Politische Unruhen, Euro- und Finanzkrise: Die Risiken beim grenzüberschreitenden Handel sind gestiegen. Clevere Handwerksunternehmer treffen Vorsorge und sichern ihre Geschäfte besser ab. Auch Schreinermeister Gerhard Reisinger setzt auf den Export seiner Produkte und erklärt, worauf Unternehmer achten sollten.
Auslandsgeschäfte ohne Risiko
Gerhard Reisinger präsentiert sich seinen Kunden gern in Lederhose: „Wenn ich nach Kanada fliege, habe ich sie immer dabei. Sie kommt bei Geschäftspartnern dort sehr gut an“, sagt der Schreinermeister aus Reichenbach. Reisinger führt in der Oberpfalz einen Betrieb für Akustik- und Trockenbau, Innenausbau sowie Wandsysteme mit 24 Mitarbeitern. Seine Leistungen bietet der Firmenchef weltweit an. „Seit zehn Jahren agieren wir grenzüberschreitend“, so der Handwerksunternehmer. Kundenbeziehungen bestehen etwa nach Polen, Kolumbien, Panama, Russland oder in die Ukraine. „Wir haben uns in vielen Ländern ein Netzwerk aufgebaut“, so der Firmenchef.
Persönliche Kontakte
Das funktioniert in erster Linie über persönliche Kontakte. Reisinger reist zu Messen, Kongressen oder mit einer Delegation der Handwerkskammer ins Ausland. Dort finden dann oft auch Gespräche mit Vertretern der regionalen Auslandshandelskammern, Behörden und vor allem auch Unternehmern statt. „Daraus entwickeln sich vielfach gute Kontakte, die zu Umsatz führen“, erläutert der Schreinermeister. So kam er zum Beispiel auch an den Auftrag, in einer bedeutenden nigerianischen Hafenstadt ein Auditorium zu bauen. Mit der Entwicklung des Exportes zeigt er sich äußerst zufrieden: „Wir sehen darin unsere Zukunft.“
Besondere Risiken im Auslandsgeschäft weiß er zu minimieren. Zum Beispiel vereinbart der Unternehmer regelmäßig Anzahlungen: „Erst wenn bei uns 50 Prozent der Auftragssumme eingegangen ist, beginnen wir mit der Arbeit.“ Alternativ verlangt er mitunter auch Vorkasse von 100 Prozent. In puncto Forderungsausfälle ist er dann ganz auf der sicheren Seite.
Steigendes Interesse
Kein Einzelfall: Schätzungsweise rund 50 000 Handwerksbetriebe sichern sich ein stabiles Wachstum im Ausland. Aktuell erzielen die Unternehmen mit dem Export rund 14 Milliarden Euro. Aber das Interesse schwankt: So halten sich Betriebe beim Einstieg in das Exportgeschäft derzeit eher zurück aufgrund der guten Auftragslage im Inland. Beim Aufbau eines langfristig angelegten grenzüberschreitenden Engagements können die Außenwirtschaftsberater der Handwerksorganisation kompetente Hilfe anbieten.
Für deutsche Handwerksunternehmer ist der wichtigste Absatzmarkt im Ausland die Schweiz. Entsprechend kontaktiert jeder vierte Unternehmer die Kammern, um sich über Geschäftsbeziehungen mit den Eidgenossen zu informieren. Jeder Zehnte will Erfahrungen über Verbindungen zu Österreich austauschen (siehe Grafik). „Insbesondere in den grenznahen Gebieten und dem deutschsprachigen Ausland stehen die Chancen für den Export prinzipiell gut“, erklärt Michael Olma, Exportexperte des ZDH in Berlin. Allerdings sind die Risiken infolge der Euro- und Finanzkrise gestiegen. Handwerkswerkunternehmer sind deshalb gut beraten, zum Beispiel ihre Forderungen mit Kunden im Ausland besser abzusichern. „Beim Export sind zusätzlich auch zahlreiche rechtliche Regeln zu beachten“, warnt Olma. Clevere Unternehmer verschaffen sich frühzeitig einen Überblick.
So sind in einigen europäischen Ländern wie in Frankreich oder der Schweiz Mindestlöhne einzuhalten. „Wenn deutsche Firmen diese nicht berücksichtigen, wird das teuer“, betont Olma. Genauso bestehen zahlreiche Vorgaben, falls der Unternehmer etwa eine Baustelle im Ausland errichtet. „Die Aufsichtsbehörden, aber auch Gewerkschaften sind in manchen Ländern schwer aktiv. Es ist schon vorgekommen, dass die Arbeiten blockiert wurden, falls die Bestimmungen nicht eingehalten wurden“, kommentiert Olma. Aus diesen Gründen empfiehlt der Experte grundsätzlich, im ersten Schritt mit der eigenen Handwerkskammer Kontakt aufzunehmen. „Dort sitzen schließlich Experten, die wichtige Hinweise geben können“, so Olma.
Parallel dazu schaltet der Firmenchef am besten gleich einen Steuerprofi ein, damit keine Fehler bei der Berechnung der Umsatzsteuer oder dem Vorsteuerabzug passieren. Andernfalls können bei der nächsten Umsatzsteuerprüfung hohe Nachzahlungen drohen. Der Experte sollte sich allerdings mit den Vorgaben des jeweiligen Exportlandes auskennen. Um die Zahlungsrisiken zu minimieren, sollte grundsätzlich frühzeitig ein Gespräch mit der Hausbank geführt werden. „Vorkasse und Teilzahlungen lassen sich leider nicht immer durchsetzen“, sagt Jürgen Schäfer, Geschäftsführer Handwerk International Baden-Württemberg in Stuttgart. Alternativ kann sich ein sogenanntes Akkreditiv anbieten. Dabei handelt es sich um ein Versprechen der Hausbank des Kunden, die Zahlung zu leisten.
Zahlungsmoral kennen
Auch Unternehmer Reisinger nutzt in Einzelfällen diese beiden Instrumente. „Die Geldinstitute verlangen dafür Gebühren, weshalb wir diese Finanzierungsmittel eigentlich vermeiden wollen“, so der Firmenchef. Er kann sich das leisten, weil er eher auf langjährige Stammkundenbeziehungen als auf Einmalkunden im Ausland setzt. Reisinger kennt also die Zahlungsmoral seiner Abnehmer. Das kommt nicht von ungefähr. „Intensive Kontaktpflege halte ich im Auslandsgeschäft für extrem wichtig“, so der Unternehmer. Das geht sogar so weit, dass er Lehrlinge aus anderen Ländern für zwei bis drei Monate zum Praktikum in den Bayrischen Wald einlädt. Einerseits hat er damit gleich einen Korrespondenten im eigenen Haus. Andererseits sichert er sich engagierte Fachkräfte. „Im Optimalfall kann ich sie sogar motivieren, für mehrere Jahre bei uns zu arbeiten“, sagt Reisinger. Das bringt für ihn auch den Vorteil, mehrsprachige Mitarbeiter einsetzen zu können. Ähnlich schätzt Experte Schäfers die Erfolgsfaktoren im Auslandsgeschäft ein: „Exportorientierte Unternehmer sollten sich mit den Kulturen der Partnerländer intensiv beschäftigen und nach dem Erstkontakt unbedingt am Ball bleiben.“
Unternehmer Reisinger steht mit potenziellen Kunden permanent im Mailkontakt, um präsent zu bleiben. Auch tauscht er sich mit Kollegen aus Bayern über Geschäftspraktiken in anderen Ländern aus. „Wir sprechen dann über die Mentalität der Menschen, über rechtliche Vorgaben und nicht zuletzt über die üblichen Zahlungsmodalitäten“, sagt Reisinger. Neulinge seien in diesen Runden natürlich immer willkommen.