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Verkaufsportale Mehr Umsatz mit lokalen Plattformen

Während die Kaufhäuser im klassischen Handel ums Überleben kämpfen, locken deren Online-Vertreter immer mehr Kunden. Welche Portale sich als zusätzlicher Vertriebskanal im Handwerk eignen.

Themenseite: Online-Marketing

Schon Ende der 90er-Jahre sicherte sich Hans-Jürgen Rehermann neben der Domain juwelier-rehermann.de auch die Webadresse schmuckangebote.de. Vielleicht, so der Gedanke des Wuppertaler Juweliers, könnte er ja eines Tages auch Uhren und Schmuck über das Netz verkaufen. Dass bis zur Eröffnung des eigenen Onlineshops mehr als anderthalb Jahrzehnte vergangen sind, lag jedoch nicht an technischen Hürden. „Entscheidender für unsere Zurückhaltung war das Gefühl, dass dieser Vertriebsweg immer weniger zu unserer Firmenphilosophie passte“, erklärt der Inhaber.

Den Verkauf von Uhren und Schmuck auf Ebay stellte er deshalb vor Jahren wieder ein, da sich für die handgefertigten Einzelstücke einfach nicht das richtige Publikum fand und er seine Produkte nicht zu Schnäppchenpreisen anbieten wollte. „Wir möchten unsere Kunden individuell beraten, am besten von Angesicht zu Angesicht, denn Schmuck ist eine Frage der Persönlichkeit“, ist der Juwelier überzeugt.

Lieferung am selben Tag

Ein Anspruch, der nicht kompatibel schien mit dem Onlinegeschäft. Bis Ende 2014 die Onlinecity Wuppertal aus der Taufe gehoben wurde: ein Marktplatz lokaler Händler, der gezielt Kunden aus der Stadt und dem näheren Umland anlocken wollte – und zwar mit einzigartigem Service und einer bis dahin kaum erlebbaren Verknüpfung von Internetshopping und City-Einkauf. So können Kunden unter Talmarkt.net heute Artikel von mittlerweile 60 Wuppertaler Anbietern – ob Handtaschen, Bücher oder Brillen – in einem Warenkorb sammeln und bezahlen. Bestellungen, die bis 16.30 Uhr aufgegeben wurden, werden am selben Tag ausgeliefert.

Alternativ können Artikel bis 22 Uhr im eigens eingerichteten Talkontor, einem zentralen Ladengeschäft in der Rathausgalerie, persönlich in Augenschein genommen und abgeholt werden – auf Wunsch sogar in einem Drive-in. Das mutige Konzept, dessen Umsetzung durch das Land Nordrhein-Westfalen als Pilotprojekt gefördert wird, scheint aufzugehen: „Wir werden von den Wuppertalern nun besser in Suchmaschinen gefunden“, freut sich Juwelier Rehermann. Das Erstaunlichste aber sei, dass die meisten Kunden sich zwar im Netz informierten, aber dann bevorzugt persönlich im Geschäft vorbeikämen: „Wir hatten in den ersten zwölf Monaten nur etwa ein Dutzend Onlinebestellungen, aber 15 bis 20 Prozent mehr Umsatz im Laden als im Jahr zuvor.“

Nähe als Wettbewerbsvorteil

„Das entspricht den Rückmeldungen, die wir von den meisten anderen beteiligten Händlern erhalten haben“, bestätigt René Baisch vom Webshop-Anbieter Atalanda, der das Projekt umsetzte. Der Erfolg spricht sich rasch herum. In Wolfenbüttel, Göppingen und Attendorn wurden 2015 bereits ähnliche Projekte gestartet, für 2016 sind weitere fünf Marktplätze angekündigt. „Und mehr als 150 Städte interessieren sich für das Modell“, verrät der Manager. „Lokale Marktplätze liegen im Trend“, bestätigt Eva Stüber vom Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) und verweist zugleich auf die Initiative „Mönchengladbach bei ebay“: „Auch dort können Kunden Produkte bei lokalen Händlern ordern und vor Ort abholen.“

In einer im Dezember veröffentlichten Studie mit der Unternehmensberatung KPMG belegen Stüber und ihre Kollegen, dass acht von zehn Deutschen sich einen lokalen Online-Marktplatz für ihre Region wünschen. „Vor allem, um dadurch leichter auf interessante Händler vor Ort aufmerksam zu werden“, benennt die Forscherin die wichtigsten Intentionen auf Käuferseite, „und um die Verfügbarkeit von Waren im Laden schon vor einem Bummel durch die City abrufen zu können.“

„Zudem bleibt bei Talmarkt & Co. das Geld in der Region“, verweist Oliver Prothmann, Präsident des Bundesverbandes Onlinehandel (BVOH), auf einen auch für Verkäufer interessanten Pluspunkt. Ersetzen oder verdrängen könnten die lokalen Plattformen Global Player wie Amazon oder eBay nach seiner Überzeugung nicht, „aber sie sind hochinteressante zusätzliche Vertriebskanäle“. Das gelte auch für spezialisierte Marktplätze, die es mittlerweile für viele Arten von Produkten gebe. „Hersteller handgefertigter Artikel finden auf Portalen wie DaWanda oder Etsy ein besonders dankbares Publikum“, rät der einstige eBay-Manager, „und wer auf zwei oder mehr Plattformen aktiv ist, kann sich damit ein Stück unabhängiger von den Marktführern machen.“

Marktplätze zum Einstieg nutzen

Über gut frequentierte Marktplätze, ob Amazon, Talmarkt oder DaWanda, gelinge gerade der Einstieg in den Onlinehandel leichter als mit einem eigenen Webshop: „Sie bieten nicht nur den nötigen Webspace und erprobte Software, sondern sorgen mit Online- und Offline-Marketing auch für Publikumsverkehr“, erklärt Prothmann. Darüber hinaus erleichterten die meisten durch Serviceleistungen von der Zahlungsabwicklung bis zur Bewertung den Vertrauensaufbau zwischen Käufer und Verkäufer, was sich für den Anbieter natürlich auch in den Kosten niederschlage.

„Der Preis bemisst sich nicht nur an Gebühren und Provisionen“, warnt IFH-Forscherin Eva Stüber. Wer zum Beispiel auf Amazon Marketplace oder Zalando verkaufe, versorge die Wettbewerber mit wertvollen Daten, da beide Portale Marktplatz und Händler zugleich sind.

Mit Eigenmarke gegen Preisdumping

Rainer und Werner Ohngemach, Inhaber eines Fahrradgeschäftes in Calw, haben 2004 erstmals Teile bei eBay zum Verkauf eingestellt. „Weil sich schnell Käufer fanden, haben wir bald sogar extra Teile für den Onlineverkauf geordert“, erinnert sich Werner Ohngemach. Parallel dazu entstand unter bikeparts.de ein eigener Webshop. Heute sind darin 13 000 Artikel verfügbar, ausgewählte Sortimente auch auf ebay und Amazon präsent – und die Brüder erwirtschaften 80 Prozent ihres Umsatzes über Onlineverkäufe.

Da der Preiskampf bei zahlreichen Markenprodukten inzwischen dafür sorgt, dass sich kaum noch nennenswerte Margen erzielen lassen, haben die Brüder ein eigenes Label namens „Black Dingo“ auf den Markt gebracht: „Hochwertige Komponenten, die wir exklusiv und ohne Zwischenhändler bei erstklassigen Herstellern beziehen“, erläutert Werner Ohngemach. „Bei diesen Produkten kann uns niemand mehr unterbieten.“

Checkliste: So gelingt der Start in den Online-Markt

Oliver Prothmann, Präsident des Bundesverbandes Onlinehandel und ehemaliger Ebay-Manager, nennt die wichtigsten Tipps für Einsteiger.

  • Marktplätze sondieren: Erkunden Sie, welche Plattformen am besten zu Ihnen, Ihren Kunden und Produkten passen. Achten Sie neben Sortimenten, Kundengruppen und Produktpreisen vor allem auf die Kosten.
  • Netzwerke nutzen: Profitieren Sie von den Erfahrungen anderer Händler. In Diskussionsportalen wie sellerforum.de, bei Stammtischen oder Händlertagen erhalten Sie wertvolles Insiderwissen aus erster Hand.
  • Rechtssicherheit schaffen: Kopieren Sie AGBs oder Widerrufsbelehrungen auf keinen Fall, sondern nutzen Sie das Fachwissen von Händlerverbänden oder auf den Onlinehandel spezialisierten Kanzleien.
  • Schrittweise vorgehen: Für den Start ist es ratsam, sich auf eine Plattform zu konzentrieren. Optimieren Sie zunächst Ihre internen Abläufe und starten Sie, wenn alles funktioniert, in den zweiten Markt.
  • Prozesse optimieren: Genügen anfangs vielleicht noch Excel, Outlook und ein Webbrowser, ist bei steigendem Geschäftsvolumen der Einsatz von Spezialsoftware wie Afterbuy oder DeamRobot empfehlenswert.
  • Aktiv kommunizieren: Je kleiner der Marktplatz, desto wichtiger wird die Eigenwerbung für Ihre Angebote. Nutzen Sie Bewertungsportale, Blogs oder Soziale Netzwerke, um neue Kunden zu gewinnen.
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