5 Tipps für die Kaltakquise von B2B-Kunden

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Kaltakquise

Die größte Hürde bei der Gewinnung von Geschäftskunden hat nach Erfahrung der Akquiseprofis immer einen Namen: nämlich den der Te­lefonistin oder Chefassistenz. Wer hier keine ­guten Argumente hat, wird gnadenlos abgewimmelt. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Überblick:

Wir sagen Ihnen, worauf es bei der Akquise von B2B-Kunden ankommt. – © © frank peters – Fotolia.com

1. Zielgruppendefinition

Analysieren Sie zunächst Ihre Kundendatei. Für welche gewerblichen Kunden arbeiten Sie bisher schon? Wie läuft die Zusammenarbeit? Stimmt die Wirtschaftlichkeit? Liegen keine Erfahrungen mit B2B-Kunden vor, überlegen Sie eventuell in Absprache mit einem Dienstleister (siehe Seite 41), für wen Ihr Leistungsprofil interessant sein könnte.

2. Adressen

Aktuelle Adressen sind die wichtigste Währung bei der B2B-Kaltakquise. Haben Sie keine Daten, können Sie auch Adressen mieten oder vom Dienstleister recherchieren lassen. Das kostet zwar zusätzlich, rechnet sich aber fast immer wegen der besseren Trefferquoten.

3. Dienstleister

Hände weg von Callcentern, in denen branchenfremde Mitarbeiter zu günstigen Konditionen nach vorgefertigten Leitfäden am Fließband telefonieren. Branchenerfahrung der Mitarbeiter ist genauso wichtig wie die Bereitschaft, sich in komplexere Themen einzuarbeiten.

4. Leistungsprofil

Warum sind die Leistungen Ihres Betriebs für den Geschäftskunden interessant? Was können Sie besser als der Wettbewerb? Welche Spezialkompetenzen haben Sie? Der Dienstleister kann zwar professionell telefonieren, die passenden Argumente für das Gespräch müssen Sie ihm jedoch liefern.

5. Präsentation

Geht der Dienstleister in Ihrem Auftrag persönlich zum potenziellen Kunden, müssen Sie ihn nicht nur – wie bei der Telefonakquise – mit schlagkräftigen Argumenten, sondern auch mit professionellen Präsentationsunterlagen und Werbemitteln ausstatten. Je besser das jeweilige Briefing, desto größer sind die Erfolgschancen.