Versicherungsmakler | Die Absicherung des Betriebs sollte Sache eines qualifizierten Fachmanns sein. Wie Sie den Richtigen für diesen Job finden und worauf Sie achten müssen, lesen Sie hier.
Auf Nummer sicher gehen
Vor allem Existenzgründer machen einen großen Fehler und verschieben die optimale Absicherung ihres Unternehmens auf später, weil andere Probleme ihre gesamte Aufmerksamkeit erfordern. Ramona Ide ist ein Sonderfall. Die Unternehmerin, die im Jahr 2003 ihre Berliner Firma IDE Energie- und Anlagentechnik mit drei Mitarbeitern gründete, kannte sich bereits als Angestellte mit gewerblichen Versicherungen aus. „Ich war vor meiner Selbständigkeit in der Planung und Projektleitung tätig und wusste, welche Policen ich für mein Unternehmen brauche“, ist sie überzeugt.
„Man sollte sich unbedingt Angebote von drei bis fünf verschiedenen Versicherern einholen, um eine Vergleichs-möglichkeit zu haben“, meint die Unternehmerin. Mangel an Offerten gäbe es nicht, da die Versicherer Existenzgründern regelrecht „die Bude einrennen“, sobald sie in der Handwerksrolle eingetragen sind. Dann heißt es gründlich prüfen und darauf achten, dass spezielle Risiken eingeschlossen sind.
Wie aber geht man vor, wenn man sich nicht auskennt? Wo findet man einen geeigneten Versicherungsmakler? Und worauf sollte man bei der Auswahl achten? Woran erkennt man einen Profi?
Mit Risikoanalyse starten
Der erste Schritt für ein sinnvolles Versicherungsportfolio, um den Betrieb abzusichern, ist daher eine exakte Risiko-analyse. Die kann der Inhaber in den seltensten Fällen selbst durchführen. Er kann sich damit an einen Versicherer wenden, möglichst einen, der sich auf Firmenversicherungen spezialisiert hat. Allerdings beraten Vertreter nur, um zu verkaufen – an der Beratung verdienen sie nämlich nichts. Außerdem haben sie nur die Produkte eines Unternehmens im Gepäck. Weiteres Problem: Der Versicherungsmarkt ist derart unübersichtlich, dass es dem Laien praktisch unmöglich ist, sich die passende Versicherungslösung selbst zusammenzustellen. Die Produkte sind komplex, die dazugehörigen Versicherungsbedingungen oftmals so abstrakt formuliert, dass man nicht sicher sein kann, wirklich das optimale Produkt gefunden zu haben.
Hier setzt die Dienstleistung von Versicherungsmaklern an: Sie verfügen – wenn sie ihren Job ernst nehmen – über einen Marktüberblick und können demnach nicht nur das Produkt einer, sondern (möglichst) vieler Versicherer anbieten. Makler suchen die zu den individuellen Risiken passenden Anbieter und Produkte heraus, und das von verschiedenen Anbietern. Fertige Pakete eines Anbieters sind in den seltensten Fällen sinnvoll, da sie meist auf eine große Gruppe von Kunden zugeschnitten sind, nie auf die Einzelsituation. „Spezialisierte Makler können für ihre Kunden sogar besonders vorteilhafte selbst entwickelte Konzepte anbieten, die über die herkömmlichen Versicherungsbedingungen hinausgehen“, weiß Rechtsanwalt André Molter, Syndikus beim Verband Deutscher Versicherungsmakler (VDVM, www.vdvm.de) und selbst geprüfter Versicherungsmakler. Zudem haftet der Makler für seinen Rat und bietet daher ein hohes Maß an Sicherheit. Bei Schäden, die Kunden ihrer Versicherungsgesellschaft gegenüber geltend machen wollen, steht ihnen der Makler hilfreich zur Seite. Als „treuhänderähnlicher Sachwalter“ der Kundeninteressen steht er rechtlich im Lager des Kunden und vertritt dessen Interessen. Bei der Suche nach einem Makler kann man die Internetseiten der verschiedenen Maklerverbände und -pools nutzen. Mitglieder oder Partner sind hier aufgelistet.
Maklerverbände wie der VDVM bieten zudem die Garantie, einen seriösen Ansprechpartner zu finden.
Seriöse Berater finden
„Unsere Mitglieder müssen als notwendige Voraussetzung der Mitgliedschaft hohe Mindestanforderungen an ihre Qualifikation, ihre Berufserfahrung und ihren Dienstleistungsstandard erfüllen und haben zudem unseren Verhaltenskodex zu beachten“, erklärt Rechtsanwalt Molter. „Ferner müssen sie eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung in Höhe von zwei Millionen Euro – also doppelt so viel wie gesetzlich vorgeschrieben – vorhalten.“ Diese Versicherung wird immer dann für Kunden interessant, wenn sie sich gegen den falschen Rat eines Versicherungsvermittlers zur Wehr setzen und Schadenersatz einklagen wollen. Die Frage nach einer ausreichend hohen Haftpflichtversicherung ist daher beim ersten Gespräch mit einem Makler durchaus legitim.
Auch die Mitglieder des Arbeitgeberverbandes der finanzdienstleistenden Wirtschaft e.V. (AfW, www.afw-verband.de) unterwerfen sich freiwillig einem Ehrenkodex, der auch Qualifikation und Service umfasst. Ein weiterer großer Verband ist der Bundesverband Finanzdienstleistungen e.V. (FiFa, www.fifa. de). Die Suche kann auch über einen der großen Maklerpools erfolgen, in dem sich Makler zusammenschließen, um die Vorteile einer großen Organisation – etwa was den Zugang zum Markt betrifft – zu nutzen.
Die Bandbreite von Maklern reicht von Ein-Mann-Unternehmen in der Nachbarschaft bis hin zu multinationalen Unternehmen mit bis zu mehr als 30000 Mitarbeitern weltweit. Viele Makler haben sich auf bestimmte Branchen spezialisiert, was auf alle Fälle von Vorteil ist. André Molter vom VDVM empfiehlt überdies eine Zusammenarbeit zwischen Makler und Kunde „auf Augenhöhe“: „Als günstig erweist sich häufig, wenn zum Beispiel ein regionaler, mittelständischer Handwerks- oder Gewerbebetrieb von einem regional tätigen mittelständischen Versicherungsmakler betreut wird.“ Ob ein Vermittler wirklich professionell arbeitet, lässt sich aus einem Bündel von Umständen schließen: Mehrjährige Erfahrungen, möglichst in der betreffenden Branche und belegt durch Referenzen, gehören ebenso dazu wie Qualifikation und Fachkompetenz.
Die Qualifikation von Versicherungsvermittlern ist ein Thema, das durch die Neuordnung des Vermittlerrechts in den Mittelpunkt des Interesses gerückt ist. Ende Mai trat das neue EU-kompatible Gesetz in Deutschland in Kraft (siehe hm 07/07, Seite 72).
Qualifikation prüfen
Demnach dürfen Vermittler – auch Makler – nur dann Versicherungen verkaufen, wenn sie über eine bestimmte Sachkunde verfügen. Bei Maklern trifft man häufig ein deutlich höheres Qualifikationsniveau an. Abschlüsse wie Versicherungskaufmann oder Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (so heißt das neuere Berufsbild), geprüfter Versicherungsmakler (DVA-VDVM), Versicherungsfach- oder -betriebswirt sind Indizien dafür, dass es der Betreffende ernst nimmt mit seinem Beruf.
Auch Klaus Bachmann, Versicherungsmakler aus Strausberg bei Berlin, gibt den Rat, sich die Qualifikation des Mak-lers genau anzusehen: „Für ein so komplexes Thema wie die Absicherung eines Unternehmens halte ich ein Studium in einer technischen, aber auch einer rechtswissenschaftlichen Fachrichtung – gepaart mit Versicherungs-Know-how und vor allem viel Erfahrung – für die beste Voraussetzung.“
Außerdem empfiehlt Bachmann, darauf zu achten, ob der Makler ausreichend vertragliche Beziehungen zu mindestens 20 bis 30 Versicherungsunternehmen un-terhält und in der Lage ist, einen möglichst kompletten Marktüberblick zu geben. „Im Beratungsgespräch sollte deutlich werden, dass der Makler die Wünsche des Kunden in Bezug auf Absicherung erfragt und auf weitere mögliche Risiken hinweist. Beim Vergleich sollte nicht nur auf einen günstigen Preis geachtet werden. Genauso wichtig sind die Leistungen im Detail, die sich erst bei genauer Beschäftigung mit dem jeweiligen Tarif erschließen.“ Dazu müsse eine leistungsstarke Vergleichs-Software verwendet werden, da nur damit wirklich Unterschiede herausgearbeitet werden könnten.
Versicherungsmakler haben ihren Kunden gegenüber weitreichende, gesetzlich festgeschriebene Verpflichtungen. Dazu gehört, dass sie Kunden ihre Zulassung als Makler vorweisen, dass sie über eine ausreichend hohe Haftpflichtversicherung verfügen und – wie erwähnt – einen Marktüberblick garantieren. Vermittler, die nur die Produkte von zwei oder drei Unternehmen anbieten, sind mit Sicherheit keine echten Makler.
Protokoll einfordern
Zudem haben sie die Pflicht, Kunden umfassend zu beraten und den gesamten Beratungsprozess schriftlich zu dokumentieren. Gute Makler geben ihren Kunden dieses Protokoll zur Unterschrift und händigen es ihnen aus. Als Kunde hat das den Vorteil, dass man damit im Zweifel den Beweis für eine Falschberatung in den Händen hält.
Elke Pohl
cornelia.hefer@handwerk-magazin.de