Sie wollen einen potenziellen Kunden von sich und Ihrem Angebot überzeugen? Dann vergessen Sie die üblichen Verkäufertricks und punkten Sie mit Ihrer Persönlichkeit.
Überzeugen statt überreden
Niemand will es haben, doch viele brauchen es dringend: „Wir müssen jeden Tag Produkte verkaufen, die eigentlich keiner freiwillig anschaffen möchte“, beschreibt Dirk Köttgen das Dilemma seiner Branche. Der Hörgeräteakustikmeister und Diplomkaufmann ist Geschäftsführer von „Köttgen Hörakustik“ in Köln. Bevor sich die Kunden über die Schwelle trauen, haben sie oft eine lange Leidenszeit hinter sich: „Im Durchschnitt wartet der Kunde sieben Jahre, bis er sich für ein Hörgerät entscheidet“, weiß Köttgen aus Erfahrung.
Nehmen Sie dem Kunden die Ängste
Obwohl ein unzureichendes Gehör die Lebensqualität merklich einschränkt, kommen viele nicht aus eigenem Antrieb, sondern wurden von Familienangehörigen oder Freunden überredet. Entsprechend unsicher treten sie dann im Geschäft auf, für den Hörgerätespezialisten ist das laut Köttgen vor allem eine emotionale Herausforderung: „Beim ersten Termin geht es noch längst nicht um Produkte oder technische Details, sondern wir müssen dem Kunden zunächst seine Ängste nehmen.“
Erst beim zweiten oder dritten Termin, wenn der Kunde durch Tests allmählich erkennt, dass ein Hörgerät seine Lebensqualität merklich steigern kann, geht es um konkrete Geräte und Preise.
Verhalten wichtiger als Fachwissen
Was bei einem sensiblen Produkt wie einem Hörgerät für jeden nachvollziehbar ist, gilt nach Auffassung von Verkaufstrainer Klaus J. Fink für alle Branchen: „Im Umgang mit Kunden ist das Verhalten für den Verkaufserfolg wichtiger als das Fachwissen.“ Die Kenntnis von Produkten, Einsatzmöglichkeiten und Marktentwicklungen ist nach seiner Erfahrung zwar eine wichtige Basis, doch entscheidend für den Kaufabschluss sei vor allem die Persönlichkeit: „Der Kunde muss auch mal mit dem Verkäufer lachen können, dann hat dieser fast schon gewonnen.