Marketing | Kaum ist ein Prospekt gedruckt, gibt es meist schon wieder was Neues. Wer seine Werbemittel selbst produziert, ist immer aktuell und spart noch dazu Kosten.
Werbung aus dem Firmendrucker
Seinen letzten Firmenprospekt hat Michael Krause vor Jahren drucken lassen. Ein nur bedingt geglücktes Experiment, wie der Maurermeister aus Reinbek sich erinnert: „Schon lange bevor wir die 3000 Faltblätter verteilt hatten, waren sie wieder veraltet.“ Zunächst hatte sich mit der eigenen Webadresse auch die Mailadresse des Baugeschäfts geändert. Später zog das Unternehmen, eine günstige Gelegenheit nutzend, in einen größeren Betriebshof um. Hunderte Prospekte mit den überholten Kontaktdaten wurden daraufhin „zunächst im Schrank hin und her geschoben“, wie Krause berichtet, „danach landeten sie im Schredder“.
Aktuelle Infos bieten
Eine für viele Betriebe keineswegs seltene Erfahrung, wie Tilman Freisen von der Dortmunder Agentur Escrea weiß: „Märkte verändern sich in immer kürzeren Zyklen – und mit ihnen die Unternehmen, ihre Leistungen und Kommunikationsstrategien.“ Damit sinke die Halbwertszeit gedruckter Informationen: „Papier ist heute längst nicht mehr so geduldig wie es der Volksmund sagt.“
Weil die Stückkosten beim Druck jedoch mit zunehmender Auflage stark sinken, lassen Unternehmer nach seiner Beobachtung oft viel mehr produzieren, als sie in angemessenen Zeiträumen verteilen können. „Oder sie verfallen in das andere Extrem und verzichten ganz auf eigene Werbedrucksachen“, beobachtet der Marketingspezialist: „In beiden Fällen werden Potenziale verschenkt.“
Vor diesem Hintergrund plädieren Freisen und sein Geschäftspartner Stefan Herzog mit ihrem Internetportal www.inhousemarketing.de und in einschlägigen Seminaren für eine nach
ihrer Überzeugung viel zu wenig beachtete Alternative: Selber drucken! „Mit heutiger Bürotechnik und dem richtigen Zubehör lassen sich Werbeunterlagen produzieren, deren Qualität in der Regel nur Experten von den Erzeugnissen einer Druckerei unterscheiden können“, unterstreicht Freisen.
Michael Krause jedenfalls registrierte staunend, was der Dortmunder bei einem Beratungstermin vor Ort aus dem Bürocomputer seines Bauunternehmens herauszauberte: „Mit Unterlagen dieser Güte kann man sich überall sehen lassen“, befand der Handwerker nach den ersten Probedrucken. Erfreut registrierte er, dass „es dafür nicht einmal großer Investitionen bedarf“.
Kleine Auflagen möglich
Spezialpapier und einen leistungsstarken Tintenstrahldrucker im Wert von etwa 150 Euro hatte Freisen zwar mitgebracht, doch alles Übrige – PC, Scanner, Digitalkamera – gehört für Krause längst zu den täglichen Arbeitsmitteln. „Sogar die Software ,Microsoft Publisher’ hatte ich als Teil des Office-Pakets bereits auf dem Rechner“, stellt Krause fest, „allerdings wusste ich bislang nicht, was ich damit anfangen sollte.“
Nun verhalf ihm die Technik auf seinem Schreibtisch nach Jahren wieder zu einem eigenen Firmenprospekt. Erstauflage: 25 Exemplare. „Die habe ich zum Test an Privatkunden und gewerbliche Auftraggeber verteilt“, berichtet Krause, „die Reaktionen dazu waren durchweg positiv.“ In dem sechsseitigen Flyer aus schwerem, hochweißen Papier stellt sich der Familienbetrieb kurz in Wort und Bild vor. „Ziel ist es, die Breite unserer Leistungspalette zu veranschaulichen und unsere Auftraggeber so auf Ideen zu bringen“, erklärt der Firmeninhaber: „Wer zum Beispiel mit der Neugestaltung seiner Büroräume durch uns zufrieden war und sieht, dass wir auch Stuckarbeiten ausführen, der ruft uns vielleicht an, wenn es um die Sanierung seines denkmalgeschützten Hauses geht.“
Vorlage vom Profi
Das Basislayout für den Prospekt hat Krause durch die Werbeprofis von escrea entwerfen und im Microsoft Publisher Format setzen lassen: „Inhalte und Fotos kann ich so jederzeit am eigenen PC austauschen oder ergänzen“, freut sich der 57-Jährige, „und gedruckt wird nach Bedarf“.
Seit dem geglückten Testlauf legt er unter anderem jedem Angebot und jeder Rechnung an Neukunden den Firmenprospekt bei. Dass dieser in einen normalen Briefumschlag passt, erweist sich dabei als überaus vorteilhaft. Das Zusammenfalten der ursprünglich DIN-A4-großen Bögen kostet kaum mehr als zwei bis drei Sekunden, wie Krause verrät: „Wir verwenden Spezialpapier aus dem Fachhandel, bei dem die entsprechenden Bruchkanten bereits vorgefalzt sind. So entstehen saubere, präzise Kanten.“
In Erinnerung bleiben
Für die Zukunft plant der Maurermeister, sich mit Hilfe der neu entdeckten technischen Möglichkeiten bei Kunden des Öfteren in Erinnerung zu bringen. Schließlich gebe es fortwährend neue bautechnische Verfahren, Vorschriften oder Einsparmöglichkeiten, „über die wir unsere Kunden informieren könnten“, denkt Krause laut über einen Newsletter nach. Damit könne die Chance vervielfacht werden, „dass sich die Adressaten genau dann an uns erinnern, wenn sie über Um- und Ausbaumaßnahmen nachdenken.“
„Für die Bestandskundenpflege sind regelmäßige Mailings wie geschaffen“, bestätigt Bertram Birle vom Direkt Marketing Center der Deutschen Post in Freiburg. Schließlich sei es gerade langjährig am Markt tätigen Firmen unmöglich, alle Kunden, für die sie einmal gearbeitet haben, regelmäßig persönlich zu besuchen. „Postalisch aber können sie individuell sowie zeit- und kostensparend Kontakt zu jedem Einzelnen halten.“
Wichtig sei es dabei, stets den Kundennutzen im Blick zu haben. „Bieten Sie beispielsweise hilfreiche Informationen an oder besonders exklusive Angebote“, rät der Direktmarketing-Profi. Auch entgegengebrachte Wertschätzung – etwa ein persönlicher Glückwunsch zum Geburtstag oder eine Zufriedenheitsbefragung – fördere die emotionale Bindung an das Unternehmen. „Bloße Selbstdarstellung hingegen langweilt oder führt sogar zu Verärgerung und Ablehnung“, warnt Birle.
An Gründen für einen „postalischen Besuch beim Kunden“ mangele es selten, schiebt der Berater oft gehegte Bedenken beiseite. Ob neue Produkte oder Dienstleistungen, Kundenfeste oder Sonderaktionen, Geburts- oder Feiertage: „Vier bis sechs interessante Anlässe pro Jahr finden sich immer.“
Michael Krause jedenfalls ist überzeugt, dass das Druckaufkommen in seinem Büro noch deutlich steigen wird. Nach Tilman Freisens Überzeugung ist er dafür gut gerüstet: „Mit seinem Equipment kann er selbst Auflagen von mehreren Hundert Stück schnell und kostengünstig produzieren.“
„Bei den Bürodruckern hat es in den letzten Jahren einen Entwicklungssprung gegeben“, bestätigt Steffen Papke, Marketing Manager von Hewlett Packard und Jurymitglied beim Marketingpreis des Deutschen Handwerks 2009. So könne selbst ein preiswerterer Tintenstrahldrucker wie der HP Officejet Pro K5400 (ca. 150 Euro inkl. Mehrwertsteuer) sich in puncto Qualität und Betriebskosten inzwischen mit Laserdruckern messen. „Mit bis zu 15 Farbseiten pro Minute in Normalqualität erreicht er dabei Werte, die noch vor Jahren utopisch schienen“, so der Insider.
Immer die richtige Menge
Die technologische Entwicklung lässt auch Qualitäts- und Kostenvorteile professioneller Druckereien schwinden: „Je nach verwendetem Papier, der Farbabdeckung und der notwendigen Verarbeitung kann das Selberdrucken heute bei Auflagen von Tausend oder mehr Exemplaren durchaus günstiger sein“, rät Agenturchef Freisen zum Nachrechnen. Dabei falle keineswegs nur das Preisargument ins Gewicht, sondern auch die größere Flexibilität.
Wer selber druckt, so Freisens Erfahrung, kann zum Beispiel jeden Kunden in Prospekten ohne großen Mehraufwand mit Namen ansprechen. Auch ist er mit seinen Werbedrucksachen immer auf der Höhe der Zeit und hat selbst bei spontanen Marketingaktionen immer die richtigen Mengen an Informationsmaterialien parat.
Frank Pollack
kerstin.meier@handwerk-magazin.de
