Küchen, Solaranlagen, Wintergärten, Möbel oder Fertighäuser – auch bei Investitionen von mehr als 4000 Euro informieren sich 93 Prozent der Kunden vor dem Kauf im Internet. Der Abschluss wird laut Umfrage von käuferportal.de jedoch im Fachgeschäft getätigt.
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Kaufsignale erkennen und zielorientiert umsetzen(PDF, 67,76 KB)
Bei der Befragung von 1140 Online-Kunden, die bereits Erfahrung mit dem Kauf beratungsintensiver und hochwertiger Produkte im Internet gesammelt haben, zeigte sich jedoch, dass Informations- und Einkaufsquelle bei teuren Produkten deutlich auseinanderfallen. So ist das klassische Fachgeschäft mit einem Anteil von 68 Prozent zwar nur zweitwichtigstes Informationsmedium, aber wichtigster Point of Sale. „Der eigentliche Abschluss wird nach wie vor nicht im Internet getätigt, sondern beim Händler des Vertrauens“, bestätigt Studienleiter Sven Prüser von der Hochschule für Technik und Wirtschaft in Berlin.
Verkaufstalent und individuelle Lösungen gefragt
Allerdings es ist nach Einschätzung des Experten heute nicht mehr die Aufgabe des Handels, dem Kunden die Grundlagen zum Kauf zu vermitteln. Diese für die Fachgeschäfte teure und oft ergebnislose „Schulung“ übernehmen laut Prüser zunehmend Online-Anbieter und Vergleichsportale. Damit Interessenten auch tatsächlich zu Käufer werden kommt es nach Ansicht des Experten vor allem auf die Fähigkeit des Händlers an, im Dialog mit den Kunden eine individuell passende Lösung zu erarbeiten.
