Finanzierung -

Bankgespräch Mit Fakten überzeugen

Der Termin mit der Bank ist eines der wichtigsten Gespräche für Gründer. Bereiten Sie sich deshalb perfekt vor, und präsentieren Sie Ihr Konzept offen und professionell.

Überraschte Banker, zufriedene Unternehmer – als Oliver Ermisch in den elterlichen Sanitär-Heizung-Klimabetrieb einstieg, luden er und sein Vater Wolfgang die Vertreter der Hausbanken zu einem Gespräch in das neue Firmengebäude in Münsing am Starnberger See. Nicht etwa, weil sie einen Kredit brauchten, sondern weil sie die Banker über die Geschäftsentwicklung und die zukünftigen Pläne informieren wollten. „Wir waren überrascht, wie stark sich die Bankvertreter für unsere Pläne interessierten“, erklärt Oliver Ermisch. Das offensive Vorgehen sowie die überzeugende Präsentation des Geschäftskonzept wurde von den Bankern letztendlich mit besseren Kontokorrentkonditionen belohnt.

Sabine Quandt, Leiterin des Gründer-Centers bei der Sparkasse Köln-Bonn, führt zwar ihre Gespräche fast nur in der Filiale, nimmt sich aber für Kleingründer genauso viel Zeit wie für Übernahmen mit höheren Kreditvolumina. „Wir sind als Hausbank ja auch bei Mikrokrediten mit in der Haftung, deshalb müssen uns die Gründer von ihrem Vorhaben überzeugen“, sagt Quandt. Erwartet werde ein fertiges Geschäftskonzept, eine vage Idee reiche nicht.

Was auf den ersten Blick selbstverständlich scheint, lässt jedoch rund die Hälfte der Kreditinteressenten scheitern. Mal werden Kosten vergessen, mal fehlen Kernstücke wie die Rentabilitäts- oder die Liquiditätsplanung, mal ist der gewählte Standort unpassend zum Vorhaben. Bei der Sparkasse Köln-Bonn werden die Konzepte von Beratern geprüft, die sich auf Existenzgründungen konzentrieren. „Wir haben uns auf Gründer spezialisiert, weil sie beratungsintensiver sind als etablierte Firmenkunden und spezielles Know-how verlangen“, erklärt Sabine Quandt.

Die Hälfte fällt durch

Stößt das Konzept auf Interesse – das gilt bei der Sparkasse Köln-Bonn für etwa 50 Prozent – lädt das Gründer-Center zum Gespräch. Dort zählt laut Quand vor allem der persönliche Eindruck. „Ich muss Person und Lebenslauf des Gründers kennen, um absehen zu können: Kann er das überhaupt, was er vorhat?“

Wer sich aus Sicht der Banker überschätzt oder sein Konzept nicht schlüssig erläutert, erhält in der Regel keine zweite Chance. Wiederkommen, so Quandt, dürfen dagegen Kandidaten mit fachlichen Schwächen, die sich nach Einschätzung der Berater beheben lassen: „Wer noch nicht so weit ist, dem empfehlen wir die lokalen Beratungsangebote bei den Kammern oder in einem der zahlreichen Netzwerke.“

"Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite"

Finanzexperte Frank Faggo (Foto) in Dormagen hat die wichtigsten zehn Tipps für ein erfolgreiches Bankgespräch zusammengestellt:

1. Kein Bittsteller sein

Worte wie „beantragen“ oder „ich bitte um einen Kredit“ sind tabu. Sie suchen einen verlässlichen Partner, und das müssen Sie auch der Bank so mitteilen.

2. Termin vereinbaren

Vereinbaren Sie mit der Bank telefonisch einen festen Termin, weil Sie einen Partner für Ihr neues Unternehmen suchen.

3. Kleider machen Leute

Achten Sie auf ein gepflegtes Äußeres (Kleidung, Frisur, Hände), denn so wie Sie nach außen auftreten, so werden Sie und auch Ihr Unternehmen gesehen.

4. Kundenberater prüfen

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie mit dem Berater gut zusammenarbeiten können, haben Sie eine passende Bank gefunden.

5. Zweitbank suchen

Eröffnen Sie mehrere Konten und wählen Sie eine Bank als Hausbank. In den Folgejahren halten Sie die anderen Banken informiert. Dann haben Sie bei eventuellen Problemen mit der Hausbank eine Alternative.

6. Aktuellen Geschäftsplan vorlegen

Ohne Geschäftsplan dürfen Sie heute keinesfalls zu einem Bankgespräch gehen. Der Geschäftplan ist auf drei bis fünf Jahre ausgelegt und die Basis Ihres unternehmerischen Handelns. Er wird auch für das Rating der Bank benötigt.

7. Realistisch planen

Wenn Sie zu optimistisch planen, machen Sie sich unglaubwürdig. Übertreffen oder erreichen Sie Ihre Ziele, macht das bei der Bank einen sehr guten Eindruck.

8. Plan B haben

Erwähnen Sie auch Schwächen und Risiken und wie Sie damit umgehen wollen. Das zeigt der Bank Ihren Weitblick.

9. Finanzplan erstellen

Sie müssen Ihr vorhandenes Kapital und die vorhandenen Sicherheiten zusammenstellen und Ihren Kapitalbedarf ermitteln. Darauf basierend sollten Sie mit einem Berater einen ersten Finanzierungsplan erstellen.

10. Gespräch bestätigen

Bestätigen Sie das Ergebnis des Gesprächs schriftlich und legen Sie das weitere Vorgehen fest. Halten Sie Ihren Berater in der Folgezeit ständig informiert und bauen Sie eine persönliche Beziehung auf.

Diese Unterlagen müssen Sie zum Bankgespräch mitnehmen

  • Lebenslauf mit beruflichem Werdegang
  • Arbeits- und Prüfungszeugnisse
  • Unternehmenskonzept in Kurzfassung mit Rechtsform, eventuell haftende Gesellschafter, Personalplanung, Produktions- und Leistungsprogramm, Absatz-und Kundenstruktur und die Marktposition.
  • Umsatz- und Kostenplan, idealerweise gleich mit Kostenvoranschlägen
  • Verträge (Miet-/Pacht-, Gebiet-, Leasing-, Franchiseverträge)
  • Nachweis über vorhandenes Eigenkapital
  • Liquiditätsplan mit den voraussichtlichen Einnahmen und Ausgaben
  • Kapitaldienstberechnung mit Zins- und Tilgungskosten über die zu beantragende Kreditsumme
  • Rentabilitätsvorschau
  • Liste über Sicherheiten (Bürgschaften, Grundbuchauszüge, Kundenforderungenmit Zahlungsterminen)
  • Bericht über eine Gründungsberatung durch einen anerkannten Berater (etwa von der Handwerkskammer).
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