Für einen guten Verkäufer bietet jeder Einwand eines Kunden eine echte Chance, ihn näher an die gewünschte Kaufentscheidung zu bringen. Vorausgesetzt, er reagiert nicht emotional und schafft es, die Einwände in Vorteile umzuwandeln.
VerkaufsgesprächProfessionell mit Kundeneinwänden umgehen
Die wichtigste Voraussetzung für einen professionellen Umgang mit Kundeneinwänden ist für Verkaufstrainer Klaus-J. Fink in Bad Honnef die Bereitschaft, sich voll und ganz auf den Kunden einzulassen.
Denn nur wer genauso denkt und fühlt wie der Kunde, kann nach Finks Erfahrung auch die üblichen Kaufblockaden beseitigen.
Seine beiden wichtigsten Tipps für ein gelungenes Verkaufsgespräch:
1. Bereiten Sie sich auf Standardeinwände vorHalten Sie die Einwände, denen Sie begegnen, doch einfach mal schriftlich fest und notieren Sie Ihre Reaktion. Entwickeln Sie dann in Ruhe am Schreibtisch kreativ-innovative Alternativen dazu. Kommt der gleiche Einwand noch einmal – und das ist garantiert der Fall – können Sie ganz gelassen und souverän reagieren. Im Laufe der Zeit erhalten Sie auf diese Weise einen umfangreichen Werkzeugkasten, den Sie beliebig einsetzen können.
2. Loben Sie den KundenWenn der Kunde auf seinen Einwand hin alles erwartet, ein Lob ist garantiert nicht dabei. Aber genau das sollten Sie an dieser Stelle einsetzen. Mit Formulierungen wie "Das ist ein wichtiger Hinweis" oder "Gut, dass Sie das gleich so deutlich ansprechen" halten Sie das Gespräch in Gang und haben die Chance, weitere Kaufargumente zu platzieren.
Quelle: www.fink-training.de
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