Verkaufsgespräche
Will der Handwerksunternehmer auf seinem Messestand neue Kunden gewinnen, so konzentriert sich der erste persönliche Kontakt oft auf wenige Minuten. In dieser Zeit muss der Handwerker herausfinden, welche Motivation der Kunde hat und wie er sein Produkt oder Dienstleistung am besten präsentieren kann. Im Verkaufsgespräch ist daher die richtige Psychologie gefragt.
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Auftritt als Aussteller: Das müssen Sie wissen(PDF, 99,23 kB)
Die meisten Handwerker haben immer wiederkehrenden, persönlichen Kontakt mit ihren Kunden. Im Laufe der Zeit baut sich so ein Vertrauensverhältnis auf. Bei einer Messe muss der Handwerker den Kunden in sehr viel kürzerer Zeit von sich und seinem Betrieb überzeugen. Um seinen Kunden richtig einschätzen und dementsprechend behandeln zu können, sollte der Handwerker die Verkaufspsychologie nutzen.
Will ein Handwerksunternehmer mit einem Stand auf einer Messe neue Kunden werben, so konzentriert sich der erste persönliche Kontakt meist auf wenige Minuten. In dieser Zeit muss der Handwerker herausfinden, welche Motivation der Kunde hat, sein Produkt oder seine Dienstleistung zu wählen und wie er dieses Produkt oder diese Dienstleistung wahrnimmt. Hat der Handwerker die Kaufmotive und Grundbedürfnisse des Kunden erkannt, filtert er daraus die Information, was den Kunden überzeugen könnte, sich für sein Angebot zu entscheiden.
Sie sollten also in den ersten Gesprächsminuten herausfinden
• welche Motivation Ihr Kunde hat,
• welche Wahrnehmung des Produktes oder der Dienstleistung er hat und
• was ihn zu einer positiven Entscheidung veranlasst.
Um Ihren Kunden zu überzeugen, sollten Sie versuchen, Emotionen zu wecken und die richtige Ansprache zu treffen. In einer jungen Familie geht es sicherlich etwas lockerer zu als bei einem älteren Ehepaar. Passen Sie sich diesen Umständen an und versuchen Sie im Kundengespräch die optimale Kommunikationsebene zu finden.
Seite 2: Verkaufspsychologie lösungsorientiert einsetzen
Verkaufspsychologie lösungsorientiert einsetzen
Sie kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen und damit auch deren Schwachstellen. Finden Sie daher eine Reihe von Argumenten, mit denen Sie möglichen Fragen und Bedenken des Kunden sofort begegnen können.
Überlegen Sie sich Kommentare oder Kritik aus Sicht des Kunden, denn nur wenn Sie sich mit seiner Sichtweise vertraut machen, können Sie angemessen reagieren und nehmen so der Kritik „den Wind aus den Segeln“. Fragen oder Bedenken sollten nie unbeantwortet bleiben. Bemühen Sie sich immer, eine Lösung anzubieten.
Außerdem sollte der Handwerker gegenüber dem Kunden auf eine positive Körpersprache achten, das heißt:
• offen und freundlich dem Kunden gegenübertreten
• aktiv auf den Kunden zugehen
• die Arme nicht verschränken
• die Hände nicht in den Hosentaschen halten
• Blickkontakt suchen und halten
• dem Kunden nicht den Rücken zuwenden
All das trägt dazu bei, dass sich der Kunde während des Beratungs- oder Verkaufsgesprächs wohl und optimal informiert fühlt. Gehen Sie auf Ihren Kunden und seine Wünsche ein - er wird es Ihnen danken.