Finanzen -

Businessplan Der Kompass zum Erfolg

Die Geschäftsidee ist mehr als lästige Bürokratie: Wer realistisch plant und kalkuliert, verfügt über zusätzliche Sicherheit und eine praktische To-do-Liste für die Umsetzung seines Projektes.

Eine Vorlage downloaden und ausfüllen? Oder einen Berater engagieren, der für einen in die Tasten greift? Verlockend einfach sind diese Möglichkeiten, aber brandgefährlich. Denn Bankberater wissen genau, wo sie nachbohren müssen. Die häufigsten Schwachstellen in Businessplänen sind laut Deutschem Industrie- und Handelskammertag bei den kaufmännischen Planrechnungen zu finden. Auf Platz zwei der Defizite rangieren fehlende Alleinstellungsmerkmale.

Businessplan ist Controllinginstrument

Der Businessplan ist nicht ohne Grund als das Herzstück der Planung einer Selbständigkeit zu sehen: Ein solcher Plan gibt den Ausschlag, ob Ihre Geschäftsidee als realisierbar eingeschätzt wird. Banken dient er als Grundlage, um über die Vergabe von Krediten zu entscheiden. Für Sie als Gründer ist er Planungs- und Controllinginstrument in der Startphase und später die erste Verkaufsbroschüre für das Unternehmen.

Dabei kann der Handwerker auf professionelle Unterstützung setzen: „Sehr gute und kostenlose Hilfestellungen bieten die Gründungs- und Betriebsberatungen der Handwerkskammern. Auch Bürgschaftsbanken und KfW bieten Existenzgründern regional unterschiedliche, geförderte Coachings an“, sagt Stefan Papirow vom Verband der Deutschen Bürgschaftsbanken.

Planung kostet Zeit

Wichtige Entscheidungen, wie das Beantragen von Fördermitteln, müssen Sie vor dem Firmenstart treffen. Grundsätzlich sollte man für die Vorbereitung einer Unternehmensgründung einen Zeitraum von etwa drei bis sechs Monaten einrechnen. Das Schreiben des Businessplans nimmt nur ein Viertel der Zeit ein. Wer Freunden in drei Minuten erklären kann, was er vorhat, hat gewonnen. Später müssen Sie Ihren Kunden das Geschäftsmodell schlüssig erklären.

Gestaltung: In der richtigen Form präsentieren

Im Zeitalter von PC und Internet gibt es zahlreiche Praxishelfer, die Sie beim Schreiben Ihres Businessplans unterstützen. Das beste kostenlose Angebot auf dem Markt ist die Software des Bundeswirtschaftsministeriums, mit der Sie Ihr persönliches Konzept Schritt für Schritt zu Papier bringen können. Eines sei hier jedoch gesagt: Ein guter Businessplan ist immer vom Gründer individuell gestaltet und gibt Ihnen ein echtes Controllinginstrument für Ihren jungen Betrieb an die Hand.  

Tipp: Es ist daher sinnvoll, dass der Businessplan nicht nur klar verständlich, sauber und möglichst fehlerfrei formuliert ist, sondern dass er auch Außenstehende überzeugt. Nehmen Sie sich einige Monate Zeit für eine gründliche Vorbereitung und Ausarbeitung Ihres Konzepts. Verfahren Sie dabei nach folgendem Motto: „Wenn Sie zehn Stunden Zeit haben, einen Baum zu fällen, sollten Sie neun Stunden darauf verwenden, die Axt zu schärfen“.

Risiken: Plan B muss überzeugen

Was aber, wenn die Geschäfte Ihres neuen Unternehmens schlecht starten? Die Kunden zögerlicher kommen als angenommen? Wenn eine schlechte Konjunkturlage, wie zum Beispiel die Eurokrise, Ihnen einen Strich durch die Rechnung macht? Niemand kann genau vorhersagen, wie ein neues Unternehmen anläuft. Deshalb ist es ein absolutes Muss, in Ihrem Businessplan einen „Plan B“ zu entwickeln, in dem Sie ein „Worst-Case-Szenario“ nebst Lösungsstrategie entwickeln.  

Tipp: Ihr Bankberater kann mit unternehmerischen Risiken leben. Das ist sein Job. Er muss aber den Eindruck haben, dass Sie als Unternehmer mit eventuellen Tiefschlägen verantwortungsbewusst umgehen. Begründen Sie Ihre Annahmen in den positiven und negativen Szenarien und zeigen Sie verschiedene Lösungsmöglichkeiten auf. Im schlimmsten Fall könnte dies eine private Finanzspritze sein, deren Zusage Sie bereits in der Tasche haben.

Chancen: Große Nachfrage richtig managen

Toll, wenn sich die Geschäfte Ihres Handwerksbetriebs erwartungsgemäß entwickeln. Das hat aber eher Seltenheitswert. Niemand kann genau vorhersagen, wie ein neues Unternehmen in der Anfangsphase startet. Deshalb ist es wichtig, dass Sie in Ihrem Businessplan verschiedene mögliche Szenarien aufzeigen. Dazu gehört auch ein sogenanntes „Best-Case-Szenario“: Es zeichnet einen optimalen Verlauf Ihrer Anlaufphase auf. Denn auch wenn Ihnen die Kunden förmlich die Tür einrennen, müssen Sie darauf vorbereitet sein und aufzeigen, wie Sie die große Nachfrage in den Griff bekommen.  

Tipp: Ihr Bankberater kann mit guten Perspektiven Ihres Betriebs ausgezeichnet leben, sofern er den Eindruck hat, dass Sie damit verantwortungsbewusst umgehen. Begründen Sie Ihre Annahmen in den verschiedenen Szenarien und zeigen Sie Lösungsmöglichkeiten auf. Im besten Fall, müssten Sie sich überlegen, wo Sie neue Mitarbeiter und größere Räumlichkeiten anmieten könnten.

Finanzen: So behalten Sie die Zahlen perfekt im Griff

Das Herzstück Ihres Konzepts ist der Finanzplan. Dazu gehören ein Investitionsplan, ein Finanzierungsplan, eine Rentabilitäts- sowie eine Liquiditätsvorschau. In den Investitionsplan gehört nicht nur die Ausstattung an Geräten, Maschinen und Mobiliar, sondern auch eine Liquiditätsreserve für die Anlaufphase von sechs Monaten sowie die Aufwendungen für Ihre persönliche Lebenshaltung. Im Finanzplan legen Sie dar, wie Sie den anfallenden Betrag aufbringen wollen, welche Fördermittel Sie beantragen können, wie hoch Ihr Eigenkapital ist und wo Sie Fremdkapital auftreiben wollen.  

Tipp: Wenn Sie für Ihr Gründungsvorhaben Geld von der Bank benötigen, sollten Sie das Bankgespräch sorgfältig vorbereiten. Dabei müssen Sie nicht nur das Konzept, sondern auch die zugrunde liegenden Zahlen erklären können. Öffentliche Fördermittel dürfen Sie nur vor dem Beginn Ihres Vorhabens beantragen. Keinesfalls schon eine Maschine kaufen und dann erst die Fördertöpfe angehen.

Marketing: So locken Sie Kunden richtig an

Das beste Fachwissen nutzt wenig, wenn Sie kein durchdachtes Marketingkonzept haben. Ob Sie Ihre Kunden mit Mailings, Google-Werbung oder Zeitungsannoncen erreichen, hängt von Ihrer Markt-analyse ab: Treten Sie nur regional oder auch überregional an? Wollen Sie Produkte auch online vermarkten? Wie alt sind Ihre potenziellen Kunden? Zeigen Sie in Ihrem Businessplan auf, welche Methoden der Kundengewinnung Sie einsetzen wollen und wie viel Geld Sie dafür einplanen.  

Tipp: Sehen Sie sich bei all Ihren Werbeaktivitäten als Problemlöser für Ihre Kunden - nicht als Selbstdarsteller. Stellen Sie den Nutzen, den die Kunden haben, in den Vordergrund. Ein Dachfenster verkauft sich über die Maße Länge mal Breite. Doch was hat Ihr Kunde davon? Mehr Licht! Formulieren Sie Ihr einzigartiges Verkaufsargument ( USP, unique selling proposition), das Ihr Angebot einzigartig macht und Sie vom Wettbewerb unterscheidet.

Standort: Die beste Lage für das Angebot

Die Wahl des Standortes für Ihr künftiges Unternehmen ist abhängig von Ihrer vorangegangenen Marktanalyse. Legen Sie in Ihrem Businessplan klar dar, warum Sie sich für den von Ihnen gewählten Standort entschieden haben. Dazu gehört auch, wie die Infrastruktur vor Ort ist, ob spezielle Genehmigungen eingeholt werden müssen und wie Sie die Grenzen Ihres Einzugsgebiets definieren.  

Tipp: Marktdaten für Ihre Standortwahl über Ihre jeweilige Handwerksbranche in Form von Branchenreports bekommen Sie für ihre Auswertung beim Deutschen Sparkassen- und Giroverband auf der Homepage unter Firmenkunden, dann „Existenzgründer“ (dsgv.de). Außerdem bietet der Interaktive Regionalatlas des Statistischen Bundesamts in Wiesbaden kostenlos zahlreiche Bevölkerungsstrukturdaten wie Anzahl der Einwohner, Einkommensstruktur oder Informationen über die Bautätigkeit einer bestimmten Region unter statistikportal.de an.

Marktanalyse: Daten richtig auswerten

Das Erfolgsrezept für eine gekonnte und anerkannte Marktanalyse lautet „Recherche“. Nur wer genau weiß, wie sein potenzieller Kundenkreis aussieht, wo er diesen findet und wie der regionale Wettbewerb aufgestellt ist, kann auch ein erfolgreiches Handwerksunternehmen gründen. Vorbildlich sind hier die meisten Anbieter von Franchise-Systemen, die für ihre Franchise-Nehmer eine fundierte Analyse des Marktes vor Ort sowie der Kunden- und Wettbewerbssituation zur Verfügung stellen .

Tipp: Folgende Informationen sollte Ihre Marktrecherche enthalten: Anzahl der potenziellen Kunden (bei Dachdeckerbetrieben beispielsweise die Anzahl von Eigenheimen im Einzugsgebiet), Kaufkraft der ansässigen Bevölkerung sowie demographische Daten. Zudem sollten Sie sich mit Ihren Mitbewerbern befassen: Wie viele gibt es? Was genau bieten diese wem und zu welchen Preisen an?

Geschäftsidee: Spezialisten sind immer gefragt

Wer heute versucht, einen Bauchladen an Produkten und Dienstleistungen anzubieten, wird Probleme haben, sich am Markt zu behaupten. Ein Beispiel für eine gelungene Spezialisierung im Handwerk ist zum Beispiel der Bonner Orthopädie-Schuhmacher Gangart. Gründer André Hänchen hat sich auf die Zielgruppe der Sportler spezialisiert: eine sehr interessante und lukrative Marktnische. Die Kunden nehmen, so Hänchen, eine Anreise von bis zu 70 Kilometern auf sich, nur um in sein Unternehmen zu kommen und sich fachkundig beraten zu lassen.  

Tipp: Finden Sie heraus, welche besonderen Stärken Sie haben. Fällt Ihnen dazu wenig ein, fragen Sie Freunde oder Bekannte. Dann überlegen Sie, welche Spezialisierung sich damit vertragen würde? Gibt es genügend potenzielle Kunden für Ihre Idee? Ein Maler, der sich auf Dienstleistungen für Senioren spezialisieren will, muss sicherstellen, dass es in seiner Region auch genügend potenzielle Kunden gibt.

Persönlichkeit: Punkten Sie mit Kompetenz

Gerade bei kleinen Gründungsvorhaben ist die Persönlichkeit des Unternehmers von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Dazu gehören auch die fachliche Qualifikation und kaufmännische Kenntnisse des Gründers. Listen Sie Ihre Stärken auf. Dies können auch Qualifikationen sein, die Sie außerhalb Ihres erlernten Berufs erworben haben. Viele Gründer im Handwerk machen den Fehler, dass sie die betriebswirtschaftliche Sicht auf ihren Betrieb vernachlässigen. Das kann sich nicht nur im Geschäftsalltag rächen. Auch Banker wissen, dass Zahlen bei Handwerkern eine Schwachstelle sind. Machen Sie sich im kaufmännischen Bereich fit.  

Tipp: Wer noch mehr Sicherheit in kaufmännischen Dingen erlangen möchte, kann sich bei den Handwerkskammern zum Betriebswirt des Handwerks ausbilden lassen. Die Weiterbildung gibt es als Abend- oder Wochenendkurs. Bei der Handwerkskammer München etwa kostet der Abendlehrgang mit 500 Unterrichtsstunden 2.500 Euro netto.

Kurzfassung: Das Konzept in der Übersicht

Ein typischer Businessplan für einen Handwerksbetrieb umfasst zwischen fünf und 15 Seiten. Bei komplexen Projekten mit großen Investitionsvolumen kann ein solches Konzept aber 20 bis 30 Seiten lang sein. Jeder Businessplan startet mit einer Kurzzusammenfassung des gesamten Gründungsprojektes. Hier stellen Sie die wichtigsten Eckpunkte Ihres Konzepts überzeugend dar. Die Formel: „Wer tut was für wen und zu welchem Zweck“. Die Kurzfassung ist gerade für potenzielle Geldgeber wie Kredit- und Förderinstitute sowie Schnellleser eine wichtige Hilfe. Und Sie sind gezwungen, Ihr Konzept kurz und knapp auf den Punkt zu bringen.  

Tipp: Vermeiden Sie Verallgemeinerungen wie „ich bin überzeugt, dass ich Erfolg haben werde“. Stellen Sie klar, warum Ihre Idee funktionieren wird, und belegen Sie dies mit Fakten. Beispiel: An dem von mir gewählten Standort gibt es keinen Mitbewerber, der diese Dienstleistung anbietet, jedoch X Haushalte, die als potenzielle Kunden infrage kommen.

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