Finanzierung für Gründer und Nachfolger
Bei Kreditgesprächen bringen kritisch nachfragende Banker Handwerksunternehmer oft in die Defensive. Das muss nicht sein. Ex-Banker und Berater Carl-Dietrich Sander gibt Verhaltenstipps.
Bei Kreditanfragen sollten Handwerksunternehmer Eigeninitiative entwickeln und ihre "Bringschuld“ erfüllen. Wie das funktioniert, erklärt Ex-Banker und Berater Carl-Dietrich Sander in seinem aktuellen Buch „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln“. Vier Regeln, die Sie beachten sollten:
Übernehmen Sie die Initiative: „Wer fragt, der führt“ lautet eine alte Kommunikationsregel. Klären Sie daher zu Beginn ab, welche Unterlagen Ihr Kreditgeber bei Ihrer Anfrage erwartet. Nehmen Sie auch einmal die Rolle des „kritischen Fragers“ ein, die normalerweise der Banker innehat. So können Sie eine Partnerschaft auf Augenhöhe herstellen.
Reichen Sie umfassende Unterlagen ein: Wenn Ihre eingereichten Unterlagen die meisten Bankfragen bereits beantworten, schaffen Sie ein positives Grundklima für die anschließenden Gespräche. Generell gilt: Wer immer noch ein bisschen mehr tut, als erwartet wird, stärkt damit seine Position. Stellen Sie Ihre wirtschaftlichen Verhältnisse daher sowohl im Hinblick auf die Vergangenheit (Jahresabschluss, BWA) als auch auf die Zukunft (Planungen) dar.
Geben Sie ein realistisches Bild ab: Versorgen Sie Ihren Ansprechpartner dabei mit realistischen Informationen. Sie sollten vermitteln können, dass Ihr Unternehmen in Ihrer Branche bonitätsmäßig zum oberen Drittel gehört. Aber beschönigen Sie Ihre Situation oder zukünftige Entwicklungen dabei nicht – das würde Ihre Bank schnell merken und auf Dauer zum „kritischen Frager“ werden.
Stärken und Schwächen ansprechen: Verdeutlichen Sie zuerst, was Ihren Betrieb für die Kunden attraktiv macht und Ihren dauerhaften Markterfolg sichert. Wie sollten Sie sonst glaubhaft machen können, dass Sie den Kredit auch zurückzahlen können? Vergessen Sie bei der weiteren Darstellung aber nicht, auch auf wettbewerbsrelevante Schwächen hinzuweisen: Stellen Sie dar, wie Sie diese abbauen wollen und wie erfolgreich Sie zwischenzeitlich dabei sind.
Buchtipp: Weitere Anregungen, wie Sie mit Ihrer Bank kommunizieren sollten, erhalten Sie in dem Buch von Carl-Dietrich Sander: Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln. Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater. NWB Verlag (Herne 2012), ISBN: 978-3-482-63691-2