Auch kleinere Handwerksbetriebe sollen ins Geschäft mit der Wärmelieferung einsteigen. Dazu aber müssen neue Finanzierungsquellen erschlossen und bürokratische Hindernisse beseitigt werden.
Energie billiger einkaufen
Die Vertragswerke sind zu komplex. „Ich müsste einen Juristen einstellen, wollte ich Energie-Contracting in Eigenregie anbieten“, urteilt Clemens Maurer, Geschäftsführer der Firmengruppe Maurer mit Hauptsitz im schwäbischen Schramberg. Der Diplom-Kaufmann arbeitet daher mit einem Partner zusammen: Der Energieversorger Südwärme AG ist in dieser Kooperation unter anderem für die vertraglichen Regelungen mit den Contracting-Kunden zuständig.
Dabei ist die Idee des Energie-Contracting eigentlich überzeugend einfach. Der historisch erste „Contractor“ war der schottische Erfinder James Watt, der seinen industriellen Kunden Anfang des 19. Jahrhunderts folgendes Angebot unterbreitete: „Wir werden Ihnen kostenlos eine Dampfmaschine überlassen, diese installieren und für fünf Jahre den Kundendienst übernehmen. Wir garantieren Ihnen, dass die Kohle für die Maschine weniger kostet, als Sie gegenwärtig an Futter für die Pferde aufwenden müssen, die die gleiche Arbeit tun. Und alles, was wir von Ihnen verlangen, ist, dass Sie uns ein Drittel des Geldes geben, das Sie sparen.“
Nach diesem Prinzip funktionieren auch die heutigen, im Wesentlichen zwei Varianten des Energie-Contracting: das Anlagen-Contracting und das Einspar-Contracting (siehe Kasten). Handwerksbetriebe sind hier noch zu selten aktiv, doch das soll sich nun ändern.
Kooperation mit Energieversorger
Mit zehn Tochterunternehmen und 250 Mitarbeitern zählt Clemens Maurers Firmengruppe zu den führenden Anbietern in den Bereichen Bad und Heizung sowie Energie und Gebäudetechnik. Zusammen mit der Südwärme AG hat er in den beiden letzten Jahren rund 15 Contracting-Projekte umgesetzt, darunter überwiegend größere Wohnhäuser, aber auch Seniorenheime und industrielle Gebäude. Dazu schließt er jeweils mit der Südwärme AG einen Werks- und einen Wartungsvertrag. Sein Geld erhält er direkt nach Fertigstellung und Abnahme der Heizungsanlage, die Wartungsarbeiten werden periodisch über eine Pauschale beglichen.
„Im Rahmen dieser Kooperation muss ich kein einziges Bankgespräch führen und habe kaum bürokratischen Aufwand“, freut sich Maurer. Denn die Finanzierung der Projekte, die vertraglichen Vereinbarungen mit den Kunden, auch die Lieferung von Energie während der Vertragslaufzeit übernimmt die Südwärme AG.
Maurer allerdings wartet nicht nur auf Aufträge, sondern bearbeitet den Markt selbst aktiv und professionell. Sein Contracting-Geschäft hat er in das Tochterunternehmen „Maurer Energiedienstleistungen GmbH&Co. KG“ ausgelagert. Rolf Guderle, Leiter des Tochterunternehmens, erläutert potenziellen Kunden das Geschäftsmodell und erstellt individuelle Angebote. „Das Produkt ist sehr erklärungsbedürftig, man braucht einen langen Atem, schließlich bindet sich der Kunde mit einem Contracting-Vertrag für zehn bis 15 Jahre“, berichtet Guderle.
Noch zu wenig Handwerker
Nach einer internen Untersuchung des Zentralverbandes Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) bieten inzwischen rund sieben Prozent der dem Verband angeschlossenen Handwerksunternehmen auch Contracting-Dienstleistungen an. „Die meisten Betriebe nutzen dabei die Möglichkeit der Kooperation mit der Energiewirtschaft und mit regionalen Versorgern“, bestätigt Frank Ebisch, Bereichsleiter Strategie im ZVSHK. Contracting also ist vorerst noch ein Fall für zwei. Alleingänge waren in der Vergangenheit oft zum Scheitern verurteilt: Etliche Handwerker, die sich Anfang der 2000er-Jahre mit dem Geschäftmodell versuchten, mussten insbesondere aufgrund hoher Finanzierungshürden und aufgrund komplexer Vertragswerke die Waffen strecken. Gerade dieser hohe Aufwand führte dazu, dass Contracting-Dienstleistungen heute fast ausschließlich für gewerbliche Kunden und für größere Projekte rentabel angeboten werden können. „Wir reden über Contracting erst ab einer zu beheizenden Fläche von 3500 Quadratmetern“, erklärt Handwerksunternehmer Maurer. „Im Kleinverbraucher- und Privatkunden-Geschäft erreicht die Relation zwischen Aufwand und Ertrag schnell den kritischen Bereich“, ergänzt sein Kooperationspartner Rudi Meier, Vorstand der Südwärme AG.
Dabei sind nach Einschätzung des ZVSHK allein in privaten Haushalten heute bis zu vier Millionen Heizungsanlagen veraltet und sanierungsbedürftig. Effizienzsteigerungen in diesem Bereich gehören, im Zuge der Energiewende, zu den vorrangigen Anliegen der Bundesregierung. Umweltminister Peter Altmaier denkt darüber nach, ein Anreizsystem ähnlich der ehemaligen „Abwrackprämie“ für Altautos zu schaffen.
Sein baden-württembergischer Ressort-Kollege Franz Untersteller geht einen anderen Weg und will das Contracting-Geschäft für Privatkunden und für kleinere Handwerksunternehmen erschließen. Im Juli hat er dazu eine „Contracting-Offensive“ gestartet. „Wir wollen Hemmnisse abbauen und Abläufe vereinfachen“, so Untersteller. Unter anderem sollen in Arbeitsgruppen Musterverträge für das Privatkunden-Contracting entwickelt werden.
Finanzierungspartner gesucht
Ein weiterer Schwerpunkt ist das Thema Finanzierung. „Momentan ist kaum eine Bank bereit, dem mittelständischen Handwerker ein Contracting-Projekt vorzufinanzieren“, beobachtet Oskar Vogel, Hauptgeschäftsführer des Handwerktages Baden-Württemberg (siehe Interview).
In die Ministerinitiative eingebundene Vertreter der KfW-Bankengruppe und anderer typischer Mittelstandsfinanzierer wie Landesbanken sollen hierzu Lösungen entwickeln.Weiterhin will Baden-Württembergs Umweltminister Untersteller den Bekanntheitsgrad und die Akzeptanz des Contracting steigern - im privaten Sektor, bei gewerblichen Kunden, aber auch in der Handwerksbranche selbst.
Markt für die Zukunft
„Das Contracting bietet sehr viel Potenzial, bisher aber trauen sich noch zu wenige Handwerker an diesen Zukunftsmarkt heran“, beobachtet Oskar Vogel. Dabei stehen potenzielle Kooperationspartner bereit - nicht nur Energieversorger, sondern auch konzernunabhängige Unternehmen. Das Bonner Unternehmen „Knauber Contracting“ zum Beispiel, ein eingetragener Handwerksbetrieb mit über 100 Jahren Erfahrung im Energiegeschäft, bietet alle Varianten bis hin zum „Licht-Contracting“ an.
Knauber wickelt als „Contractor“ alle geschäftlichen Formalien ab und sucht Partner aus dem SHK-Handwerk, für Projekte vorwiegend im Großraum zwischen Koblenz und Aachen. Bisher mit wenig Erfolg. Konrad Maul, Geschäftsführer von Knauber Contracting klagt: „Die Zurückhaltung ist in der Handwerksbranche leider noch immer sehr groß.“ ◇
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