Franchise: Fahrplan zu besseren Preisen

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Sie haben viel zu tun, doch der Gewinn bleibt überschaubar? Als Partner im System profitieren Sie von effizienten Abläufen, guten Einkaufspreisen und professionellem Marketing. Bauunternehmer Oliver Ulrich hat damit seine Stundensätze deutlich erhöht.

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    © Stefan Thomas Kröger
    Bauunternehmer Oliver Ulrich hat als Partner von Einer.Alles.Sauber. seine Stundensätze deutlich erhöht.
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    © Ahlert
    „Wenn der ­Erfolg stimmt, ist die Höhe der Gebühren nahezu egal.“ Martin Ahlert, Leiter des „Internationalen Centrums für Franchising und Cooperation“.
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    © Chart: handwerk magazin
    Acht Prozent der knapp 1000 Systeme bundesweit richten sich gezielt an Handwerker.

Fahrplan zu besseren Preisen

Zehn Euro mehr pro Stunde und Mitarbeiter? Auch nach zwei Stunden Vortrag durch die Einer.Alles.Sauber.-Geschäftsführer Paul Meyer und Josef Berchtold war Bauunternehmer Oliver Ulrich noch skeptisch. Wie sollte es denn klappen, den Kunden für die Modernisierung ihres Eigenheims deutlich mehr in Rechnung zu stellen als bisher?

Franchise-Geber Berchtold kennt die Vorbehalte der Unternehmer und rät potenziellen Neueinsteigern zu einer simplen Lösung: „Fragen Sie einfach bei unseren Partnern nach.“ Ulrich sprach mit fünf Partnern über ihre Erfolge und trat schließlich 2011 selbst dem System Einer.Alles.Sauber. (Info siehe Tabelle) bei. „Überzeugt hat mich die Einschätzung eines Kollegen, der die Betriebsübergabe davon abhängig macht, dass der Sohn als Partner dabei bleibt.“

Nach den ersten Schulungen in Marketing, Verkauf und Kundenansprache registrierte der Bauunternehmer schnell Fortschritte: „Meine Einstellung zum Kunden hat sich geändert, ich trete selbstbewusster auf und gebe nicht mehr so schnell Nachlässe.“ Schließlich wusste er durch die Anwendung der im System obligatorischen Kalkulationssoftware inzwischen auch sehr genau, wie sich die üblichen Rabatte auf die Rentabilität jedes Auftrags auswirken.

20 Euro mehr pro Stunde

Die Kombination aus professionellem Marketing, einer genauen Kalkulation und erprobtem Know-how in der staubfreien Modernisierung hat im ersten Jahr bereits für deutlich mehr Umsatz gesorgt. 2012 war dann laut Ulrich das beste Jahr des Fredener Baubetriebs seit 1991: „Im Durchschnitt haben wir 20 Euro pro verrechneter Stunde mehr erzielt als früher, diesen Sprung hätte ich nie für möglich gehalten.“

Glücklicher Einzelfall oder Ergebnis eines schlüssigen Geschäftskonzepts? Martin Ahlert, Leiter des „Internationalen Centrums für Franchising und Cooperation“ (F&C) an der Uni Münster, fragt im Auftrag des Deutschen Franchiseverbands in Berlin regelmäßig die Zufriedenheit der Partner bei den zum Verband gehörenden Anbietern ab. „Einmal konzipiert, tausendfach erfolgreich multipliziert – das funktioniert nur, wenn das Konzept stimmt und die Chemie zwischen dem Franchise-Geber und den Partnern passt.“ Insofern sei die Zufriedenheit der Partner bei der Systemauswahl viel wichtiger als etwa die Höhe der Gebühren. Anbieter mit besonders guten Bewertungen werden jährlich vom F & C  mit einem Award ausgezeichnet, dieses Jahr durften sich mit Einer.Alles.Sauber. (Gold) und TopaTeam (Silber) gleich zwei Systeme aus dem Handwerk über den Ritterschlag ihrer Partner freuen. Ein prima Ergebnis für die handwerklichen Anbieter, schließlich ist der Marktanteil der Branche mit acht Prozent überschaubar (siehe Chart links).

  • Rat: Nichts für Einzelgänger
  • Bin ich als Unternehmer wirklich bereit, mich den Vorgaben und Regeln eines Systems anzupassen? Wer jahrelang eigenverantwortlich einen Betrieb geführt hat, empfindet die Systemvorgaben oft als Einschnitt der unternehmerischen Freiheit. Um jedoch als Partner vom System perfekt zu profitieren, ist das Einhalten der Spielregeln genauso unerlässlich wie der Dialog mit der Zentrale und den anderen Partnern. Wer darauf keine Lust hat, sollte lieber Einzelkämpfer bleiben.

Sparen beim Einkauf

Dass Franchising nicht zwingend mit einem komplett neuen Geschäftskonzept verbunden sein muss, zeigt das Beispiel der TopaTeam-Partner Frank und Petra Woisetschläger in Bad Nauheim. Seit über zehn Jahren profitiert die Schreinerei nicht nur von der Erweiterung ihrer Angebotspalette durch den Zukauf halbfertiger Wohnraumlösungen, sondern auch von den Konditionen, die TopaTeam als Handelsunternehmen bei den Herstellern erhält. „Das geht echt fix: Ich frage ein Teil bei TopaTeam an, erhalte in 24 Stunden einen Preis und einen Tag später die Auftragsbestätigung“, freut sich Frank Woisetschläger. Konnte er früher bei Angeboten oft nur grob schätzen, was ihn ein zugekauftes Teil kosten würde, kann er jetzt sicher kalkulieren: „Ich weiß genau, welchen Umsatz ich mit einem Möbel erzielen muss, darunter biete ich nicht mehr an, sonst hätte ich ja nur Geld gewechselt.“ Da rund 80 Prozent aller Zukäufe über TopaTeam-Service laufen, ist der Chef von vier Mitarbeitern zudem von Büroarbeit entlastet. Die Attraktivität des Berufs bleibt trotzdem nicht auf der Strecke: „Jedes Teil muss individuell eingepasst werden, da ist nach wie vor viel Kreativität gefragt.“

Gute Einstiegschancen im Handwerk

Das gilt nach Einschätzung des Franchise-Experten Thomas Doeser in Tübingen auch bei der Suche nach innovativen Konzepten, die sich ­jedoch gerade im Handwerk lohnt. „Durch Spezialisierung lassen sich in fast allen handwerklichen Gewerken noch Wettbewerbsvorteile ­erzielen.“ Bauunternehmer Ulrich weiß inzwischen, wie wichtig ein solches Alleinstellungsmerkmal für die Durchsetzung guter Preise beim Kunden ist. So hat er früher im Rahmen der Kooperation „Meisterwerker“ bereits Komplettumbauten angeboten, kam aber bei weitem nicht an das Preisniveau der Einer.Alles.Sauber.-Aufträge heran. Mit dem System-Know-how im Rücken kann er heute selbst als Komplettanbieter auftreten. So hat der Kunde nur noch ihn als Ansprechpartner und braucht sich nicht mehr um die Koordination der Arbeiten zu kümmern. Ein Service, für den die von Einer.Alles.Sauber. angesprochene ältere Zielgruppe gerne bezahlt, weil hinter dem überzeugend auftretenden Unternehmer eine starke Marke mit einem professionellen Konzept zur Kundenansprache steckt.