Wer seine Produkte übers Netz anbietet, kann neue Kunden außerhalb seines Einzugsgebiets erschließen. Wann der eigene Shop lohnt und wie sich das neue Widerrufsrecht aufs Geschäft auswirkt.
Kunde ist Kunde, da macht Metzgermeister Claus Böbel im fränkischen Rittersbach keinen Unterschied: „Der eine steht im Laden und äußert seine Wünsche, der andere bestellt eben übers Netz.“ Erstklassige Qualität, einen guten Service und ein faires Preis-Leistungsverhältnis erwarten beide, nur bei der zeitlichen Leistungserbringung gibt es Unterschiede: Während der Kunde im Laden gerne zügig bedient werden möchte, können sich Böbel und sein Team bei der Bearbeitung der virtuellen Bestellungen bis 15 Uhr Zeit lassen. Erst dann müssen die in Kühlkartons verpackten Waren zur Post, damit der Online-Kunde am nächsten Tag seine fränkischen Spezialitäten genießen kann.
30 Prozent Wachstum
Stolze 35 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet der Chef von sieben Mitarbeitern inzwischen mit seinem Online-Shop umdiewurst.de, allein im letzten Jahr wuchs das virtuelle Geschäft mit den fränkischen Spezialitäten noch einmal um satte 30 Prozent.
Ein Ergebnis, mit dem der innovative Metzgermeister sogar die Marktentwicklung toppen konnte: So erreicht der Online-Handel nach Angaben des Bundesverbands Digitale Wirtschaft (BVDW) ein Umsatzvolumen von 33,5 Milliarden Euro, das entspricht einer Steigerungsrate von 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das rasante Wachstum werden nach Expertenschätzungen auch die seit Mitte Juni geltenden neuen Regeln beim Widerrufsrecht (Details auf Seite 40) kaum beeinträchtigen.
Erfolgsfaktor Geschäftskonzept
Thorben Fasching, Vorsitzender der Fokusgruppe Digital Commerce beim BDVW, sieht zwar durchaus eine Mehrbelastung für die Online-Händler (mehr dazu nächste Seite). Diese wird sich jedoch nach seiner Einschätzung nicht das E-Commerce-Volumen auswirken. Zu verlockend sei es heute einfach für die Kunden, ihre Einkäufe von jedem Standort aus erledigen zu können. „Der Kunde“, so Fasching, „kauft dann oft nicht wirklich per Smartphone oder Tablet, aber er will die Möglichkeit haben, es zu tun.“
Trotz des Booms ist ein Web-Shop heute jedoch keinesfalls ein Selbstläufer. Entscheidend für den Erfolg ist laut Fasching vor allem ein schlüssiges Geschäftskonzept, das Online- und Offline-Welt miteinander verbindet und dem potenziellen Käufer etwas bietet, was er woanders nicht bekommen kann. Fehlt die Anbindung des Online-Shops an den klassischen Vertrieb oder gibt es keinerlei Alleinstellungsmerkmale bei den angebotenen Waren und Dienstleistungen, lohnt sich der Einstieg in den Online-Handel nach Erfahrung des Experten nicht. Schließlich mache es für kleinere Händler angesichts schier übermächtiger Anbieter wie Amazon oder Zalando absolut keinen Sinn, sich ausschließlich über den Preis die notwendige Kundenfrequenz zu sichern.
Keine Schnäppchenjäger als Kunden
Claus Böbel kann diese Erfahrung nur bestätigen. Anfangs hat er seine hochwertigen Spezialitäten auch über die bekannten Schnäppchenplattformen vertrieben, doch damit erreichte er nicht die Klientel, die seine besondere Qualität auch wirklich zu schätzen wusste. Um diejenigen Kunden gezielt anzusprechen, die für Qualität und Service auch bereit sind zu zahlen, setzt er beim Vertrieb ausschließlich auf den eigenen Shop: „Die Plattformen bringen zwar Reichweite und Umsatz, aber wenig Ertrag.“
Da er inzwischen ein großes Stammkundenpotenzial aufgebaut hat, kann er sogar auf die Werbung über Google-Adwords verzichten: „Ich habe geschaut, was ohne regelmäßige Google-Werbung passiert, doch die Steigerungsraten haben sich weitgehend gehalten.“ Für den Metzgermeister ein klares Signal, die freien Kapazitäten lieber in die Aktualität seines Auftritts, die Pflege der Stammkunden und neue Geschäftsideen rund um seine Kernkompetenz Wurst anzubieten. So erwirtschaftet er zwar den Löwenanteil seines Online-Umsatzes mit fränkischen Spezialitäten, bekannt wurde er jedoch durch seine Idee, die Wurst unter wurstbrief.de als Geschenkartikel zu vermarkten.
Emotionen als Kaufmotiv
50 bis 60 Prozent der Besteller kaufen inzwischen regelmäßig bei umdiewurst.de ein – und empfehlen den bewusst etwas anderen Online-Shop, der ohne Werbung und Banner auskommt, fleißig weiter. Einige Online-Kunden kommen sogar auf der Fahrt in oder vom Urlaub in Rittersbach vorbei, um „ihren Metzger“ in der fränkischen Provinz zu besuchen: „Die Kunden kaufen eben nicht die Wurst oder das Schnitzel, sondern Heimat und Kindheitserinnerungen“, bringt Claus Böbel sein Erfolgskonzept auf den Punkt.
