Mit den Temperaturen steigt bei den Verbrauchern die Kauflust. Nutzen Sie die Chance, sich mit geschicktem Marketing bei den Kunden in Erinnerung zu bringen. Sechs Regeln für Ihr perfektes Frühjahrs-Mailing.
-
Mustermailing für das Frühjahr(PDF, 81,05 KB)
Weckruf für die Kunden
Warum kaufen zufriedene Kunden plötzlich bei einem anderen Anbieter? Cars-ten Behfeld, Vertriebsleiter Gewerbekunden beim „Direkt Marketing Center“ der Deutschen Post in Hamburg, hat darauf eine einfache Antwort: „Wenn Kunden abwandern, ist das häufig im fehlenden Dialog zwischen dem Unternehmen und den Kunden begründet.“ Schließlich gelte bei Geschäfts- und Kundenkontakten die gleiche Regel wie im Privatleben: Wer sich monatelang nicht bei Freunden und Bekannten meldet, gerät eben schnell in Vergessenheit.
Damit das nicht passiert, rät Experte Behfeld den Unternehmern zum regelmäßigen Dialogmarketing. Darunter verstehen die Fachleute alle Maßnahmen, die den Kunden zu einer Kontaktaufnahme mit dem jeweiligen Unternehmen veranlassen. „Mit der Bitte um Rückantwort startet der Dialog - und das Unternehmen ist wieder im Gespräch“, erklärt Behfeld. Um diesen Prozess möglichst kostengünstig in Gang zu bringen, haben sich auch im Handwerk Werbebriefe, von den Fachleuten auch „Mailings“ genannt, bewährt. Wer die folgenden Regeln beachtet, kann sich auch kurzfristig über viele Kundenreaktionen und Zusatzaufträge freuen.
Regel 1: Weniger ist mehr
Konzentrieren Sie sich auf eine Botschaft, anstatt den Kunden mit einer Fülle von Informationen zu überschütten. Wichtigstes Ziel ist es zunächst, ihn zur Kontaktaufnahme zu bewegen. Das gelingt am besten mit einem konkreten Angebot wie etwa einer zeitlich begrenzten Frühjahrsaktion. Ist der Dialog erst einmal eröffnet, haben Sie genug Möglichkeiten, den Kunden über weitere Neuheiten zu informieren. Deshalb gilt: Gestalten Sie Ihr Mailing übersichtlich! Die wichtigsten Informationen sollten in etwa 20 Sekunden aufgenommen werden können. Denn mehr Zeit nehmen sich Empfänger meist nicht für die Entscheidung: Wegwerfen oder weiterlesen?
Regel 2: Persönlich anreden
Sprechen Sie insbesondere die Stammkunden unter den Adressaten stets mit dem korrekten Vor- und Zunamen an, das ist selbst bei einfachen Textverarbeitungsprogrammen ohne großen Zusatzaufwand mithilfe der Serienbrieffunktion möglich. Denn ein Brief mit der unpersönlichen Anrede „Sehr geehrte Damen und Herren“ landet fast immer direkt im Papierkorb, weil sich der Empfänger eben nicht direkt angesprochen fühlt. Um den individuellen Charakter zu betonen, sollten Sie auch persönlich unterschreiben. Ist das nicht möglich, drucken Sie Ihre Unterschrift unbedingt mit blauer Tinte ein.
Regel 3: Klaren Nutzen bieten
Ob exklusive Leistungen oder Sonderkonditionen, Probierangebote oder Gutscheine: Je größer der Vorteil oder Zusatznutzen ist, den Sie dem Empfänger mit dem Schreiben anbieten, desto größer wird seine Motivation sein, auf Ihr Schreiben zu reagieren. Wichtig: Versprechen Sie nicht zu viel, und halten Sie sich an einmal gegebene Versprechen! Wenn Sie ein Mailing an 100 oder 200 Kunden herausschicken, müssen Sie natürlich sicherstellen, dass Sie die zusätzlich eingehenden Anfragen in Ihrem Betrieb auch wirklich zügig bearbeiten können.
Seite 3: Regeln 4 bis 6 für ein erfolgreiches Mailing
Regel 4: Aus der Masse abheben
Wählen Sie ausgefallene Formate und Formen für Ihr Mailing. Lassen Sie sich dazu, auch mit Blick auf die Versandkosten, von einem Experten beraten, etwa im Direkt Marketing Center der Post. Eine „fühlbare“ Beigabe im Umschlag (Beispiel: Gummibärchen oder eine Krepp-Blüte) kann zudem verhindern, dass der Brief ungelesen im Papierkorb landet. Schließlich siegt dann auch bei den meisten Kunden die Neugierde.
Regel 5: Antwort erleichtern
Ebenso wichtig wie eine klare Botschaft sind gut präparierte Antwortkanäle. Bereiten Sie zum Beispiel für Firmenkunden Antwortformulare - möglichst mit eingedruckter Fax-Nummer und Absenderadresse - vor. Bei Privatkunden kann eine kostenlose Rufnummer die Antwortbereitschaft erhöhen. Bieten Sie den Adressaten auf jeden Fall mehrere Kontaktmöglichkeiten: Neben dem Telefon gehören Homepage- und Mailadresse heute zum Standard. Idealerweise in Kombination mit einem aktionsbezogenen Namen (Beispiel: fruehjahrsaktion@maler-meier.de), dann können Sie die entsprechenden Anfragen gleich erkennen und zügig bearbeiten.
Regel 6: Im Gespräch bleiben
Betrachten Sie die Mailings nicht als einmalige Aktivität, sondern nutzen Sie sie als Möglichkeit zum laufenden Dialog mit dem Kunden. Melden Sie sich regelmäßig mindestens zweimal pro Jahr - und suchen Sie den Kontakt nicht nur, um etwas zu verkaufen. Ein Glückwunsch zum Geburtstag, eine Einladung zum Tag der offenen Tür oder ein Tipp zu Fördermitteln fördern die Kundenbindung auch ohne konkreten Kaufbezug.
