Marketing -

Erfolg im Verkauf: Gut gefragt ist halb gewonnen

Das gilt nicht nur für Spielshows im Fernsehen, sondern auch für Beratungs- und Verkaufsgespräche. Wer gute Antworten will und als Profi überzeugen möchte, darf nicht einfach drauflos reden. Denn die richtige Frage am passenden Punkt im Gespräch ist ein wesentlicher Meilenstein auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss.

Themenseite: Verkaufsgespräche

Der Einsatz der unterschiedlichen Fragenformen erfordert Fingerspitzengefühl und eine genaue Kenntnis, welches Anliegen der Kunde hat und was ich als Verkäufer erreichen will. Geht es etwa nur um ein erstes Informationsgespräch, bei dem der Aufbau von Vertrauen im Vordergrund steht? Oder dient das Gespräch vor allem dazu, den Kunden mit den richtigen Argumenten zum Abschluss zu führen?  

Den Kunden nicht „zuquatschen

Weiterer wichtigter Erfolgsfaktor ist neben der genauen Zielsetzung vor allem das richtige Taktgefühl. Eine Frage nach der anderen rauszuhauen, die „Dosis“ an Fragen zu erhöhen – das ist nicht zielführend. Denn mehr Fragen bedeutet nicht automatisch mehr Erfolg und mehr Vertrauen vom Kunden.

Erst zuhören, dann gezielt fragen

Doch woran kann der Kunde erkennen, dass sich der Berater auch wirklich mit seinen Bedürfnissen und Wünschen auseinandersetzt? Die Antwort ist im Prinzip ganz einfach: er muss den Kunden auch wirklich individuelle Fragen stellen. Das heißt vor allem eines: Richtig zuhören! Welches Problem oder Anliegen hat der Kunde speziell? Welche Fragen und Ängste beschäftigen ihn? Wozu erwartet er professionelle Hilfe?

Noch Fragen offen? Alle wichtigen Infos zu den Fragetechniken und ihren Einsatzmöglichkeiten finden Sie im Download.

Vertrauensvolle Kundengespräche und gute Abschlüsse wünscht

Ihre Barbara Seidl

Weitere Downloads zu diesem Artikel
© handwerk-magazin.de 2021 - Alle Rechte vorbehalten
Kommentare
Bitte melden Sie sich an, um diesen Artikel kommentieren zu können.
Login

* Pflichtfelder bitte ausfüllen