Natürlich will der Kunde wissen, wie ein Produkt funktioniert. Doch wichtiger als technische Details ist es, das beim Kunden vorherrschende Kaufmotiv gezielt anzusprechen.
Verkaufsprofi Helmut Seßler erklärt in seinem Buch – „Limbic Sales – Spitzenverkäufe durch Emotionen“ am Beispiel eines Kopierers, wie Verkäufer die unterschiedlichen Kundentypen (mehr Info dazu in der Dezember-Ausgabe von handwerk magazin) gezielt ansprechen können.
Die herkömmlichen Argumente lauten etwa:
- Das Kopiersystem ist leistungsstark.
- Das Kopiersystem hat eine hohe Produktivität.
- Das Kopiersystem ist wirtschaftlich.
- Das Kopiersystem ist zuverlässig.
- Das Kopiersystem ist flexibel umzurüsten.
- Das Kopiersystem ist einfach zu bedienten.
- Das Kopiersystem ist zukunftsweisend.
Diese eher technischen Aussagen lassen sich nach Seßlers Erfahrung leit mit Metaphern, Analogien, Adjektiven und Verben typengerecht emotionalisieren.
Etwa für …
… dominanzorientierte Kunden
„Das Kopiersystem ist leistungsstark und erstklassig. Schnelle und hochwertige Kopien lassen sich Tag und Nacht mit einem Minimum an Zeit- und Kostenaufwand produzieren.“
… stimulanzorientierte Kunden
„Diese neueste Technik ist ein Quantensprung, vergleichbar mit der Entwicklung vom Fahrrad zum Porsche. Es gibt faszinierende Möglichkeiten, um flexibel jede Expansionschance zu nutzen. So können Sie Ihre kreativen Visionen perfekt umsetzen.“
… balanceorientierte Kunden
„Das System ist einfach zu bedienen, ein hochintelligenter Autopilot steuert den gesamten Ablauf. Jeder Ihrer Mitarbeiter kann leicht mit diesem ausgereiften Modell arbeiten.“