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Gründungskonzept Businessplan: So formulieren Sie Ihr Geschäftsmodell in acht Schritten

Er ist ein wichtiger Türöffner. Denn nur damit bekommen Gründer Kredit von der Bank oder Unterstützung von der Arbeitsagentur. Wer keine Finanzierung braucht, sollte das schriftliche Geschäftskonzept dazu nutzen, die Idee vom eigenen Unternehmen zu einem konkret planbaren Vorhaben zu machen.

Eine Vorlage downloaden und ausfüllen? Oder einen einfach einen Berater engagieren, der für einen in die Tasten greift? Verlockend einfach sind diese Möglichkeiten, aber brandgefährlich. Denn Bankberater wissen genau, wo sie nachbohren müssen. Die häufigsten Schwachstellen in Businessplänen sind laut Deutschem Industrie- und Handelskammertag bei den kaufmännischen Planrechnungen zu finden. Auf Platz zwei der Defizite rangieren fehlende Alleinstellungsmerkmale und auf Platz drei eine schlecht durchdachte Gründungsfinanzierung.

Wer sein Konzept nicht selbst erarbeitet hat, der wird kaum den bohrenden Fragen eines versierten Bankberaters standhalten können. Doch keine Sorge: Hilfe und Unterstützung bei der Erstellung des Businessplans bekommen junge Handwerker von den Gründungsagenturen der Handwerkskammern. Und dabei gilt: Nicht lang und ausschweifend, sondern klar und auf den Punkt gebracht muss ein Geschäftskonzept sein.

Tipp: Wer Freunden in drei Minuten erklären kann, was er vorhat, hat schon die halbe Miete. Denn schließlich müssen Sie sich ja gegenüber Ihren Kunden in Zukunft verständlich ausdrücken können.

1. Kurz und knapp: Das Gründungskonzept im Schnelldurchlauf

Ein typischer Businessplan für einen Handwerksbetrieb umfasst zwischen fünf und 15 Seiten. Bei komplexen Projekten mit großen Investitionsvolumina kann ein solches Konzept aber auch schon mal 20 bis 30 Seiten lang sein. Dabei fängt jeder Businessplan eigentlich mit dem Ende an: einer Kurzusammenfassung, die auf Englisch „Executive Summary“ heißt. In ihr fassen Sie die wichtigsten Eckpunkte Ihres Businessplans überzeugend zusammen. Die Formel dafür: „Wer tut was für wen und zu welchem Zweck“. Übersetzt könnte das dann so aussehen: ‚Dachdecker Peter Müller bietet Privatkunden ein innovatives Dachsanierungskonzept, mit dem in nur einem Tag das alte Dach eines Einfamilienhauses durch ein neues ausgetauscht wird. Die Kunden sparen Zeit und können zudem durch die neuartige Dämmung künftig Energie sparen. Die Kurzzusammenfassung ist zum einen für potenzielle Geldgeber und Schnellleser eine wichtige Hilfe, zum anderen sind Sie dadurch gezwungen, Ihr Konzept auf den Punkt zu bringen.

Tipp: Vermeiden Sie Verallgemeinerungen, wie „ich bin überzeugt davon, dass ich Erfolg haben werde“. Stellen Sie stattdessen klar und deutlich heraus, warum Ihre Idee funktionieren wird und belegen Sie dies mit Fakten. Beispiel: An dem von mir gewählten Standort gibt es keinen Mitbewerber, der diese Dienstleistung anbietet, jedoch X Haushalte, die als potenzielle Kunden in Frage kommen.

2. Persönlichkeit überzeugend darstellen

Gerade bei kleinen Gründungsvorhaben ist die Persönlichkeit des Unternehmers von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Fachliche Qualifikation und kaufmännische Kenntnisse – das sind wichtige Voraussetzungen für den erfolgreichen Start. Listen Sie Ihre Stärken auf. Dies können durchaus auch Qualifikationen sein, die Sie außerhalb Ihres erlernten Berufs erworben haben. Viele Gründer im Handwerk machen den Fehler, dass sie die betriebswirtschaftliche Sicht auf ihren Betrieb vernachlässigen. Das kann sich nicht nur im Unternehmensalltag rächen, denn Banker wissen genau, dass dies unter Handwerkern eine verbreitete Schwachstelle ist und werden hier ganz genau nachhaken. Machen Sie sich selbst fit und kompensieren Sie eventuelle Schwächen im kaufmännischen Bereich - es gibt zahlreiche finanziell geförderte Beratungsleistungen, die Ihnen hier weiterhelfen.

Tipp: Die Meisterprüfung ist sicherlich eine gute Grundlage für betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse. Wer jedoch noch mehr Sicherheit in kaufmännischen Dingen erlangen möchte, kann sich bei den Handwerkskammern zum Betriebswirt des Handwerks ausbilden lassen. Die Weiterbildung gibt es als Abend- oder Wochenendkurs. Kurse in ganz Deutschland finden Sie über die Website www.betriebswirt.de

3. Die Geschäftsidee auf dem Prüfstand

Wer heute versucht, einen Bauchladen an Produkten und Dienstleistungen anzubieten, wird große Probleme haben, sich am Markt zu behaupten. Ein Beispiel für eine gelungene Spezialisierung ist der Bonner Orthopädie-Schuhmacher Gangart. Gründer André Hänchen hat sich auf Sportler spezialisiert: Eine sehr interessante und lukrative Marktnische. Die Kunden nehmen, so Hänchen, eine Anreise von bis zu 70 Kilometer auf sich, nur um in seinen Laden zu kommen und sich fachkundig beraten zu lassen. Der Erfolg der Spezialisierung auf eine bestimmte Zielgruppe: Hänchen hat zusätzlich ein Bewegungsanalyse-Studio eröffnet.

Tipp: Finden Sie heraus, welche besonderen Stärken Sie haben. Fällt Ihnen selbst dazu wenig ein, dann fragen Sie zusätzlich Freunde oder Bekannte. Dann überlegen Sie, welche Spezialisierung sich damit vertragen würde? Gibt es genügend potenzielle Kunden für Ihre Idee? Ein Malermeister, der sich auf Dienstleistungen für Senioren spezialisieren will, tut gut daran, erst mal die demographische Struktur des Gebiets zu analysieren, in dem er sich selbständig machen will. Gibt es dort kaum ältere Menschen, wird sein Geschäft kaum zur Blüte gelangen. 

4. Marktanalyse & der richtige Standort

Das Erfolgsrezept für eine gekonnte Marktanalyse lautet „Recherche“. Nur wer genau weiß, wie sein potenzieller Kundenkreis aussieht, wo er diesen findet und wie der Wettbewerb aufgestellt ist, kann planvoll ein Unternehmen gründen. Vorbildlich sind hier gute Franchise-Systeme, die für ihre Kunden eine fundierte Analyse des Standorts sowie der Kunden- und Wettbewerbssituation zur Verfügung stellen.

Folgende Informationen sollte Ihre Marktrecherche enthalten: Anzahl potenzieller Kunden (bei Dachdeckerbetrieben beispielsweise die Anzahl von Eigenheimen im Einzugsgebiet), Kaufkraft der Bevölkerung – in einem sozial schwachen Gebiet werden Sie kaum Luxuskamine verkaufen können – sowie demographische Daten. Zudem sollten Sie sich mit Ihren Mitbewerbern befassen: Wie viele gibt es? Was genau bieten diese wem und zu welchen Preisen an? Legen Sie dann in Ihrem Konzept klar dar, warum Sie sich für den von Ihnen gewählten Standort entschieden haben, wie die Infrastruktur vor Ort ist, ob spezielle Genehmigungen eingeholt werden müssen und wie Sie die Grenzen Ihres Einzugsgebiets definieren.

Tipp: Es gibt viele gute Recherchequellen – nutzen Sie sie! Das Internet ist Ihre erste Adresse. Hier können Sie die Webseiten Ihre Mitbewerber unter die Lupe nehmen. Branchenbücher wie die Gelben Seiten liefern sowohl in der gedruckten Form als auch im Internet nützliche Anhaltspunkte über den regionalen Wettbewerb.

Branchenreport: Marktdaten über Ihre Branche in Form von Branchenreports bekommen Sie beim Deutschen Sparkassen- und Giroverband zum Preis von 9,80 Euro unter www.dsgv.de, dort Firmenkunden und Existenzgründer anklicken.

Interaktiver Regionalatlas: Das statistische Bundesamt in Wiesbaden bietet kostenlos Bevölkerungsstrukturdaten wie Anzahl der Einwohner, Einkommensstruktur oder Infos über die Bautätigkeit einer bestimmten Region unter www.statistikportal.de/statistik-portal/onlineatlas.asp

GFK-Geomarketing: Wer nur in einem begrenzten Einzugsgebiet tätig sein möchte, kann die Mikroanalyse der Geomarketingabteilung der Gesellschaft für Konsumforschung in Nürnberg nutzen, die kostenpflichtig ist. Im Netz zu finden unter www.gfk-geomarketing.de

5. Marketing und Kundengewinnung

Stellen Sie sich vor, Sie gründen ein Unternehmen – und keiner kommt hin. Der tollste Betrieb, das beste Fachwissen nutzen wenig, wenn Sie kein durchdachtes Marketingkonzept haben. Ob Sie Ihre Kunden mit Mailings, Google-Werbung oder Zeitungsannoncen erreichen, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab: Treten Sie nur regional an? Oder können und wollen Sie auch überregional oder auch über das Internet verkaufen? Wie alt sind Ihre potenziellen Kunden? Voraussetzung für Ihre Marketingstrategie ist die Marktrecherche wie in Punkt 4 beschrieben. Was immer Sie tun – vermeiden Sie Streuverluste so gut wie möglich. Zeigen Sie in Ihrem Businessplan auf, welche Methoden der Kundengewinnung Sie einsetzen wollen, und wie viel Geld Sie dafür einplanen.

Tipp: Sehen Sie sich bei all Ihren Werbeaktivitäten erstrangig als Problemlöser für Ihre Kunden – nicht als Selbstdarsteller. Stellen Sie den Nutzen, den die Kunden haben, in den Vordergrund. Ein Dachfenster verkauft sich natürlich in erster Linie über die Maße Länge mal Breite. Doch was hat Ihr Kunde davon? Mehr Licht, genau! Daher gilt es in erster Linie diesen Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Und: Formulieren Sie Ihr einzigartiges Verkaufsargument (USP, unique selling proposition) das Ihr Angebot herausstellt und einzigartig macht und Sie vom Wettbewerb unterscheidet. Beispiel: Der einzige Malerbetrieb der Stadt mit Senioren-Spezialservice: Sie fahren einen Tag weg. Wir räumen aus, renovieren, machen sauber und räumen auch wieder ein. Und Sie, unser Kunde, haben dann abends, wenn Sie zurückkommen, frisch gestrichene Räume und obendrein ist noch blitzblank geputzt.

6. Betriebswirtschaftliche Planung

Das Herzstück Ihres Konzepts ist der Finanzplan. Dazu gehören ein Investitionsplan, ein detaillierter Finanzierungsplan, eine Rentabilitäts- sowie eine Liquiditätsvorschau. In den Investitionsplan gehört nicht nur die erforderliche Ausstattung an Geräten, Maschinen und Mobiliar, sondern auch eine Liquiditätsreserve für die Anlaufphase (etwa sechs Monate) sowie die Aufwendungen für Ihre persönliche Lebenshaltung. Im Finanzplan legen Sie dar, wie Sie den für diese Posten anfallenden Betrag aufbringen wollen, welche Fördermittel Sie beantragen können, wie hoch Ihr Eigenkapital ist und wo Sie eventuell erforderliches Fremdkapital auftreiben wollen. Vermeiden Sie dabei gängige Fehlerquellen: Die Mehrwertsteuer ist etwa beim geschätzten Umsatz für die kommenden drei Jahre in durchlaufender Posten. Bei der Liquiditätsvorschau hingegen ist sie zu berücksichtigen, da sie als Aufwand zuerst einmal Ihre Liquidität belastet. Oder: Bei den Personalkosten werden häufig die Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung vergessen. Bedenken Sie auch bei der Umsatzplanung saisonale Schwankungen.

Erst Fördermittel beantragen: Öffentliche Fördermittel dürfen Sie nur vor dem eigentlichen Beginn Ihres Vorhabens beantragen. Daher Reihenfolge beachten und keinesfalls schon eine Maschine kaufen und dann erst Fördermittel beantragen.

Leasing oder Gebrauchtkauf prüfen: Sie schonen Ihre Liquidität, wenn Sie leasen, statt kaufen. Zudem können Sie dank des Internets auch Maschinen gebraucht kaufen.

Tipps: Bankgespräch vorbereiten: Wenn Sie für Ihr Gründungsvorhaben Geld von der Bank benötigen, sollten Sie das Bankgespräch sorgfältig vorbereiten. Ein interaktiver Online-Trainer des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie und Wirtschaft macht Sie fit für den Gang zum Banker. Sie finden den Online-Trainer Bankgespräch unter http://www.existenzgruender.de/etraining/etraining.html

Branchenvergleiche:Vergleichszahlen zu den Umsatzzahlen anderer Betriebe finden Sie in den Betriebsvergleichen wie sie etwa Steuerberater nutzen. Betriebsvergleiche speziell für Handwerksbetriebe finden Sie im Internet unter www.lgh-betriebsvergleiche.de oder Sie nutzen die Bankbranchenbriefe des Deutschen Giro- und Sparkassenverbands unter www.dsgv.de, dort Firmenkunden und Existenzgründer anklicken. Auch Ihre zuständige Handwerkskammer kann Ihnen mit einschlägigen Zahlen weiterhelfen. Doch diese Zahlen sind nur ein Richtwert – sie können Ihnen allenfalls als Anhaltspunkt dienen, entscheidend sind die individuellen Gegebenheiten, die Sie vor Ort haben.

Know-How als Partner: Wer partout mit der betriebswirtschaftlichen Planung nichts am Hut hat, kann sich einen Partner ins Unternehmen holen, der diesen Part übernimmt. Dann kann auch Ihr Bankberater wieder besser schlafen!

7. Chancen und Risiken: Mit „Plan B“ auf der sicheren Seite

Toll, wenn sich die Geschäfte erwartungsgemäß entwickeln. Was aber, wenn die Kunden zögerlicher kommen als angenommen? Eine schlechte Konjunkturlage wie zum Beispiel die Finanzkrise Ihnen einen Strich durch die Rechnung macht? Niemand kann genau vorhersagen, wie ein neues Unternehmen anläuft. Deshalb ist es ein absolutes Muss, einen „Plan B“ zu entwickeln, in dem Sie ein „Worst Case Szenario“ nebst Lösungsstrategie entwickeln. Ein „Best Case Szenario“ ist die dritte Alternative im Bunde: Sie zeichnet einen optimalen Verlauf auf – denn auch wenn Ihnen die Kunden förmlich den Laden einrennen, müssen Sie darauf vorbereitet sein.

Tipp: Ihr Bankberater kann mit Risiken leben, sofern er den Eindruck hat, dass Sie als Existenzgründer verantwortungsbewusst mit diesen Risiken umgehen. Begründen Sie Ihre Annahmen in Ihren beiden Szenarien und untermauern Sie Ihre Annahmen mit Lösungsmöglichkeiten. Im schlimmsten Fall könnte dies eine private Finanzspritze sein, deren Zusage Sie bereits in der Tasche haben. Im besten Fall müssten Sie sich überlegen, wo Sie neue Mitarbeiter und gegebenenfalls größere Räumlichkeiten herbekommen könnten.

8. Professionell auftreten: Mit guter Form punkten

Im Zeitalter von PC und Internet gibt es zahlreiche Praxishelfer, die Sie beim Schreiben Ihres Businessplans unterstützten. Das beste kostenlose Angebot auf dem Markt ist di e Software des Bundeswirtschaftsministeriums und der KfW-Bank (Infos und Mustervorlagen unter www.gruenderplattform.de) Eines sei hier jedoch gesagt: Einfach eine Vorlage nehmen, den eigenen Namen eintippen und schon ist der Plan fertig – so einfach sollten Sie es sich nicht machen. Denn ein guter Businessplan ist immer individuell gestaltet und gibt Ihnen ein echtes Controllinginstrument für Ihren jungen Betrieb an die Hand. Bleiben Sie dabei selbstkritisch: Würden Sie einem Fremden Geld geben? In genau dieser Situation steckt Ihr Bankberater. Es ist daher sinnvoll, dass der Businessplan nicht nur klar verständlich, sauber und möglichst fehlerfrei formuliert ist, sondern dass er überzeugt.

Tipp: Ihre Handwerkskammer bietet regelmäßig Seminare rund um das Thema Existenzgründung an – nutzen Sie diese Informationsangebote, sie sind ein wichtiger Helfer bei Ihrem erfolgreichen Weg in die Selbständigkeit. Viele weitere nützliche Tipps erhalten Sie in den Gründerzentren der Handwerkskammern. Verfahren Sie bei Ihrer Vorbereitung nach dem folgenden Motto: „Wenn Sie zehn Stunden Zeit haben, einen Baum zu fällen, sollten Sie neun Stunden darauf verwenden, die Axt zu schärfen.“

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