Ralf R. Strupat, Unternehmensberater und Coach in Versmold, erklärt, warum eine gute Beratung der beste Schutz vor Beratungsdiebstahl ist.
Beratungsklau verhindern
handwerk magazin: Warum sollten Handwerker lieber mehr als weniger beraten, um Beratungsklau zu vermeiden? Ralf Strupat: Weil sie durch gute Beratung eine Beziehung herstellen, die den Betrieb im Vergleich zum Internet oder anderen Mitbewerbern einzigartig macht. Werte wie Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und ein herzlicher Umgang bestimmen auch heutzutage die Kaufentscheidung mehr als das bloße Vergleichen von Preisen. Wie kann es denn gelingen, die Kunden schon beim Erstkontakt zu begeistern? Ralf Strupat: Auf jeden Fall sollten die Unternehmer in jeder Kontaktphase mit dem Kunden nichts dem Zufall überlassen. Jedes Verhalten, jede Kleinigkeit wirkt auf den Kunden. Deshalb sollte man genau überlegen, wie man auftreten will, welche Fragen man stellt, wo der Kunde sitzt, was er während des Gesprächs sieht und andere Details. Wer diese Situationen übt und Beratungsgespräche analysiert, wird schnell merken, ob Kunden bluffen, und kann direkt darauf eingehen. Begeisterung schlägt Preis. Ist das heutzutage nicht etwas weltfremd? Ralf Strupat: Ganz im Gegenteil. Bei einem begeisternden Fünf-Sterne-Service, der alle Wünsche und Vorstellungen des Kunden perfekt erfüllt, fragen sich Interessenten nicht, ob sie sich das leisten können. Sondern sie überlegen vielmehr fieberhaft, was sie alles unternehmen können, um sich dieses unvergleichlich attraktive Angebot leisten zu können. Sie raten zur Trennung in kostenfreie Beratung und kostenpflichtige Planung. Nicht jeder Betrieb kann das durchsetzen. Kann er sich trotzdem vor Beratungsklau schützen? Ralf Strupat: Viele Betriebe nutzen diese Möglichkeiten ja schon, um ihre Angebote zu schützen. Sie verwenden zum Beispiel eigene Bezeichnungen für Materialien, die somit preislich nicht ohne Weiteres vergleichbar sind. Je nach Branche und Art der Angebote gibt es gerade bei wenig standardisierten Handwerksleistungen wirksame Methoden. Gibt es noch weitere Möglichkeiten? Ralf Strupat: Bewährt hat sich auch, verschiedene preisliche Alternativen zu bieten. Ein Betrieb erhöht seine Auftragschancen um 70 Prozent, wenn er drei Varianten anbietet: Die meisten Menschen brauchen Vergleiche und entscheiden sich dann für die Mitte.
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