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Branchentrends live erleben
Zwischen Gurkenhobeln und Autopoliermitteln will Schreinermeisterin Birgit Zöpf ihr Angebot nicht präsentieren: „Die klassische Verbraucherausstellung bringt für uns nichts, wir brauchen Fachpublikum.“ Seit 1992 stellt der auf Restaurierung und Rekonstruktion spezialisierte Betrieb deshalb auf der Fachmesse „Denkmal“ in Leipzig aus. Inzwischen ist die im Zweijahres-Turnus stattfindende Veranstaltung ein wichtiges Mittel zur Kontaktpflege und Kundenakquise. Denn auf der Denkmal sind nach Zöpfs Erfahrung genau die Architekten, Städteplaner und Mitarbeiter der Denkmalämter vertreten, die einen kompetenten und zuverlässigen Handwerker für ein konkretes Projekt suchen. Dass es vom ersten Gespräch bis zum Auftrag mitunter ein paar Jahre dauern kann, stört die Unternehmerin nicht: „Wichtig ist es vor allem, bei potenziellen Auftraggebern gelistet zu sein, damit man beim Vergabeprozess überhaupt berücksichtigt werden kann.“ Auch dieses Jahr hat sie wieder drei neue, interessante Kontakte geknüpft. Bislang, so das Fazit von Birgit Zöpf, hat sich jede der zehn Teilnahmen in Leipzig gelohnt, nur 2008 gab es schlechte Stimmung und leere Flächen.
Messegeschäft leicht positiv
Obwohl mit der Eurokrise bereits der nächste Konjunkturkiller droht, hat sich das gesamte inländische Messegeschäft nach Auskunft des „Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft“ (AUMA) im abgelaufenen Jahr positiv entwickelt. „Bei einer Messe gibt es den ganzen Markt an einem Ort, ich kann als Unternehmer in kurzer Zeit mit vielen Leuten sprechen, mich über Innovationen informieren und persönliche Kontakte knüpfen“, erklärt Messeexperte Kai Ludwigs die Beliebtheit des klassischen Marketinginstruments (siehe auch Chart rechts). Je nach Veranstaltung sei der eigene Stand zwar zeit- und kostenintensiv, dafür bekommt der Aussteller jedoch gerade auf Fachmessen einen hohen Gegenwert: „Vorausgesetzt“, so der Mitautor des Klassikers „Messen Machen Märkte“ (Messe Fach Verlag 2012, 528 Seiten, 69,95 Euro), „der Chef klebt nicht nur wie ein Verkäufer an seinem Stand, sondern schaut sich auch wirklich um.“
Restauratorin Zöpf hat das Kosten- und Zeitdilemma galant gelöst. Sie teilt sich den Stand in Leipzig mit jeweils drei befreundeten Unternehmern aus ihrer Region. Dank der Kostenteilung und Sonderkonditionen für langjährige Aussteller schafft es die Chefin von neun Mitarbeitern, ihren dreitägigen Auftritt bei der „Denkmal“ mit schlanken 1000 Euro zu stemmen. „Meine Mitarbeiter arbeiten im Betrieb nahtlos weiter, während ich mich hier um neue Aufträge kümmere“, erklärt Birgit Zöpf die Arbeitsteilung. Da dieses Prinzip auch für die Firmen an ihrem Gemeinschaftsstand gilt, kann sie sich ruhigen Gewissens auf der Messe umschauen: „Dieses Jahr habe ich sogar einen Vortrag im Rahmenprogramm gehalten, das ist bei uns kein Problem, da wir uns gegenseitig am Stand vertreten.“
Überzeugend auftreten
Was bei Fachmessen mit ausgesuchtem Publikum und längerfristig ausgelegter Kontaktanbahnung gut funktioniert, stößt jedoch bei großen Publikumsmessen oder bei den auf schnelles Massengeschäft angelegten Verbraucherausstellungen an seine Grenzen. Hier sollte der Aussteller nach Erfahrung von Messeprofi Ludwigs die Mitarbeiter als Verstärkung mit auf den Messestand holen und sie auch entsprechend verkäuferisch schulen. Ziel müsse es sein, dass die Mitarbeiter das Alleinstellungsmerkmal des Betriebs oder die Vorzüge eines Produkts genauso gut erklären können wie der Chef.
Dass auch der erst einmal ein Gefühl für die unterschiedlichen Besuchertypen entwickeln muss, weiß Birgit Zöpf inzwischen aus Erfahrung. „Angesprochen werde ich kaum, deshalb beobachte ich die Besucher und suche den Punkt, an dem ich sie in ein fachliches Gespräch verwickeln kann.“ Ist das Eis erst mal gebrochen, kann die Restauratorin ihre zumeist wenig kommunikative Fachkundschaft im Gespräch von der Kompetenz ihres Betriebs überzeugen. Das sei zwar manchmal etwas mühsam, aber allemal spannender als ein Stand neben dem Gurkenhobel. ◇
kerstin.meier@handwerk-magazin.de
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