Aufträge gibt es genug, also warum sich an Regeln halten und Gebühren zahlen? Wie Unternehmer als Franchise-Partner für Krisen vorsorgen und langfristig Margen und Lebensqualität steigern.
Mehr Gewinn mit System
Als Spezialist für Schallschutztüren und -tore ist Hagmeyer seit 75 Jahren eine feste Größe in der Region Stuttgart. Obwohl die Sonderanfertigungen des in Zainingen ansässigen Familienbetriebs bei den Industriekunden nach wie vor begehrt sind, hat sich Gabriele Hagmeyer im letzten Jahr zum Einstieg beim Franchise-System Visiometall entschieden. Das auf die Wartung und Reparatur von kraftbetätigten Türen und Toren spezialisierte System ist auf Metallbaubetriebe wie Hagmeyer zugeschnitten, die mit dem Servicegeschäft ihre Umsätze in auftragsschwächeren Phasen stabilisieren wollen: „Wartung“, weiß Gabriele Hagmeyer, „ist ein krisensicheres Geschäft, denn kaputt geht immer was.“ Während sich Vater Manfred um die Produktion im 20-Mann-Betrieb kümmert, baut Tochter Gabriele neben dem Tagesgeschäft den Servicebereich auf. Ein stressiger Spagat, der nach ihrer Einschätzung für die Zukunftssicherung unumgänglich ist. Denn immer mehr Kunden wollen ein Rundum-Sorglos-Paket inklusive Wartung. „Diesen Anspruch müssen wir erfüllen, sonst wandern die Kunden ab“, weiß die 45-Jährige. Da die Servicearbeiten genauso professionell und hochwertig sein müssen wie das Produkt, kauft der Betrieb das Wartungs-Know-how für 9500 Euro Einstiegsgebühr und eine monatliche fünfprozentige Franchisegebühr zu.
Macht und Marktnähe kombinieren
Eine Strategie, die inzwischen auch in Deutschland immer mehr Anhänger findet. So hat sich die Zahl der Franchise-Partner seit 2001 nahezu verdoppelt, die Zahl der Franchise-Anbieter ist um satte 80 Prozent gestiegen. „Da auch im Handwerk der Wettbewerbsdruck zunimmt und die Herausforderungen für klassische Einzelkämpfer weiter steigen, werden Franchise-Netzwerke weiter an Attraktivität gewinnen“, prognostiziert Torben Leif Brodersen, Geschäftsführer beim Deutschen Franchise Verband in Berlin. Schließlich sei die Kombination aus der Macht einer starken Marke sowie der unmittelbaren Marktnähe durch die Partner ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil gegenüber den Einzelunternehmen.
Gabriele Hagmeyer schätzt als Visiometall-Mitglied denn auch nicht nur die Vertragsmuster, Kalkulationstools und Organisationshilfen, sondern vor allem den Akquise-Service. Bis zu 100 Kontakte pro Monat vermittelt die Zentrale nach Absprache an Hagmeyer, die im Kundengespräch ihre Stärken einbringen kann: „Der Außendienst macht mir sehr viel Spaß, da zählen der persönliche Kontakt und ein überzeugendes Auftreten, Klinken putzen ist dagegen nicht so mein Ding“, freut sich Hagmeyer über die perfekte Arbeitsteilung. Auch die Möglichkeit, bei Fragen und Problemen jederzeit in der Zentrale oder bei einem anderen Partner nachfragen zu können, sieht sie als wichtige Erleichterung im stressigen Alltagsgeschäft. „Insgesamt“, so ihr Fazit, „bin ich mit dem Leistungspaket zufrieden und sehe Visiometall langfristig als sicheres zweites Standbein.“
Professionell am Markt auftreten
Peter Sawtschenko, einer der führenden Experten für die Marktpositionierung von Unternehmen in Deutschland, sieht in der Mitgliedschaft im Franchise-System sogar einen probaten Weg, das derzeit größte Dilemma vieler Unternehmer zu lösen: „Aufträge gibt es genug, doch die Preise sind nach wie vor schlecht, da das Handwerk in den letzten Jahren immer weiter heruntergegangen ist.“ Nur mit einer eindeutigen Marktpositionierung, die dem Kunden unmissverständlich klar macht, warum der Betrieb besser ist als die Konkurrenz, könne der Unternehmer aus der Auftrags- und Preisfalle herauskommen. Dieser Schritt, der für den Einzelnen einen riesigen Kraftakt darstellt und kaum ohne professionelle Unterstützung gelingt, kann nach seiner Erfahrung durch den Anschluss an ein leistungsfähiges System schneller und professioneller erfolgen. Vorausgesetzt, die Franchise-Marke ist leistungsfähig ist, eine hohe Anziehungskraft am Markt für die angepeilte Zielgruppe hat und auch zum Betrieb und der Persönlichkeit des Chefs passt.
Thomas Löven, Stuckateur in Bad Honnef, hatte nach zehn Jahren als Einzelkämpfer im Markt eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Einstieg als Partner beim Franchise-System Einer.Alles.Sauber. erfüllt: Er führte einen soliden Betrieb in der richtigen Branche (Stuckateur), wollte aber dennoch neue Wege gehen und langfristig etwas verändern. „Von 7 bis 18 Uhr war ich auf der Baustelle, ging kurz heim zum Essen und danach wieder bis 23 Uhr ins Büro, auch am Samstag“, erinnert sich Löven. Als zur zeitlichen Belastung auch noch finanzieller Druck kam, weil die Preise im klassischen Ausschreibungsgeschäft immer schlechter wurden, dachte Löven sogar ans Aufhören: „Ich hatte einfach nicht die Motivation, noch 10 oder 15 Jahre so weiterzuarbeiten.“
Gemeinsam mit seiner Frau besuchte er schließlich eine Infoveranstaltung von Einer.Alles.Sauber. Was die beiden dort hörten klang überzeugend, dennoch haderte Löven zunächst mit der Einstiegsgebühr von 7890 Euro, der Monatsgebühr von 343 Euro und den individuell für jeden Partner festgelegten Werbeinvestitionen. „Erst habe ich gedacht, dass es früher ja auch funktioniert hat, doch genau so wollte ich ja nicht weitermachen“, erklärt der Unternehmer seinen Entscheidungsprozess.
Mehr Freizeit und bessere Preise
Im Februar 2011 entschloss er sich schließlich zum Eintritt ins System und damit auch für den lukrativen Markt der Modernisierung im Privatkundensektor. War er nach der ersten Werbekampagne noch überrascht, wie viele Kunden sich tatsächlich gemeldet hatten, schlug seine anfängliche Skepsis beim ersten Partnertreffen in echte Begeisterung um. „Die anderen Partner haben mir direkt unter die Arme gegriffen und hatten wirklich Spaß daran, mir zu helfen.“
Nach einem guten Jahr als Franchise-Netzwerker ist seine Bilanz durchweg positiv. „Es hat sich echt schon viel geändert, ich habe in der Regel spätestens um 18 Uhr Feierabend und kann mich wieder mehr um die Familie kümmern; am Samstag finde ich oft sogar die Zeit zum Lauftraining.“ Zur neuen zeitlichen Freiheit kommt zudem ein größerer finanzieller Spielraum. So sind die Aufträge im Privatkundensektor deutlich lukrativer als das Ausschreibungsgeschäft, was letztendlich der Firmenkasse und auch der Laune des Chefs zugute kommt. Vom neuen Spaß an der Arbeit profitieren laut Löven auch die fünf gewerblichen Mitarbeiter: „Die Privatkunden sind zufrieden und geben mehr Trinkgeld - und die gute Stimmung des Chefs wirkt sich sehr positiv auf unser Betriebsklima aus.“ ◇
kerstin.meier@handwerk-magazin.de
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