Zieloptimierung statt Zielvereinbarung: Mitarbeiter bestmöglich motivieren

„Lassen Sie Ihre Mitarbeiter doch die Höhe ihrer Ziele selbst bestimmen“, empfiehlt der Wuppertaler Berater Gunther Wolf Unternehmern, die ein variables Vergütungssystem einführen möchten. Mit seinem System der Zieloptimierung liefert der Betriebswirt und Psychologe die passende Methodik dazu.

Gunther Wolf, Experte für Mitarbeitermotivation – © Wolf I.O. Group

handwerk magazin: Statt Zielvereinbarungen empfehlen Sie Zieloptimierung. Wo liegt der Unterschied?

Gunther Wolf: Zielvereinbarungen leiden unter dem Grundkonflikt, dass Mitarbeiter in der Regel nicht das für sie höchste erreichbare Ziel anstreben. Eher eines, das sie relativ sicher erreichen können. Dabei geht es ihnen keineswegs nur darum, eine in Aussicht gestellte Prämie möglichst bequem abzugreifen. Eine Rolle spielt zum Beispiel auch die Sorge, dass der Chef nach Erreichen des einen Ziels im Folgejahr noch eine Schippe drauf legt und dann permanente Überforderung droht. Auch die Angst, gegenüber Kollegen als Streber dazustehen, kann eine Rolle spielen. Die meisten Menschen sind auf Sicherheit gepolt, nicht auf Risiko. Letztlich werden Ziele deshalb oft von Führungskräften diktiert, obwohl „Zielvereinbarung“ darüber steht. Die ursprüngliche Absicht, zu motivieren, bleibt damit auf der Strecke oder wird sogar ins Gegenteil verkehrt.

Mit der Zieloptimierung lässt sich dieser Grundkonflikt lösen?

Bei der Zieloptimierung entscheidet der Mitarbeiter erstens ganz allein, welche Zielmarke er sich setzt. Der Chef redet ihm nicht rein – nicht vor und auch nicht nach Erreichen des Ziels. Punkt zwei: Das Anreizsystem ist so ausgestaltet, dass der, der sich die Latte absichtlich tief legt und sein Ziel deshalb deutlich übertrifft, am Ende weniger dafür belohnt wird als sein Kollege, der genau so hoch springt, aber von vornherein ein anspruchsvolleres Ziel aufgelegt hat. Mit anderen Worten: Mauern lohnt sich nicht.

Das klingt aber nach einem recht komplexen, weil sehr individuellen Zahlenwerk. Wie funktioniert das in der Praxis?

Die Zielhöhen legen die Mitarbeiter anhand von Tabellen fest, aus denen sie auch die damit verbundenen Prämien ablesen können. Transparenz und einfaches Handling sind oberstes Gebot. Die Tabellen müssen für jedes Team, unter Umständen für jeden Arbeitsplatz individuell erarbeitet werden. Das ist Chefaufgabe.

Wie aufwändig ist das?

Mein Team und ich nutzen dafür seit vielen Jahren ein eigens entwickeltes Excel-Tool, das wir unseren Kunden – und gerne auch den Lesern des handwerk magazins – kostenfrei zur Verfügung stellen. Durch die Beantwortung von wenigen Fragen kann damit jeder Chef in kurzer Zeit eine Tabelle zur Zieloptimierung erarbeiten. Vorausgesetzt, er ist über die aktuellen Unternehmenszahlen im Bilde, kennt seinen Markt und hat eine klare Strategie.

Warum verschenken Sie mit dem Programm zentrales Know-how?

Das ist für uns kein zentrales Know-how, wir sind ja kein Softwarehaus. Das Tool ist ein Werkzeug, ein technisches Ding, mehr nicht. Die Kernkompetenz meiner Unternehmensgruppe liegt in der Beratung. Und die setzt beim Menschen an, bei den Märkten und den Prozessen im Betrieb. Dazu zählen Fragen wie: Welche Anreize möchte die Firma überhaupt setzen? Wie kann in den Arbeitsbereichen Qualität definiert, wie kann Leistung gemessen werden? Oder auch: welche Prämienhöhen kann sich die Firma leisten? Wie kommuniziere ich die Zieloptimierung gegenüber Mitarbeitern? Diese Fragen beantwortet die Tabelle nicht, die muss der Vorgesetzte beantworten. Und dabei zu helfen, das ist unser Job.

Wo wird Zieloptimierung bereits angewendet?

Entwickelt haben wir das Modell vor fast 20 Jahren für General Motors. Damals waren bei GM Prämienlöhne in der Produktion und im Vertrieb längst üblich, weil Leistung sich dort einfach definieren und messen ließ. Bei Ingenieuren und in weiten Bereichen des Managements hingegen fehlte es an geeigneten Maßstäben für faire Zielvereinbarungen. Mit der Zieloptimierung haben wir den Konflikt gelöst. Inzwischen kommt das Modell in Firmen fast aller Branchen und Größen zum Einsatz, vom Schraubenhersteller bis zur Imbisskette.