Verkaufsförderung Wenn der Kunde sich die Leistung nicht richtig vorstellen kann, verpuffen die besten Argumente. Zeigen Sie ihm deshalb, was ihn später erwartet. Wie Sie Laptop + Co. einsetzen.
Perfekt präsentieren beim Kunden
Wenn Kunden von Schreinermeister Michael Senft sich ihre künftige Küche nicht vorstellen können, hat der Münchner neben den Mustern von Schrankwänden, Schubladen und Arbeitsflächen ein besonderes Ass im Ärmel. Er geht mit ihnen in den virtuellen Schauraum. Dahinter verbirgt sich ein 3-D-Simulator: In einem Zimmer sind verschieden hohe, weiße Schränke aufgebaut. Mithilfe eines Beamers kann Senft die Möbel nun mit den unterschiedlichsten Dekoren anstrahlen. Und vor den Augen seiner Kunden steht ihre künftige Küche.
„Mit neuen Präsentationstechniken können Handwerker bei ihren Kunden punkten“, sagt Thomas Burzler, Verkaufstrainer und Präsentationsexperte aus dem bayerischen Friedberg. „Sie beweisen damit, dass sie ein moderner Betrieb sind.“ Denn wer bereits bei der Konzepterstellung mit der neuesten Technik arbeitet, wird das sicher auch auf seinem Spezialgebiet tun. Außerdem können Unternehmer mit Bildern und Videos ihre Leistung viel anschaulicher und individueller darstellen als mit gedruckten Standardunterlagen: Burzler ist sich sicher: „Der herkömmliche Prospekt hat bald ausgedient.“
Zeigen, wie es später aussieht
Schreinermeister Senft aus München zeigt seinen Kunden schon vor dem Kauf möglichst genau, wie ihr Bad, Schlafzimmer oder ihre Küche einmal aussehen wird. Vor sechs Jahren hat er deshalb einen Raum im Holzforum München gemietet. Dort haben sich mehrere Holzlieferanten zusammengeschlossen, um ihre Kunden beim Beratungsgespräch zu unterstützen. Auf rund 2300 Quadratmetern sind hier Küchenfronten, Türen, Parkett, Holz und Holzwerkstoffe ausgestellt.
Als Basis für die Präsentation dient eine Software, über die Kunden Dekore und Farben auswählen können. Schreinermeister Senft bedient das Programm über einen 40 Zoll großen hochauflösenden Touchscreen. Damit wirft der mit dem Bildschirm verbundene Beamer die passenden Bilder auf die aufgestellten Möbeldummies. Senft kann die Möbel in Rot, Weiß, Grün lackieren, Schubladen aus Eichenfurnier einbauen oder eine Arbeitsplatte in Marmoroptik. „Die Farben sind real“, sagt Senft. „Kunden sehen, wie ihre Möbel ausschauen könnten und ob die ausgewählten Farben miteinander harmonieren.“ Die Technik kommt bei seinen Kunden gut an. „Sie können sich mit dieser Hilfe meist leichter entscheiden“, sagt Senft.
Es muss aber nicht unbedingt gleich ein begehbarer Bildschirm wie im Holzforum sein. Betriebe können sich auch mit günstigeren Alternativen ausstatten. Wichtig ist, die Präsentationsform auf den Gesprächspartner abzustimmen. „Wer keinen Bezug zu moderner Technik hat, den schreckt der Einsatz von Tablet, Laptop oder Beamer sogar ab“, warnt Verkaufstrainer Burzler.
Technik ersetzt keine Muster
Ihre Musterkataloge sollten Handwerker also nicht zu Hause lassen. „Die besten Erfolge erzielen Unternehmer, wenn sie die klassische Beratung mit Technik kombinieren“, sagt Burzler. Normen Reinke, Inhaber der Polsterei Reinke aus dem brandenburgischen Golzow, kann diese Erfahrung bestätigen. Neben den Katalogen mit Stoffmustern hat er meist auch einen Laptop dabei. Reinke bezieht Stühle, Sessel, Bänke und Sofas neu. Und wie Schreinermeister Senft kennt auch er das Problem, dass seine Kunden sich nur schwer vorstellen können, wie ihr Möbel künftig aussehen wird. Um spätere Enttäuschungen zu vermeiden, fotografiert Reinke die Möbel, schickt die Fotos an einen Softwarehersteller und erhält zwei Tage später eine Datei, mit der er die Möbel nach Wunsch des Kunden mit verschiedenen Stoffen beziehen kann. Das Programm helfe seinen Auftraggebern enorm, sich das Endprodukt vorzustellen, sagt Reinke. Allerdings ersetzt es nicht die Musterkataloge. „Meine Kunden wollen die Stoffe anfassen, die genaue Prägung sehen und fühlen. Bilder auf dem Laptop können dieses Gefühl nicht ersetzen.“
kerstin.meier@handwerk-magazin.de
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Richtig präsentieren in 10 Schritten
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