- Praxistipps So wird das Angebot zum Auftrag

Wer Interessenten von der Leistungsfähigkeit seines Betriebs überzeugen will, darf sich auf kein Gespräch zwischen „Tür und Angel“ einlassen. Je hochwertiger der potenzielle Auftrag, desto mehr Zeit und Engagement sollten Sie investieren. Die folgenden Tipps helfen bei der Argumentation.

- Praxistipps

So wird das Angebot zum Auftrag

Stärken herausstellen
Was erwarten Sie als Kunde und warum sollte jemand bei Ihnen kaufen? Gestalten Sie danach Ihren Service: von der Begrüßung, über die Beratung bis hin zur pünktlichen Auftragsabwicklung. Pflegen Sie einen persönlichen Umgang, und sprechen Sie die Kunden mit Namen an.

Zusatznutzen bieten
Entwickeln Sie Ideen, um Kunden zu begeistern. Vermeiden Sie jedoch zu kopieren – die Aktionen müssen zu Ihrem Betrieb passen. Stellen Sie diesen „Mehrwert“ schon im Erstkontakt heraus.

Gespräche standardisieren
Überlassen Sie Kundenkontakte nicht dem Zufall. Optimieren Sie jede Situation, in der Kunden einen Eindruck Ihres Betriebs gewinnen: Von den Parkmöglichkeiten, über Schaufenster und Showrooms bis hin zur Platzierung des Kunden im Gespräch.

Ganzheitlich beraten
Erstellen Sie einen Beratungsleitfaden, und üben Sie alle Situationen des Kundenkontakts mit Ihren Mitarbeitern, am besten in Form von Rollenspielen.
Ermuntern Sie Mitarbeiter, Vorschläge einzubringen und Problemsituationen gemeinsam zu lösen.

Fair kalkulieren
Nutzen Sie das Erstgespräch, um Interessenten für Ihren Betrieb zu begeistern: Beschreiben Sie Ihre Leistungen und „füttern“ Sie Ihr Gegenüber mit Tipps und einer Kostenschätzung an. Die Kosten der Detailplanung erstatten Sie bei Auftragserteilung.