Direkter Weg zu neuen Kunden
Dass es mindestens genauso schwierig ist, ein neues Produkt zu entwickeln wie es zu vermarkten, weiß Maschinenbauer Siegfried Popp aus eigener Erfahrung. Bereits Ende der neunziger Jahre hat der innovative und flexible Kleinbetrieb in Tettnang (Bodenseekreis) eine spezielle Montagesäge für den Einsatz in der Altbausanierung entwickelt, „doch leider sind in der Vermarktung ein paar Dinge unglücklich gelaufen“, erklärt Horst Beck, der das Unternehmen inzwischen in Vertriebsfragen berät. Gut zehn Jahre später wagen Berater und Firmenchef Popp einen zweiten Anlauf: Diesmal knüpfen sie auf Messen die erforderlichen Kontakte zu Endanwendern und potenziellen Vertriebspartnern für ihre Innovation namens „Poppy“. „Das läuft prima, für 2010 haben wir bereits vier weitere Messebeteiligungen geplant“, freut sich Beck.
Perfektes Abbild des Marktes
„Messen sind Marktplätze, auf denen sie nicht nur potenzielle Kunden oder Lieferanten treffen, sondern auch Informationen zu Branchentrends und Mitbewerbern erhalten“, erklärt Christoph Korte vom Tischlerverband NRW den besonderen Charakter dieses Marketinginstruments. Gemeinsam mit weiteren Partnern in NRW organisiert Korte vom Land geförderte Gemeinschaftsstände für Unternehmer, die über eine Messebeteiligung neue Märkte erschließen wollen. Das ist, wie Korte aus Erfahrung weiß, oft ein langwieriger Prozess, der vor allem eine gute Vorbereitung und klare Ziele erfordert.
Wie die alljährlich durchgeführte Studie des Kölner Messeverbands AUMA zeigt, stehen die Steigerung des Bekanntheitsgrads sowie die Neukundengewinnung ganz oben auf der Wunschliste der Aussteller. Dabei zeigt sich die Messebranche auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten überraschend stabil. So wollen nur 20 Prozent der befragten Aussteller ihre Messebeteiligungen 2010 reduzieren, zwei Drittel planen auf dem gleichen Niveau und weitere 20 Prozent wollen ihr Engagement sogar ausweiten. Nach Aussage der AUMA-Experten ein klares Indiz dafür, dass persönliche Kontakte und Gespräche auch in einer zunehmend globalisierten und digitalen Welt einen wichtigen Stellenwert haben. Im Marketingmix der Unternehmen rangieren Messen und Ausstellungen laut AUMA demnach hinter der eigenen Homepage an zweiter Stelle in der Wertigkeit der Marketingmaßnahmen.
Dass dabei manchmal auch durchaus ungewöhnliche Wege zum Erfolg führen, zeigt das Beispiel von Schreinermeister Herwig Danzer auf der Nürnberger Consumenta 2009. Mit tatkräftiger Unterstützung von Spitzenkoch Stefan Rottner organisierte der Geschäftsführer der Möbelmacher im fränkischen Hersbruck täglich zwei Kochshows in der eigenen Massivholzküche auf dem Messestand. „Unser Ziel war es zu zeigen, dass man auch in einer Massivholzküche toll kochen kann, ohne dass das Holz Schaden nimmt“, erklärt Danzer. So konnte er nicht nur das Publikum mit kulinarischen Genüssen überzeugen, sondern auch einige interessante und konkrete Kontakte zu potenziellen Küchenkäufern knüpfen. „Wir melden uns dann nach der Messe bei den Interessenten und vereinbaren einen konkreten Gesprächstermin“, erklärt Danzer die Vorgehensweise.
Schnelle Erfolge sind selten
Was bei den fränkischen Möbelmachern nach vielen Jahren Erfahrung im Messegeschäft selbstverständlich ist, hat sich nach Einschätzung des Experten Korte noch nicht in allen Unternehmen herumgesprochen: „Um neue Märkte und Kunden zu erschließen, muss der Unternehmer erst einmal Geld in die Hand nehmen.“ So seien schnelle Erfolg im Messegeschäft eher selten, wenngleich manche Betriebe auch schon bei der ersten Teilnahme richtig gute Erfolge erzielen können. „Viel“, so Korte, „hängt von der richtigen Vorbereitung ab.“ Leider seien gerade die Handwerker oft zu sehr in ihre Technik verliebt und hätten eine gewisse Scheu, auf die Besucher zuzugehen.
Im Ausland kommt dann nach Kortes Erfahrung auch noch die Sprachproblematik hinzu. „Viele denken, ihr Schulenglisch reiche auch für Gespräche mit Geschäftspartnern, doch das ist leider oft nicht der Fall.“ Zumal in Ländern wie Frankreich oder Italien immer noch die Erwartung besteht, dass die erste Kontaktaufnahme in der Landessprache erfolgt. Bei Firmengemeinschaftsständen ist deshalb oft ein Dolmetscher vor Ort, der bei Gesprächen übersetzen kann. „Besser ist es jedoch, wenn der Unternehmer eine Person seines Vertrauens dabei hat, die das für ihn übernehmen kann“, rät der Messeprofi.
Maschinenbauer Popp und sein Vertriebsberater Beck wollen sich bei ihren Messeeinsätzen für 2010 zunächst auf zwei Veranstaltungen in Deutschland sowie je eine in Österreich und der Schweiz konzentrieren. Um Kosten und Aufwand überschaubar zu halten, ist geplant, sich die Einsätze vor Ort jeweils aufzuteilen, sodass jeder seine eigenen Erfahrungen sammeln kann. „Es liegt viel an einem selber, was man aus der Messe macht“, bestätigt Beck. Bei der Kölner „Dach + Holz“ im Februar wollen sie sich zunächst aufdem Stand eines Vertragspartners präsentieren, bevor sie im März auf der Nürnberger „Frontale“ den Auftritt mit einem eigenen Stand wagen.
Eingeladen werden vor allem potenzielle Großabnehmer mit eigenem Außendienst oder Partner, die zum Aufbau eines Händlernetzes taugen. „Der Schwerpunkt liegt eindeutig nicht bei den Endabnehmern“, erklärt Beck die Zielrichtung. Natürlich werden er und Firmenchef Popp bei den Veranstaltungen auch die Chance nutzen, den Markt und etwaige Konkurrenten genau zu studieren, und sich Anregungen für weitere Messebeteiligungen holen: „Bevor wir jedoch 6000 bis 8000 Euro für den eigenen Stand investieren, nehmen wir die Veranstaltung erst einmal als Besucher ins Visier“, so Beck. Ein Vorgehen, das auch Messeexperten vor allem Einsteigern wärmstens empfehlen. Dass sich das Engagement als Besucher oder Aussteller auszahlt, können Siegfried Popp und Horst Beck bestätigen: „Fast alle Geschäftsbeziehungen für die Vermarktung der Poppy stammen von der Ligna, deshalb gehen wir da 2011 garantiert wieder hin.“
kerstin.meier@handwerk-magazin.de