Richtig präsentieren in 10 Schritten

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Verkaufsgespräche

Die klassische Power-Point-Präsentation ist auch im Verkaufsgespräch ein bewährtes Mittel, um Kunden von den Vorteilen eines Produkts und/oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Die folgenden zehn Schritte sind für einen professionellen Auftritt entscheidend.

1. Ziel definieren

Überlegen Sie als erstes, was Sie mit ihrer Präsentation beim Kunden bewirken wollen. Denn vom Ziel ist auch der weitere Aufbau abhängig. Wollen Sie einen Kunden etwa über die Vorteile eines neuen Produkts informieren, sollte die Kernbotschaft beispielsweise lauten: „Mit unseren neuen Geräten senken Sie ihre Energiekosten um dreißig Prozent.“

2. Struktur festlegen

Es empfiehlt sich, die Kernbotschaft der Präsentation direkt an den Anfang zu setzen. Da ist die Konzentration der Zuhörer noch am höchsten und das Publikum bekommt direkt eine Ahnung, in welche Richtung es gehen wird. Davon ausgehend sollten sich Handwerker überlegen, welche weiteren Punkte sie ansprechen wollen.

3. Leitfragen beantworten

Um eine genauere Struktur festzulegen, hilft ein sogenannter Fragebaum. Dabei steht die Kernbotschaft am Anfang. Daraus leiten Sie dann weitere Themenfelder ab, die die zuvor festgelegten Punkte erläutern. Vorteil dieser Methode: Während der Erstellung des Fragebaums tauchen in der Regel die gleichen Fragen auf, die später auch die Kunden an Sie stellen werden. Insofern können Sie sich damit schon gezielt auf die Anmerkungen der Zuhörer einstellen.

4. Inhalte bestimmen

Wenn die grobe und detaillierte Struktur feststeht, müssen Sie die Inhalte der einzelnen Formen klären. Wichtig ist, dass jede Folie eine klare Aussage hat und sich die einzelnen Inhalte möglichst wenig überschneiden. Um sich die Arbeit zu erleichtern sollten Sie im Vorfeld die Hersteller nach Fotos und Texten zu neuen Produkten fragen und diese dann an den passenden Stellen einbauen.

5. Standardfolie layouten

Bevor Sie mit dem Füllen der Inhalte beginnen ist es sinnvoll, im Folienmaster ein Standard-Layout für Ihre Präsentation festzulegen. Übernehmen Sie dabei keinesfalls irgendwelche Herstellerpräsentationen, sondern betten Sie deren Inhalte in eine eigene Präsentation mit Ihrem Firmenlogo und in Ihren Firmenfarben ein. Nur so können Sie dem Kunden glaubhaft Ihre Kompetenz zum Thema der Präsentation vermitteln.

6. Texte entwickeln

Die oberste Regel bei jeder Präsentation lautet: so wenig Fließtext wie möglich. Um den Kunden nicht durch Vorlesen zu langweilen und auch etwas Spielraum beim Präsentieren zu haben, sollten Sie überwiegend mit Stichpunkten arbeiten. Diese können Sie dann mündlich beim Kunden mit den für ihn wichtigen Zusatzinformationen anreichern und damit gleichzeitig auch Ihr Fachwissen präsentieren.

7. Elemente einbinden

Eine Power-Point-Präsentation braucht visuelle Elemente, also Bilder, Videos, Grafiken und Animationen. Überlegen Sie, welche Sachverhalte sich auch visuell darstellen lassen und klären Sie bei Herstellerinformationen im Vorfeld deren Verwendung. Im Internet lässt sich zwar vieles frei herunterladen, doch gerade bei einer kommerziellen Verwendung im Kundengespräch sollten Sie es mit dem Urheberrecht sehr genau nehmen.

8. Frei sprechen

Einfaches Ablesen langweilt die Kunden und untergräbt Ihre Kompetenz. Bevor Sie Ihre erste Präsentation starten sollten Sie für jede Folie überlegen, wie Sie den Inhalt möglichst überzeugend und strukturiert herüberbringen. Bei längeren Präsentationen müssen Sie nicht alles auswendig lernen, sondern können während des Vortrags auch Karteikarten mit Stichwörtern nutzen.

9. Präsentation proben

Auch wenn es manchmal so aussieht: es gibt nur wenige rhetorische Naturtalente. Deshalb gilt: Eine gute Präsentation muss mindestens einmal geübt werden. Optimal ist eine Generalprobe vor dem Partner oder einem vertrauten Mitarbeiter, bei der Sie offen für Anregungen und Kritik sein sollten. Nur so können Sie sich verbessern.

10. Technik überprüfen

Ein Vortrag bei dem plötzlich der Beamer kaputt geht, oder das Anschlusskabel zum Laptop fehlt, treibt auch dem versiertesten Redner den Schweiß auf die Stirn. Deswegen gilt: Kontrollieren Sie vor der geplanten Präsentation beim Kunden immer die Technik: Ist der Beamer in Ordnung? Hält der Akku des Laptops? Habe ich alle notwendigen Kabel dabei?