Verhandlungsstrategie
So wehren Sie Preiserhöhungen ab
Systematisch vorgehen: Bereiten Sie die Verhandlungen gründlich vor. Beachten Sie dabei alle Punkte, die im Laufe des Gesprächs wichtig werden könnten.
Überzeugung leben: Jede Preiserhöhung lässt sich abwenden oder reduzieren. Gestalten Sie jede Geschäftsbeziehung individuell nach dem Motto: „Wer mehr fordert, bekommt auch mehr!“
Zahlen und Fakten sammeln: Beobachten Sie aufmerksam, was sich im Wettbewerbsumfeld tut und ob die Zahlen des Verkäufers stimmen.
„Aktionsprinzip“ nutzen: Drängen Sie den Verkäufer in die reagierende Rolle. Lehnen Sie die Preiserhöhung ab und fordern Sie eine genaue Begründung. Bestehen Sie auf Maßnahmen zum Ausgleich der Preissteigerungsgründe und stellen Sie eine Gegenforderung.
Ausdauernd verhandeln: Verkäufer testen den „Biss“ ihrer Kunden und werden fordernder, wenn sie merken, dass sie leichtes Spiel haben. Beweisen Sie darum in den Gesprächen Standfestigkeit.
Motivation erkennen: Versetzen Sie sich in den Verkäufer: Für ihn bedeutet jede akzeptierte Preiserhöhung mehr Profit. Er wird versuchen, möglichst viel herauszuholen, aber Sie nicht als Kunde verlieren wollen.
Gerne pokern: Viele Einkäufer mögen harte Verhandlungen nicht und sorgen unbewusst für ein schnelles Ende des ungeliebten Gesprächs. Sie sollten sich also in der Rolle des Ablehnenden wohlfühlen, Ihr „Nein“ mit Nachdruck vertreten und sich bei wichtigen Verhandlungen nicht in der ersten Runde mit dem Verkäufer einigen.