Mehr Aufmerksamkeit, mehr Kunden, mehr Umsatz: Publikumsmessen bieten für Handwerksbetriebe viele Chancen. Das haben auch Steinmetzmeister Wolfram Zech und Sohn Christian erkannt. Wie Sie die richtige Messe auswählen und Ihr Unternehmen optimal präsentieren.
Marktplatz für Ihren Betrieb
Das Gewerbegebiet in Hohenmölsen, Sachsen-Anhalt, ist nicht der Nabel der Welt. Das weiß auch Steinmetzmeister Wolfram Zech, der in seinem Natursteinbetrieb nicht auf Laufkundschaft zu warten braucht. Um Neukunden zu akquirieren, präsentiert er sich in einer Art Fußgängerzone: Seit 2005 stellt Zech auf der Mitteldeutschen Handwerksmesse in Leipzig aus, einer Verbrauchermesse, die gemeinsam mit der parallel stattfindenden Haus-Garten-Freizeit rund 175 000 Besucher anzieht.
Erfolg kommt noch Jahre später
Auf seinem Messestand sind exklusive Bad- und Küchenideen aus Naturstein in Szene gesetzt. Eine Küchenarbeitsplatte dient als Beratungsplatz. Zudem laufen auf einem großen Bildschirm Naturstein-Wohnträume in Endlosschleife. Natürlich münde nicht jedes der geführten Gespräche auf der Messe direkt in einen Auftrag. Das ist aber auch gar nicht das Ziel. „Wir besprechen, was möglich ist, geben Prospekte mit, und der Interessent lässt seine Adresse da“, erklärt Zech. Der Erfolg zeige sich bei manchen Gesprächen erst einige Jahre später: „Wenn das Bad später neu gemacht wird, erinnert sich der ein oder andere an uns.“
Verbrauchermessen ziehen ein großes Publikum an, von dem Handwerksbetriebe als Aussteller profitieren können. „Vor allem bei Sonderschauen, etwa Handwerksausstellungen, trifft man auf ein sortiertes Publikum“, weiß Bettina Kaiser, Projektdirektorin der Leipziger Messe. Den Besucher fasziniere die Möglichkeit, Dinge selbst zu erleben und in Kontakt mit den Anbietern zu kommen. „Eine Messe rückt den Betrieb in den Mittelpunkt. Wer hier für Aufmerksamkeit sorgt, bleibt in den Köpfen hängen“, erklärt Bettina Kaiser.
Stabilen Zusatzumsatz generieren
Viele Handwerker gewinnen sogar ein treues Stammpublikum, das sich gleich mit einem ganzen Jahresvorrat an Produkten eindeckt. Etwa mit den Marzipan-, Schokoladen- und Gebäckspezialitäten der Konditorei Sindern aus Recklinghausen. Konditormeister Andreas Sindern stellt seit 20 Jahren auf der Verbraucherschau Mode Heim Handwerk in Essen aus. Für ihn zählt vor allem das Direktgeschäft: Die Schnittmenge zwischen den Messebesuchern und der Kundschaft in seinem Ladengeschäft ist gering. Das bedeutet einen stabilen Zusatzumsatz. Dabei muss Sindern gar nicht viel tun, damit Menschen an seinem Stand stehen bleiben: „Wir lassen die Menschen einfach probieren.“ Zudem modelliert er auf Zuruf individuelle Figuren aus Marzipan, da bleiben die Besucher stehen und schauen gerne zu.
Interessenten nicht überrumpeln
Die wenigsten Betriebe haben dieses Glück, sich bei der Besucheransprache allein auf ihr Produkt verlassen zu können. „Jeder Betrieb muss sich im Vorfeld überlegen, wie er Besucher an den Stand lockt“, sagt Messeexpertin Bettina Kaiser. Etwas in Bewegung darzustellen, funktioniert meist. Gefragt sei zudem Fingerspitzengefühl: „Bei mehr als 1000 Ausstellern will man als Besucher nicht an jedem Stand überfallen werden“, sagt Kaiser.
Dirk Kreuter, Verkaufstrainer und Autor des Ratgebers „Erfolgreich akquirieren auf Messen“, empfiehlt, Besucher erst einmal schauen zu lassen und über die Augen Kontakt aufzunehmen. „Als Standarderöffnung kann dann ruhig gefragt werden, wie man weiterhelfen kann“, sagt Kreuter. „Eleganter ist der Einstieg über ein Exponat oder ein Prospekt. Kreuter rät außerdem, die Kommunikation so effizient wie möglich zu gestalten, da der Messeerfolg von der Zahl und Qualität der Kundenkontakte abhänge: „Ziel sollte sein, so schnell wie möglich herauszufinden, welche Wünsche der Gesprächspartner hat. Ist der Besucher interessant, dann können Sie ins Detail gehen. Wenn nicht, verabschieden Sie ihn höflich.“
