Kleinbetriebe: 2. Preis Stufe für Stufe zu neuen Märkten

Sieger: Gert und Silke Hösel Firma: Tischlerei Hösel GbR Branche: SchreinerMitarbeiter: 6Umsatz 2008: 400000 EuroWerbebudget: 2% vom Umsatz – © Tischlerei Hösel
Kleinbetriebe: 2. Preis

Stufe für Stufe zu neuen Märkten

Ziel
„Wenn eine Treppe gebaut ist, braucht der Kunde meist so schnell keine neue“, nennt Tischlermeister Gert Hösel den entscheidenden Grund für die strategische Neuausrichtung. So wandelte sich die Tischlerei im sächsischen Limbach-Oberfrohna vom Treppenbaubetrieb zum kompletten Wohnraum-Ausstatter. Ein Schlüssel für den Erfolg liegt im engen Kontakt zu treuen Stammkunden.

Konzept
Durchschnittlich viermal pro Jahr finden 500 ausgewählte Privatkunden und Architekten einen Brief ihrer Tischlerei im Briefkasten. „Darin geht es nie um den bloßen Verkauf von Produkten“, betont Silke Arnold-Hösel. Stattdessen liefert der Familienbetrieb nützliche Informationen rund ums Wohnen, lädt zu Veranstaltungen in den eigenen Betrieb wie auch in die Werkstätten befreundeter Handwerker ein oder bringt sich mit Glückwünschen in Erinnerung.

Abwicklung
Lange vor der Eröffnung des Schlafstudios machte Hösel seine Kunden neugierig. Mit der persönlichen Einladung zur Premiere am Reformationstag erhielten die Adressaten nicht nur umfangreiche Informationen rund um die gesunde Nachtruhe, sondern auch die Chance, jedes der ausgestellten Schlafsysteme kostenlos zu Hause zu testen. Ein Veranstaltungskalender unter dem Motto „Wohlfühl-Herbst“ bot weitere Anlässe, die Tischlerei zu besuchen. Wer all diese Chancen verstreichen ließ, erhielt im Februar einen Kuschelkissen-Gutschein als neuen Anreiz.

Erfolg
Etwa drei Jahre hat es gedauert, „bis unsere Kunden wahrnahmen, dass wir mehr als nur Treppen bauen“, erinnert sich der 36-Jährige Unternehmer. Heute erwirtschaftet das Ehepaar Hösel mehr als 50 Prozent des Gesamtumsatzes jenseits des Treppenbaus.