Wer am Ende des Arbeitslebens seinen Handwerksbetrieb mit Gewinn verkaufen will, der sollte vorher einige Hausaufgaben erledigen. Dazu gehört unter anderem, die nicht betriebsnotwendigen Werte aus der Bilanz zu nehmen und eine realistische Kaufpreisvorstellung zu entwickeln.
Welche Fehler machen Firmenverkäufer?
Björn Stübiger: Sie orientieren sich bei ihren Kaufpreisvorstellungen zu stark an den Sachwerten. Sie rechnen sich selbst vor: Die Maschinen haben einen Wert von einer Million Euro, die Immobilie ist zwei Millionen Euro wert, also verlange ich vier Millionen Euro. Wenn er aber nur 250 000 Euro mit der Firma verdient, ist der Kaufpreis unrealistisch. Schließlich muss der Erwerber den Kaufpreis bei seiner Bank abzahlen können.
Was schreckt Käufer besonders ab?
Wenn private mit betrieblichen Angelegenheiten vermischt werden. Da wird gern mal das Segelboot nebst Liegeplatz oder der Pferdestall über die Firma abgerechnet. Derartige Gemengelagen stören nur. Dem Käufer fehlt eine fundierte Darstellung der realen Ertragskraft des Unternehmens. Der Spaß an der Transaktion geht verloren, und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs sinkt deutlich.
Die Braut muss also hübsch gemacht werden …
Es reicht allerdings nicht, die Werkstatt durchzufegen. Und die Braut sollte auch schlank gemacht werden. Ich muss schon in die Bilanz reingehen, um dort nach Wertgegenständen zu suchen, die eigentlich nicht betriebsnotwendig sind. Ist zum Beispiel eine Maschine bis auf den Erinnerungswert von einem Euro abgeschrieben, sollte sie ganz aus der Bilanz genommen und zum Beispiel in Rumänien noch für 30 000 Euro verkauft werden. Auch das Grundstück, das in der GmbH steckt, aber für das Geschäft eigentlich nicht gebraucht wird, lässt sich abspalten und anderweitig verkaufen. Das alles steigert die Eigenkapitalquote und erleichtert dem Erwerber die Kreditgespräche mit der Bank.
Gibt es einen Königsweg?
Der Königsweg ist, alles sofort abzugeben und dann noch über einen Beratervertrag zur Verfügung zu stehen. Erfahrungsgemäß tun sich ehemalige Chefs schwer damit, noch täglich in den Betrieb zu gehen, wenn sie nicht mehr Herr im eigenen Haus sind und sich plötzlich anpassen müssen.
Mit welchem Faktor rechnet man den Firmenwert?
Der liegt zwischen 5 und 7 und wird mit dem EBIT, also dem Gewinn vor Steuern und Zinsen, multipliziert. Dazu muss man allerdings wissen, dass der Erwerber immer nur Eigenkapital kauft. Das bedeutet: Alles, was in der Firmenkasse liegt, wird mitgerechnet, zinstragende Verbindlichkeiten werden dagegen abgezogen. Für den Verkäufer ist das doppelt bitter, wenn er zum Zeitpunkt des Unternehmensverkaufs erhebliche Außenstände finanziert hat. Die Forderungen erhöhen nicht den Kassenbestand, aber die Vorfinanzierung über den Kontokorrent wird als zinstragende Verbindlichkeit vom Unternehmenswert abgezogen. Deshalb kommt es auch auf den richtigen Zeitpunkt des Verkaufs an.
Was ist beim Firmenwert noch zu beachten?
Man sollte sich Klarheit über den Unternehmenswert verschaffen, beispielsweise über ein Wertgutachten. Klar ist aber: Ein Unternehmen ist immer nur so viel wert, wie sich in Zukunft damit erwirtschaften lässt. Es kommt also auf die wahre Ertragskraft an.
Welche steuerlichen Risiken bestehen?
Es gibt zum Beispiel Steuerberater, die bilden für alles Rückstellungen. Das schmälert zunächst einmal den Gewinn. Bei einem Verkauf des Unternehmens kann sich das aber negativ auswirken. Sein Argument, er habe eigentlich nicht nur die ausgewiesenen 50 000 Euro verdient, sondern in Wahrheit 400 000 Euro, wird dem Verkäufer kein Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer schriftlich bestätigen. Nur damit ließe sich aber ein Erwerber überzeugen. Unter dem Strich macht es deshalb, wenn Verkaufsabsichten bestehen, keinen Sinn, nur wegen der Steuern weniger Ertrag auszuweisen.
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