Onlinemarketing
Die Telekom hat die Erfolgsfaktoren der Digitalisierung für kleine und mittelgroße Betriebe analysiert. KMU-Vertriebschef Thomas Spreitzer erklärt im Interview, wie es geht.
Da im Internet die Kunden nach Begriffen und Themen suchen, könnte man behaupten, dass Suchbegriffe sozusagen die neuen Schaufenster sind.
Unternehmen müssen sich bei ihrer Profilierung und Differenzierung im Markt darüber bewusst sein, was sie wirklich gut können. Im Internet gibt es keine regionalen Beschränkungen. Das bedeutet: Sobald es einen grundsätzlich Bedarf für etwas gibt, kann das Internet – ganz egal wie spezialisiert man ist – immer den Kontakt zu dem entsprechenden Interessenten schaffen. Die Frage ist nur, wie weit müssen Sie diesen regional Radarschirm aufspannen.
Ist die Tatsache, dass Kundenkontakte im Internet über Suchbegriffe angebahnt werden, ein Beispiel für neue unternehmerische Fähigkeit, die sich ein Betrieb aneignen muss?
Ja, Begriffe sind in diesem Zusammenhang Differenzierungspunkte. Sie bieten vielen Unternehmen neue Marktchancen, vor allem im Premiumsegment profitablen Umsatz zu machen. Das nimmt weiter zu. Und dabei ist das Webseitenkonzept und die zielgruppenspezifische Inszenierung ist das wichtigste.
Daten- und Software-Integration ist für die Betriebe ein großes Thema. Viele Handwerksunternehmer berichten, dass sie unter zu vielen IT-Inseln im Betrieb, zu vielen IT-Schnittstellen im Betrieb leiden.
Das ist natürlich ein Thema, wenn Maschinensteuerung und IT in einem Betrieb vorhanden sind. Hier ist die Standardisierung nicht einfach. Aus diesem Grund entwickelt T-Systems eine entsprehende Plattform. Ziel ist eine unabhängige Plattform, wo man verschiedene Maschinen und IT-Systeme anschließen und Daten austauschen kann. Das wird ja künftig noch viel komplexer, weil alle großen Hersteller beginnen, in ihre Produkte Chips, wLAN-Empfänger und SIM-Karten zu verbauen. Und jeder macht das mit seiner eigenen proprietären Software, aus Angst, dass der Wettbewerber die Daten auslesen kann. Das führt aber zu einer unglaublichen Explosion der Schnittstellen und Softwaretypen. Der entscheidende Punkt ist, Standards zu schaffen und Unternehmen davon zu überzeugen, dass nicht jeder seine eigene Lösung braucht.
Wie sieht Ihre Strategie hier aus? Offene oder eher proprietäre, also eigene Standards?
Wenn jemand Daten wirklich auslesen will, genügend kriminelle Energie und Expertise einsetzt, dann schafft er das meist auch. In den meisten Märkten sind Geschwindigkeit und Marktdurchdringung wichtiger, als hundertprozentig proprietär zu sein. Allerdings: Je mehr man in die Nische geht, umso weniger trifft diese Aussage zu. Aber je breiter die Marktadressierung ist, umso mehr ist Geschwindigkeit der entscheidende Punkt.
Das ist dann auch ein Teil ihrer Positionierung am Markt, dass sie sagen, wir arbeiten mit offenen Standards und wir kommunizieren die auch Richtung Softwareentwickler.
Wir sind in erster Linie Plattform-Provider. In der Cloud gibt es viele verschiedene Softwareanwendungen. Wir wollen als Telekom dazu nicht in Konkurrenz treten. Diese Software muss gehostet und gemanagt werden, Daten müssen irgendwo gespeichert, verarbeitet werden können und verfügbar sein. Von Endgerät zu Endgerät. Das ist die Kernkompetenz einer Telekom: Connectivity über unser Netz. Dazu kommt das Thema IT über die Cloud managen und das ganze sicher und ausfallsicher zu machen. Es gibt nichts Schlimmeres als ein Ausfall bei den Netz-Schnittstellen – dann funktioniert nichts mehr.
Das Versprechen lautet also: Keine Medienbrüche, keine Insellösungen, mit den Daten immer arbeiten können.
Im Privatkundenbereich haben viele Nutzer bereits ihre Daten in der Cloud. Im Geschäftsbereich haben viele Unternehmer noch Bedenken, ihr „Intellektuelles Eigentum“, also Patente, spezielle Verfahren und spezielles Know How in die Cloud zu packen. Deshalb haben wir dafür ein deutsches Rechenzentrum, eine deutsche Cloud für unsere Geschäftskunden etabliert. Das gibt unseren Kunden nicht nur faktisch Sicherheit, sondern auch vom Gefühl her.
Vita Thomas Spreitzer
Jahrgang 1974, leitet seit Januar 2016 den Bereich Sales VSE („Very Small Enterprises“), Partner Sales und den Sales Support der Telekom Deutschland. Er trägt volle Gewinn- Verantwortung für das Geschäft mit kleinen Unternehmen und einen Umsatz von rund 1,6 Milliarden Euro. Zuvor hatte Spreitzer die Rolle des CMO der T-Systems inne. Er begann seine Karriere als Produktmanager bei Siemens-Nixdorf, wechselte 1999 zur debis Systemhaus und war nach Gründung von T-Systems in Entwicklung und Marketing tätig.