Marketing -

Wie wir uns auf das veränderte Kundenverhalten im Handwerk einstellen

Nichts ist so beständig wie die Veränderung, so ein ein Sprichwort. Das gilt auch für das Kaufverhalten der Kunden. Entscheidungsprozesse, die zum Kaufabschluss führen, haben sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Handwerker sollten Ihre Kundenansprache darauf optimieren.

Früher griffen Kunden im ersten Schritt zum gedruckten Branchenbuch und suchten dann das direkte Gespräch mit mehreren Betrieben. Heute suchen sich Kunden ihre Erstinformationen im Internet zusammen, Suchmaschinen unterstützen den Interessenten bei der Vorauswahl. Ein Handwerksbetrieb, der im Internet nicht auffindbar ist, rutscht damit automatisch in die zweite Wahl oder fällt gänzlich aus dem Auswahlprozess.

Auch bei der fachlichen Information unterstützen Google & Co. Welche Holzsorten kommen für meinen Parkettboden in Frage? Worauf muss man bei der Verlegung achten? Wie muss der Untergrund beschaffen sein? Welches sind die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Ausführungen? All das sind Dinge, über die sich unser Kunde von zu Hause aus im Internet informieren kann – bequem und ohne viel Zeitaufwand für Informationsbesuche im Fachhandel oder beim Handwerker.

Fazit: Viele Kunden, die heutzutage einen Verkaufsraum betreten, sind bereits sehr gut informiert. Die Fragen, die sie haben, sind konkret und gehen weit über eine unverbindliche Erstinformation hinaus. Ihre Gesprächspartner merken sehr schnell, ob die Antworten, die sie von Ihnen erhalten, einen kompetenten Eindruck machen, und mit den Informationen zusammenpassen, die sie sich vorher „ergoogelt“ haben.

Von der Qualität Ihrer Beratung, der kompetenten Beantwortung der gestellten Fragen  und von Ihrem verkäuferischen Fingerspitzengefühl hängt es nun ab, ob aus dem Interessent ein Kunde wird – ob er bei Ihnen bestellt oder zum nächsten Betrieb weitergeht.

Gefunden werden: Dort wo der Kunde sucht

Für Ihre künftige Neukundengewinnung bedeutet dies, dass Sie zum einen in den entsprechenden Medien selbst vertreten sein sollten. Informieren Sie sich, was dort gesprochen und diskutiert wird – wo der Markt hingeht. Richten Sie Ihre künftige Marktstrategie darauf aus. Beteiligen Sie sich selbst mit fachlich fundierten Informationen an den Diskussionen. Richten Sie sich entsprechende Social Media-Profile ein und präsentieren Sie Ihr Unternehmen in der virtuellen Welt Ihrer künftigen Kunden.

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