Wenn Nachfolger die Chancen und Risiken des Betriebes falsch einschätzen, ist das fatal. Denn Umsatz- und Ertragseinbrüche sind kurzfristig die Folge. Wie sich Jungunternehmer davor schützen und das Konzept rechtzeitig anpassen.
Relaunch
Altunternehmern, die einen guten Preis für ihr Lebenswerk erzielen wollen, geben Unternehmensberater oft einen Rat: Rund fünf Jahre vor der geplanten Übergabe sollte der Senior damit beginnen, die Braut aufzuhübschen. Das bedeutet: Die Unternehmensberater geben die Empfehlung, weiter zu investieren, die Firma zu modernisieren und die Weichen für eine erfolgreiche Entwicklung zu stellen. Der Tipp kommt nicht von ungefähr: Denn der Relaunch soll den Wert der Firma steigern. Erfahrungsgemäß werden viele Altunternehmer vor dem Ruhestand träge, scheuen Veränderungen. Das kann die Entwicklung des Betriebes gefährden.
Marktanalyse
Clevere Übernehmer prüfen deshalb vor Vertragsunterschrift das Geschäftskonzept kritisch. Sie stellen die strategische Ausrichtung der Firma insgesamt auf den Prüfstand: die Wettbewerbsfähigkeit des Angebots, die Kunden- wie auch die Lieferantenstruktur und die Kostenstrukturen. Sie analysieren den Markt. Dazu können sie zum Beispiel die Branchenberichte der Banken und Sparkassen nutzen, die viele Firmenkundenbetreuer parat halten. Daten und Fakten zur Wettbewerbssituation sowie zur Entwicklung einzelner Sortimentsbereiche bieten auch die Branchenverbände. Empfehlenswert erscheint es auch, Erfahrungen mit Kollegen auszutauschen – etwa der Kammer oder der Innung.
Kundenbefragungen
Je mehr Marktdaten und Fakten sich der Nachfolger vorab beschafft, desto besser stehen die Chancen, die richtige Leistungspalette zu wählen und mit dem Unternehmenskonzept den Nerv der Kunden zu treffen. Das kann so weit gehen, frühzeitig Kundenbefragungen durchzuführen, um deren Bedürfnisse zu ermitteln. Es reicht oft aus, mit einzelnen Auftraggebern regelmäßig Interviews zu führen und daraus Anregungen für Verbesserungen zu ziehen. Wachstumsorientierte Firmenchefs sind offen für Veränderungen, bilden sich stetig weiter und sind dem Markt einen Schritt voraus.