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Zieloptimierung statt Zielvereinbarung: Mitarbeiter bestmöglich motivieren

„Lassen Sie Ihre Mitarbeiter doch die Höhe ihrer Ziele selbst bestimmen“, empfiehlt der Wuppertaler Berater Gunther Wolf Unternehmern, die ein variables Vergütungssystem einführen möchten. Mit seinem System der Zieloptimierung liefert der Betriebswirt und Psychologe die passende Methodik dazu.

handwerk magazin: Statt Zielvereinbarungen empfehlen Sie Zieloptimierung. Wo liegt der Unterschied?

Gunther Wolf: Zielvereinbarungen leiden unter dem Grundkonflikt, dass Mitarbeiter in der Regel nicht das für sie höchste erreichbare Ziel anstreben. Eher eines, das sie relativ sicher erreichen können. Dabei geht es ihnen keineswegs nur darum, eine in Aussicht gestellte Prämie möglichst bequem abzugreifen. Eine Rolle spielt zum Beispiel auch die Sorge, dass der Chef nach Erreichen des einen Ziels im Folgejahr noch eine Schippe drauf legt und dann permanente Überforderung droht. Auch die Angst, gegenüber Kollegen als Streber dazustehen, kann eine Rolle spielen. Die meisten Menschen sind auf Sicherheit gepolt, nicht auf Risiko. Letztlich werden Ziele deshalb oft von Führungskräften diktiert, obwohl „Zielvereinbarung“ darüber steht. Die ursprüngliche Absicht, zu motivieren, bleibt damit auf der Strecke oder wird sogar ins Gegenteil verkehrt.

Mit der Zieloptimierung lässt sich dieser Grundkonflikt lösen?

Bei der Zieloptimierung entscheidet der Mitarbeiter erstens ganz allein, welche Zielmarke er sich setzt. Der Chef redet ihm nicht rein – nicht vor und auch nicht nach Erreichen des Ziels. Punkt zwei: Das Anreizsystem ist so ausgestaltet, dass der, der sich die Latte absichtlich tief legt und sein Ziel deshalb deutlich übertrifft, am Ende weniger dafür belohnt wird als sein Kollege, der genau so hoch springt, aber von vornherein ein anspruchsvolleres Ziel aufgelegt hat. Mit anderen Worten: Mauern lohnt sich nicht.

Das klingt aber nach einem recht komplexen, weil sehr individuellen Zahlenwerk. Wie funktioniert das in der Praxis?

Die Zielhöhen legen die Mitarbeiter anhand von Tabellen fest, aus denen sie auch die damit verbundenen Prämien ablesen können. Transparenz und einfaches Handling sind oberstes Gebot. Die Tabellen müssen für jedes Team, unter Umständen für jeden Arbeitsplatz individuell erarbeitet werden. Das ist Chefaufgabe.

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