. „In Kombination mit einem guten Internetauftritt ist die Teilnahme auf Märkten gutes Marketing“, sagt Beraterin Karut. Das gilt insbesondere für junge Betriebe, die noch keine Bekanntheit am Markt besitzen. Aber auch für etablierte Firmen. Denn wo und wie sonst erreicht man an einem Tag tausende Menschen - und zwar hautnah.

Angebote in allen Preislagen

600000 Menschen sind es jährlich bei Edgar Jürgens. So viele Besucher zählt das Münchner Tollwood-Festival, auf dem Jürgens seit fast 20 Jahren jeden Sommer und jeden Winter einen Monat lang zeigt, was er mit Leder anstellen kann. Bis zu 2500 Euro kostet eine Jacke aus Hirschleder. Die Produkte sind „in liebevoller Handarbeit“ hergestellt und ihr Geld wert. Und doch ist klar, dass der Modedesigner mit diesem Preisgefüge nicht jeden der 600000 Besucher anspricht.

Deshalb verkauft der Handwerker auch Gürtel, Taschen und andere Lederprodukte für unter 100 Euro. Dennoch ist Jürgens der Beweis dafür, dass ein Markt kein Billigheimer-Treffen ist, sondern ein Ort, an dem sich Qualität verkauft. Schließlich kommt der Designer nach jedem Tollwood-Festival mit genügend Aufträgen für ein halbes Jahr in sein Atelier am Ammersee zurück. Hin und wieder besucht Jürgens noch andere Märkte, auch in Österreich oder der Schweiz: „Der Stand ist meine Präsentationsfläche“, erklärt der 52-Jährige. Das sei besser, als einen Laden zu betreiben, der jeden Monat Fixkosten verschlingt.

Die vier Wochen Tollwood gibt es allerdings nicht zum Nulltarif. So zahlt Jürgens für Stand und Verkaufskraft einen fünfstelligen Betrag - und leistet vier Wochen am Stück echte Knochenarbeit. „Der Markt fordert dich“, sagt Jürgens. Neun Stunden ist der Markt täglich in der Woche geöffnet, 15 Stunden am Wochenende. Dazu kommt noch die Fahrtzeit. Bei Märkten, die nur einen oder zwei Tage dauern, muss außerdem noch der Auf- und Abbau eingeplant werden, bei frischer Ware die Bestückung des Marktfahrzeuges in aller Herrgottsfrühe. „Wir fahren um 1:30 Uhr los“, sagt Fleischer Dasenbrock. „Es ist ein hartes Geschäft.“

Auch das Verkaufen auf dem Markt ist nicht ohne: Wer an der Front ist, muss bei Wind und Wetter voll da sein. Muss sich die Beine in den Bauch stehen, wenn wenig los ist. Muss die Übersicht behalten, wenn sich Schlangen bilden. Und vor allem muss er ein besonders guter Verkäufer sein. „Man braucht nicht zu denken, dass man mit seinem Wagen auftaucht, und automatisch kommt der Umsatz“, sagt Dasenbrock. Die Verkäufer müssten die Besucher anlocken, sie ansprechen: „Komm her, ich hab hier etwas besonders Leckeres zum Probieren“.

Agile Verkäufer gefragt

Ob der Umsatz am Ende des Tages stimmt - „das hängt zu 20 bis 30 Prozent vom Verkäufer ab“, sagt Jürgens. Deshalb sei es so wichtig, gute Leute einzustellen. Und deshalb stellen sich viele Handwerker selbst oder zumindest mit an den Stand. Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor ist das Wetter. Bei Regen ist der Absatz im Freien eher mäßig, in Markthallen lässt sich dagegen bei Sonne schlecht verkaufen. Für Philipp Dasenbrock ist das genaue Studium der Wettervorhersage aber nicht nur deshalb Pflicht: „Wenn morgen 26 Grad angesagt sind, brauche ich Grillwürstchen“.