Verkaufsgespräche Wie Sie ein Verkaufsgespräch erfolgreich führen

Was den einen Kunden begeistert, entlockt dem anderen nur ein müdes Achselzucken. Verkaufsprofi Helmut Seßler erklärt, wie Emotionen die Kaufentscheidung der Kunden steuern und wie Sie das Verkaufsgespräch gewinnbringend führen.

Auf den ersten Blick haben „Zahnschmerzen“ und „Geld ausgeben“ wenig gemein. Doch der Schein trügt, wie Verkaufsprofi Helmut Seßler den meist überraschten Zuhörern in seinen Seminaren versichert: „Bei beiden Handlungen ist im Gehirn das gleiche System aktiv“, zitiert der Chef der Inteam-Beratergruppe in Mannheim die Ergebnisse der Hirnforschung. Für das Kundengehirn ist es also egal, ob sein Besitzer zum Zahnarzt oder zum Shoppen geht, beide Vorgänge sind emotional gleich besetzt. Dabei kennt das Gehirn bei der Entscheidungsfindung nur ein Ziel: so viel positive Emotionen wie möglich zu sammeln und negative Emotionen im Verkaufsgespräch zu vermeiden.

„Alles, was keine Emotion auslöst, ist für unser Gehirn wertlos“, bringt der Münchner Wissenschaftler Hans-Georg Häusel die Erkenntnisse seiner Forschung auf den Punkt. Doch wie kann es ein Verkäufer schaffen, das beim Führen der Verkaufsgespräche emotional auf der Beliebtheitsskala deutlich negativ besetzte „Geld ausgeben“ mit positiven Emotionen aufzuladen? Verkaufsprofi Helmut Seßler hat Häusels Forschung analysiert und in seinem Buch „Limbic Sales - Spitzenverkäufe durch Emotionen“ einen Leitfaden für den Verkaufsalltag entwickelt.

Emotionen als Türsteher im Verkaufsgespräch

Ausgangspunkt ist die Erkenntnis, dass 70 bis 80 Prozent der Kaufentscheidungen schon längst gefallen sind, bevor der Kunde sie scheinbar rational trifft und äußert. Schuld daran ist laut Seßler das Limbische System, das im Gehirn quasi als Türsteher für alle eingehenden Informationen dient. Wer das Großhirn und damit die rationale Ebene des Kunden erreichen will, muss also zunächst den aus den Kaufmotiven Dominanz, Balance und Stimulanz bestehenden Türsteher vom positiven emotionalen Nutzen der Botschaft überzeugen. „Bei fast jedem Kunden ist eines der Motive besonders ausgeprägt, das sollte der Verkäufer identifizieren und seine Argumente gezielt darauf abstimmen“, empfiehlt Seßler.

Schluss mit der Preisdebatte

Wer dies schafft, hat nicht nur gute Chancen, die Kaufentscheidung mit positiven Emotionen zu forcieren, sondern kann auch das Verkaufsgespräch auf eine andere Ebene heben: weg von der lästigen Preisdebatte und hin zu einer echten Nutzenargumentation. „Wenn der Kunde nicht spürt, dass ihm der Kauf einen weiteren Nutzen bietet, bleibt ihm als Entscheidungskriterium ja nur der Preis übrig“, erklärt Seßler die scheinbar übermächtige Preisfixierung.

Um im ersten Schritt möglichst die unterschiedlichen Kaufknöpfchen bei den Kundentypen zu aktivieren, rät der Experte, das Angebot auch optisch differenziert darzustellen: „Die Ecke mit den Neuheiten aktiviert die Stimulanz-Typen, der ausgehängte Meisterbrief und Schaustücke zum Anfassen geben den Balance-Käufern Sicherheit, die exklusive und teure Spachteltechnik bedient den Machtimpuls der Dominanzkäufer.“ Mit welchem Typ es der Verkäufer zu tun hat, lässt sich nach Erfahrung des Verkaufsprofis mit ein wenig Übung leicht herausfinden:durch gezieltes Nachfragen und genaues Zuhören.

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