Interview Kaum einer verkauft mehr Mittelständler als Michael Keller. Was der M&A-Berater Handwerkern rät.
„Der Markt für kleine Betriebe floriert“
handwerk magazin: Immer weniger Firmen werden innerhalb der Familie übergeben? Warum?
Michael Keller: Die Kinder haben bei den Eltern gesehen, dass diese mindestens sechs Tage die Woche arbeiten und maximal zwei Wochen Urlaub im Jahr machen. Das ist unattraktiv. Die Jungen achten mehr auf eine Work-Lifebalance. Zudem wählen viele bei unsicherer Konjunktur einen sicheren Job, etwa bei Daimler in Stuttgart.
Die Mehrheit der Nachfolgen läuft über einen Verkauf. Wie ist die Lage auf dem M&A-Markt?
Volkswirtschaftlich ist es unsinnig, Betriebe zu verkaufen. Besser wäre es, den Besitz in der Familie zu lassen. Doch der Markt für kleine und mittlere Firmen floriert. Es wird im Schnitt sechsmal der Vorsteuergewinn bezahlt – viel mehr als vor zwei Jahren.
Wer kauft?
Es kaufen viele Unternehmer der gleichen Branche aus dem benachbarten Ausland – vor allem Österreicher, Luxemburger, Holländer, Franzosen, Schweizer. So kauft ein Sanitärbetrieb aus Basel seinen Kollegen jenseits der Grenze als zweites Standbein.
Welche Branchen sind aktuell gut verkäuflich?
Fast alle Gewerke erzielen derzeit gute Preise. Es gibt eher Branchen, die überhaupt nicht zu veräußern sind, wie die Baubranche etwa. Hier gibt es auch nur zwei- bis dreimal EBIT.
Ab wann sollten sich Inhaber mit dem Verkauf der Firma beschäftigen?
Drei Jahre ist ein guter Zeitraum sein Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten. In dieser Zeit ist es besser, weniger Investitionen zu tätigen, das Unternehmen zu stabilisieren und die Stärken des Unternehmens herauszustellen.
Wie sollten Chefs den Betrieb vorbereiten?
Sie sollten eine saubere Buchhaltung und Dokumentation haben. Sie müssen dem Käufer aufzeigen können, welche Stärken der Betrieb hat, welche Kunden er hat. Gekauft wird oft vor allem der Name, der Ruf des Unternehmens in der Region.
Woran scheitern Übernahmen?
Wenn der Betrieb nur auf den Chef zugeschnitten ist, befürchten Käufer zu Recht einen Umsatzeinbruch. Wer eine zweite fitte Führungsebene hat, erhöht den kaufpreis deutlich. Zweite Hürde ist der Kaufpreis. Die meisten Inhaber verlangen mehr als doppelt zu viel, weil sie ihr Herzblut bezahlt haben wollen. Meine Aufgabe ist es dann, den Unternehmern die Realität näher zu bringen.
Was ist genau die Rolle des M&A-Beraters?
Wir stehen auf der Verkäuferseite und wickeln den Prozess ab - von der Käufersuche, über die Preisverhandlungen bis zum Vertrag, letzteres aus Standesrechtlichen Gründen mit unseren Vertragsanwälten. Dafür erhalten wir fünf Prozent Honorar vom Verkaufspreis – deutlich weniger als der Fikus. N
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