Die Prognosen sind düster: steigende Insolvenzen, mehr Zahlungsausfälle – darauf sollten sich Unternehmer jetzt vorbereiten. Wie Handwerksbetriebe ihre Außenstände sicher eintreiben.
Forderungen richtig eintreiben
Noch ist die Welt in Ordnung: Die Konjunktur brummt, die Auftragsbücher sind voll, Kunden zahlen ihre Rechnungen pünktlich. Das soll sich nach Experteneinschätzungen im nächsten Jahr ändern. Die Kreditversicherer Euler Hermes und Atradius prognostizieren für 2013 aufgrund der Turbulenzen an den Kapitalmärkten bereits einen Anstieg der Unternehmensinsolvenzen auf knapp 32000 Firmenpleiten.
Offene Rechnungen sind dann eine Gefahr für jeden Betrieb. Große Außenstände gehen schnell an die Substanz und bringen die eigene Firma in Zahlungsschwierigkeiten. Handwerksunternehmer sollten jetzt vorbauen und ihr Forderungsmanagement auf Vordermann bringen, um so Zahlungsausfälle bestmöglich abzusichern. „Wir erwarten einen Anstieg der Insolvenzzahlen von fünf bis zehn Prozent in Europa. Deswegen ist das Management von Ausfallrisiken für Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor“, sagt Andreas Tesch, Vorstandsmitglied von Atradius.
Bonitätsprüfung ist notwendig
Das heißt, Unternehmer sollten bereits vor Vertragsabschluss Vorarbeit leisten, um Zahlungsausfälle zu verhindern. Gerade bei Neukunden ist eine Bonitätsprüfung unbedingt notwendig. Bei Privatleuten empfiehlt sich die Schufa, bei gewerblicher Klientel übernehmen das Wirtschaftsauskunfteien wie Creditreform oder Bürgel. Bei Aufträgen mit hohem Umsatzvolumen sollten Handwerker über den Abschluss einer Kreditversicherung nachdenken. Gesellschaften wie Euler Hermes, Coface oder Atradius haften im Fall eines Zahlungsausfalls oder einer Insolvenz des Geschäftspartners. Zunehmend umwerben die Versicherer auch kleinere gewerbliche Kunden wie Handwerksbetriebe. Sie bieten dieser Klientel zusätzlichen Service beim Forderungsmanagement an - bis hin zum kompletten Outsourcing (siehe handwerk magazin 07/2012). „Während kleinere Betriebe früher ihre offenen Posten melden und ein aufwändiges Reporting betreiben mussten, setzen wir heute nicht mehr soviel voraus“, so Coface-Vorstand Franz J. Michel.
Neben der professionellen Absicherung über Kreditversicherungen sollten Unternehmer auf Bürgschaften, Anzahlungen oder Abschlagszahlungen für ihre Arbeit bestehen. Schließlich geht der Betrieb für seine Kunden finanziell in Vorleistung (siehe Kasten unten).
Ist die Zahlungsfähigkeit des Kunden geprüft, ist es wichtig, Anreize zu schaffen, damit offene Rechnungen schnell überwiesen werden. Ein übliches Mittel stellen Skonto-Rabatte dar. Zu beachten ist, dass Zahlungsanreize lediglich helfen, eine mangelhafte Zahlungsmoral zu verbessern. Bei chronischen Liquiditätsengpässen des Geschäftspartners bleiben auch noch so attraktive Zahlungsanreize wirkungslos.
Um Streit mit dem Kunden in Forderungsverfahren zu vermeiden, sollten Unternehmer im Vorfeld Klarheit schaffen. „Transparenz und Offenheit bei der Kommunikation von Zahlungsbedingungen sind für ein erfolgreiches Forderungsmanagement entscheidend“, sagt Norbert Fischer, Partner bei J&M Management Consulting.
Profis für Inkasso einschalten
Handwerksunternehmer sollten zusätzlich überlegen, ob sie das Forderungsmanagement im Betrieb behalten oder ob sie es auslagern. Bei einem überschaubaren Kundenkreis empfiehlt es sich, die Kontrolle und Steuerung des Mahnverfahrens im Unternehmen zu behalten. Ab einer gewissen Betriebsgröße, gemessen an Kundenstamm, Forderungsvolumen und Ausfallrisiko, lohnt sich das Einschalten eines Inkassobüros. Der Vorteil: Die Zahlungsquote der säumigen Kunden ist deutlich höher als beim unternehmenseigenen Mahnwesen. ◇
cornelia.hefer@handwerk-magazin.de
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