Jahresgespräch | Im letzten Quartal steht für viele Unternehmer der Gang zur Hausbank an. Wie Sie das Gespräch mit Ihrem Banker perfekt vorbereiten und hinterher glänzend dastehen.
Beeindrucken Sie Ihre Bank
Konkurrenz ist gut fürs Geschäft. Deshalb arbeitet Feinwerkmechanikermeister Elmar Lietmann in Glandorf bei Osnabrück mit zwei Hausbanken zusammen der örtlichen Sparkasse und der Volks- und Raiffeisenbank. Gemeinsam mit seinem Bruder Raimund führt er einen Betrieb für Maschinen- und Anlagenbau mit 32 Mitarbeitern und rund vier Millionen Euro Jahresumsatz. „Wir haben unsere Kreditlinie ebenso wie unsere Einlagen auf beide Häuser zu gleichen Teilen verteilt“, erklärt Unternehmer Elmar Lietmann.
Der Baubetrieb profitiert von seinen beiden Finanzinstituten auch deswegen, weil der Unternehmer den regelmäßigen und offenen Kontakt mit seinen beiden Hausbanken sucht. Zum Beispiel vereinbart er jeweils gegen Ende des Jahres einen Termin für das traditionelle Jahres-endgespräch. „Diese Termine sind nicht obligatorisch. Jeder Unternehmer sollte sie aber anstreben“, sagt Bernd Tovar, Unternehmensberater in Drensteinfurt und Vorstandsvorsitzender des KMU-Beraterverbandes. Und die Zusammenarbeit mit zwei Partnern bringt weitere Vorteile. „Kurz nachdem wir die zweite Bank mit ins Boot genommen haben, verbesserten sich auch die Bedingungen beim ursprünglichen Anbieter“, so Lietmann. Das erste Finanzinstitut kam dem Handwerksunternehmer dann bei den Sicherheiten entgegen. „Wir haben mit unseren beiden Banken Erfolg. Bisher gab es bei keiner Finanzierung Schwierigkeiten“, so Lietmann.
Eigenmarketing nutzen
Gerade nach 2009, einem Jahr mit schwierigen Rahmenbedingungen aufgrund der Wirtschaftskrise, muss jeder Unternehmer das Gespräch mit seiner Bank suchen und über die Perspektiven für 2010 sprechen. Denn das ist die Chance, den eigenen Betrieb gut darzustellen und sich selbst bei der Bank als umsichtigen Unternehmer zu präsentieren. Das bestätigt Carl-Dietrich Sander, Unternehmersberater in Neuss und Leiter der Fachgruppe Finanzierung-Rating des KMU-Berater-Verbandes. Aus Sicht von Sanders verzichten viel zu viele Handwerksunternehmer auf dieses Gespräch am Jahresende aus Unwissenheit, aus Angst oder einfach nur aus Zeitmangel. Eine gute Vorbereitung ist zeitintensiv. „Für das Gespräch mit der Hausbank empfiehlt sich eine selbstkritische Auseinandersetzung mit den wirtschaftlichen und organisatorischen Verhältnissen im eigenen Handwerksunternehmen sowie der weiteren Unternehmensplanung“, sagt Volker Stolberg, Mittelstandsexperte beim Bundesverband der Deutschen Volks- und Raiffeisenbanken (BVR) in Berlin. Aber das reicht nicht aus, auch auf die richtige Kommunikationsstrategie kommt es an. „Entscheidend gegenüber der Bank ist prinzipiell absolute Offenheit des Unternehmers. Dies gilt umso mehr in schwierigen Situationen“, betont Dirk Hecking, Leiter der kaufmännischen Unternehmensberatung der Handwerkskammer zu Köln.
Klare Spielregeln
Im Gesprächsverlauf müssen aber einige Hürden genommen werden. Bernd Tovar etwa stellt in der Praxis immer wieder fest, dass Unternehmer und Sachbearbeiter aneinander vorbeireden: „Sie definieren Fachbegriffe unterschiedlich.“ Falls der Unternehmer sich der Aussagen seines Finanzierungspartners nicht ganz sicher ist, sollte er ohne Scheu nachfragen. Zugeständnisse seitens der Bank muss er sich schriftlich bestätigen lassen. „Jeder weiß zwar, dass sich die Sachlage innerhalb der nächsten Monate schnell ändern kann. Auf das gesprochene Wort allein kann sich der Unternehmer Wochen später aber nicht berufen“, so Tovar.
Im Gespräch sollten außerdem die wesentlichen Informationen unaufgefordert übermitteln werden, betont Unternehmensberater Sander. Entscheidend sei vor allem, dass aktuelle Zahlen vorliegen (siehe Selbstcheck). Als einen schweren Fehler wertet es der Berater, wenn Bilanz sowie Gewinn-und-Verlustrechnung erst Ende September des Folgejahres oder später fertig gestellt werden. Clevere Unternehmer übergeben ihrem Steuerberater die Daten frühzeitig und verlangen den Jahresabschluss spätestens bis Ende Mai. „Den Jahresabschluss dürfen Unternehmer niemals unkommentiert an die Bank geben“, sagt Sander. Der Unternehmer kann ein Begleitschreiben verfassen, das Besonderheiten und Auffälligkeiten ausführlich erläutert. Anderenfalls, so warnt der Experte, „gibt er die Deutungshoheit aus der Hand“.
Als geschickten Schachzug sehen es die Finanzierungsexperten, wenn Unternehmer ihren Steuer- oder Unternehmensberater zum Bankgespräch hinzuziehen. Das stärkt die eigene Position. „Voraussetzung ist, dass der Unternehmer als Wortführer agiert“, sagt Betriebsberater Hecking. Keinesfalls darf der Eindruck entstehen, dass er seine Zahlen nicht selbst zu verteidigen weiß oder nicht kennt.
Elmar Lietmann hat seine eigene Strategie entwickelt. „Vor dem Gespräch überlegen wir uns, was wir erreichen wollen und welche Vorbereitungen wir treffen müssen.“ Für ihn ist klar: „Je mehr Informationen wir unseren Banken liefern, desto weniger Interpretationsspielraum lassen wir offen, und umso schneller fallen Entscheidungen.“ Bisher ist seine Rechnung immer aufgegangen.
Klaus Manz
cornelia.hefer@handwerk-magazin.de