Plattform-Business und SHK-Handwerk
Die Digitalisierung von Handwerksleistungen schreitet fort. Thermondo verkauft online komplette Heizungen, die dann vom Handwerk installiert werden. Das Modell könnte Schule machen.
Frank Stegemann, Installateur- und Heizungsbaumeister, hat für seinen Betrieb in
Kempten im Allgäu gleich zwei Geschäftsmodelle: Der Spezialist für innovative Heizsysteme und Wohlfühlbäder arbeitet selbständig für Privat- und Geschäftskunden. Doch zusätzlich ist Stegemann auch Partnerbetrieb von Thermondo, laut eigenen Angaben der größte Heizungsinstallateur Deutschlands für Ein- bis Zweifamilienhäuser.
Onlineshopping ist auf einem unaufhaltsamen Vormarsch und hat sich in den vergangenen Jahren zu einem echten, nachhaltigen Wirtschaftszweig entwickelt. Das führt auch im Handwerk zu immer neuen Verkaufsmodellen. Ein Beispiel dafür ist Thermondo, die Onlineplattform, auf der Kunden sich eine neue Heizung für ihre Immobilie in wenigen Minuten zusammenstellen können, die dann auch von Installateuren eingebaut wird. Zu diesen Installateuren zählt Stegemann mit seinem Unternehmen Stegemann Wärme Wasser Energie. Stegemann hat sich entschlossen, Partner von Thermondo zu werden, „weil ich von einem gesicherten Tagesgeschäft mit einem starken Kooperationspartner im Heizungsbau profitiere“.
Handwerksunternehmer Stegemann möchte am Online-Boom teilhaben. Kein Wunder, denn Zahlen des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien BITKOM belegen, dass mittlerweile 51 Millionen Deutsche Waren im Internet kaufen, das sind 94 Prozent der Internetnutzer über 14 Jahre. Zudem shoppen auch immer mehre Ältere online. Der Anteil der über 65-jährigen Internetnutzer, die Angebote im E-Commerce nutzen, liegt bei 88 Prozent. Vor zwei Jahren waren das noch 79 Prozent. Insgesamt gaben die Kunden online im vergangenen Jahr 41,9 Milliarden Euro aus, wie der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland (bveh) festgestellt hat. Auch im Handwerk wird inzwischen ein Teil des Gesamtumsatzes von 533 Milliarden Euro im Jahr (2014) im Internet erwirtschaftet, auch wenn es dafür keine Zahlen gibt.
Einfacher zur neuen Heizung
Thermondo, mit 30 Prozent Umsatzwachstum pro Monat im letzten Jahr, hat einen einfachen Ansatz: „Im Kern besagt unser Konzept, dass Menschen einfacher und schneller zu einer neuen Heizung gelangen“, erläutert Philipp Pausder, Co-Gründer und Geschäftsführer bei Thermondo. Beim Heizungswechsel, auf den sich Thermondo spezialisiert hat, funktioniert das im Wesentlichen durch eine schnelle Angebotserstellung mit der Abfrage von 15 Datenpunkten auf der Website sowie einer Fotobegehung. Die Kunden bekommen nach rund 45 Minuten ein verbindliches Festpreisangebot. Nach einer ausführlichen Beratung führen die bundesweit aufgestellten Meisterteams Montage- und Wartungsarbeiten durch.
Das kommt offenbar an im Markt. „Wir haben von Beginn an positive Rückmeldungen unserer Kunden bekommen und unser Vorgehen für den einfachen Heizungswechsel immer weiter ausgebaut und optimiert. Auch 2015 haben wir ehrgeizige Wachstumsziele“, so Pausder.
Thermondo setzt mittlerweile zum allergrößten Teil auf fest angestellte Handwerker, nachdem das Unternehmen zu Beginn fast ausschließlich freie Partner hatte. Der Grund laut Pausder: „Wir haben sehr schnell gemerkt, dass nur ein tiefer Eingriff in die Wertschöpfungskette Erfolg verspricht und den Markt nachhaltig verändern kann.“ Eine ganz wesentliche Rolle spielten dabei Qualität und Zuverlässigkeit der Partner. „Das beginnt bei Pünktlichkeit, der Bereitschaft, sich auf unser neues Konzept einzulassen, und hört bei hoher Spezialisierung auf“, erklärt der Geschäftsführer. Schließlich funktioniere das Konzept heute vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zur Installation und darüber hinaus zu Wartung und Serviceeinsätzen. Aktuell hat Thermondo eigene Meisterteams in zwölf Städten, mindestens vier weitere sollen dieses Jahr dazukommen.
Betriebe als Partner
Die Zusammenarbeit mit Partnern sei für das Unternehmen aber weiterhin dann sinnvoll, wenn es etwa um die Installation in entlegeneren Orten gehe. Ein solcher Partner ist Frank Stegemann. „Für mich bedeutet die Zusammenarbeit, einen professionellen und kontinuierlich wachsenden Partner zu haben, der mir klare Aufträge bringt“, stellt der Handwerksunternehmer die Vorteile heraus. Er müsse sich um nichts außer den Einbau einer neuen Heizung kümmern, alle Informationen sowie die benötigten Materialien stelle Thermondo termingerecht auf der Baustelle zur Verfügung. „Das führt dazu, dass ich bei Aufträgen für Thermondo meine Zeit exakt planen und einhalten kann, da ich mich nur um den reinen Thermenwechsel kümmern muss“, so Stegemann.
Er könne seine Arbeitseffektivität erhöhen, da er bei den Thermondo-Projekten keine Kunden gewinnen und Begehungen durchführen müsse, im Vorfeld keinen Kundenkontakt und auch mit dem „Papierkram“ nichts zu tun habe. „Ich fahre nur zur Baustelle, wie mir die Aufträge auf meinem Tablet angezeigt werden, installiere und damit ist der Auftrag für mich erst einmal erledigt.“ Alle administrativen Aufgaben werden von einem Team von Auftraggeber Thermondo erledigt, das immer für Stegemann erreichbar ist.
Selbständigkeit bleibt erhalten
Im betrieblichen Alltag unterliegt der Installateur- und Heizungsbaumeister keinen Einschränkungen. „Gerade durch die termingetreue Planung und die Effizienz der Abläufe bei Thermondo kann ich meine anderen Aufträge und das Tagesgeschäft gut planen“, so Stegemann. Grundsätzlich hält er die Zusammenarbeit mit einem Partner wie Thermondo für sinnvoll. Natürlich hänge das vom jeweiligen Betrieb ab und auch davon, ob man offen für Neues sei. „Mir gefällt die Einfachheit und die Spezialisierung auf den Heizungswechsel, und ich habe es sehr effektiv und erfolgreich in meinen Betrieb integriert“, berichtet der Heizungsbauer aus dem Allgäu.
LED-Licht vom Fachmann
Ein anderes Unternehmen, das auf die wachsende Digitalisierung in Kooperation mit spezialisierten Handwerkern setzt, ist LichtED aus Düsseldorf, das den Online-Shop www.lichted.de für alle Produkte rund um LED-Beleuchtung und -Technologie betreibt.
Die fachkundige Installation ist für die Inhaber René Stuhldreier und Guido Lauermann genauso wichtig wie das richtige Produkt. „Deshalb verstehen wir uns immer auch als Partner des Elektrohandwerks, denn diese Fachleute werden gebraucht, um LED-Beleuchtung in allen Umfeldern technisch sicher umzusetzen“, sagt Guido Lauermann. René Stuhldreier sieht die Branche sogar in einem Umbruch. LED sei nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel und werde die Elektrobranche in Zukunft beherrschen. „Darauf müssen sich auch die Profianwender einstellen, und wir wollen sie dabei unterstützen“, sagt Stuhldreier.
Handel und Handwerk vernetzt
Vernetzung ist für Lauermann und Stuhldreier das Stichwort. Dafür haben die Unternehmer eine „Elektro-Datenbank“ geschaffen, in der sich Elektrobetriebe eintragen können. „Dadurch haben sie die Möglichkeit, direkt Aufträge unserer Käufer zu bekommen. Denn die allermeisten Kunden wollen die LED-Technologie gar nicht selbst installieren, sondern suchen bewusst die Unterstützung von Fachleuten“, fügt Stuhldreier hinzu. „Wir wollen alte Denkmuster auflösen und eine echte Vernetzung herstellen.“ Für Fachhändler und Handwerker könne es nur einen Sinn ergeben, gemeinsame Angebote zu schaffen. Das helfe beiden Seiten und könne auch zu Folgeaufträgen führen.
LichtED und Thermondo sind Online-Verkaufsportale, die auf eine ganz andere Kooperation mit dem Handwerk setzen als die gängigen Auftragsportale wie myhammer, quotatis, handwerkerfinden oder blauarbeit (siehe Kasten auf Seite 24). Bei diesen Portalen werden Aufträge von Kunden ausgeschrieben, Handwerker bewerben sich und können dann den Auftrag erhalten. Thermondo und LichtED versteigern keine Aufträge, sondern arbeiten mit festen Partnern zusammen.
Bei den Ausschreibungsportalen gibt Marktführer myhammer an, jährlich mehr als eine Million Aufträge zu vermitteln, quotatis spricht von über 100 000 Aufträgen im letzen Jahr.